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課程介紹

華為公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？任正非曾說，客戶關系是第一生產力。華為建立了一套高效實用的客戶關系管理體系，幫助華為在戰場上開疆拓土，取得了驚人的成績。然而華為如何拓展大客戶，企業有無借鑒的地方——

華為如何組建自己的大客戶銷售體系？

如何讓自己的銷售團隊有陣型有打法，協同作戰？

華為使用的銷售工具有哪些？能否被引入企業中？

關鍵客戶關系缺少計劃和監督機制，如何分析和管理？

經過30年的摸索，華為在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些華為寶貴銷售經驗值得企業去學習。為此，我們特邀原華為海外代表處公共關系部長、華為大學金牌講師韋東老師，與我們一起分享華為的客戶關系管理經驗。本課程涵蓋普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三大內容，不僅為學員分享最一線的真實案例，也為學員提供實操性的流程和工具，讓學員學會借鑒與實踐華為的客戶關系管理方法，建立立體式的客戶關系體系，從而贏得客戶，拿下訂單。

課程對象：

銷售總監/經理/團隊負責人、大區經理、分公司總經理、資深銷售骨干等。

課程收益

企業收益：

1、為企業形成一套立體式的客戶關系管理體系提供方法，拓展客戶關系；

2、借鑒標桿企業客戶關系管理方法，降低試錯成本。

崗位收益：

1、深入了解華為客戶關系的運作方式與原理；

2、掌握普遍客戶關系拓展的基本方法和工具；

3、學會運用組織客戶關系的拓展手段；

4、靈活運用關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”。

課程特色

01對標標桿企業客戶關系管理技巧，長期實踐經驗總結與深入解析；

02來自20年一線銷售人的真實案例分享和解讀；

03改變過去單點突破的銷售方式，構建全方位立體可衡量的銷售方法；

04不講理論，只講方法。以立即執行為前提，為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證課程易學易會。

課程大綱

一、華為簡介，持續熵減

1、華為的背景及發展

2、華為銷售的歷程和變革

二、構建立體式客戶關系

1、客戶關系基礎

（1）客戶線/銷售的核心工作和價值

（2）客戶關系特征、定義和特點

2、普遍客戶關系

（1）普遍客戶關系基本概念

（2）普遍客戶關系拓展的基本方法：業務交流、例行動作、文體活動、CSR活動

（3）普遍客戶關系拓展的基本方法總結：“點上勻力/單線策劃/面向整體”

（4）思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

3、組織客戶關系

（1）組織客戶關系基本概念

（2）優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

（3）組織客戶關系四要素及其活動形式

（4）組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段、以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

（5）思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？

4、關鍵客戶關系

（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值

（2）思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

（3）關鍵客戶關系工具：XY軸（行為+結果量化）、6維5級、客戶關系7級認證法

（4）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

（5）知彼：組織權力地圖、客戶關系魚骨圖、誰能影響位高、權重的人、“360度”無死角認識客戶、多渠道了解客戶、了解分析客戶的溝通風格、了解客戶的真正需求

（6）知己：呈現、做好銷售的基本功、場景挑戰熱身、與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接

（7）客戶關系拓展5大利器：Done Activities、Actions、Org. Structure、Key Info、Fancy

（8）積累信任

在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

建立個人信任 -- 有用、有心、有趣、客戶期望管理、商務禮儀常識

（9）Tips：客戶線軍規

小結：普遍、關鍵、組織客戶關系

5、客戶關系統籌管理

（1）管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“、管理客戶關系分析會（系統部）

（2）思考及發言：分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中的成功經驗和教訓

韋老師

原華為海外代表處公共關系部長、華為大學金牌講師 韋東

20年華為工作經驗，華為早期海外市場拓荒者，參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展、商務談判等，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。

多年的華為經歷中，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

同時不斷研究業界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學員認可。

主講課程：

大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業公共關系管理。

服務客戶：

比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創北京、深圳矽電、大馳設計、揚翔股份……

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在線報名：向華為學習：構建立體式客戶關系管理(長春)