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課程背景：

搞掂關鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養有深度的私人關系。這其中，如何識別關系、處理關系；用什么方法拉近關系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關系，諸如此類的操作，都需要專業技巧。憑個人感悟，非一年兩年能畢其功。

挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發出問題等溝通藝術。對此，銷售人員存在大量誤區，也缺乏恰當的話術，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發需求，透過客戶的使用現狀，發現問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。

本課程針對大客戶開發的核心環節，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰技能—話術和動作，為學員提供若干工具，真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

課程特色：

1、全案例教學

全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！

2、診斷式教學

課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

3、情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

課程對象

大客戶銷售、項目銷售、直銷——

總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員

課程大綱

大客戶銷售實戰技能

第一講 大客戶采購與銷售分析

案例分析：某企業采購電池的運作過程……

大客戶的“采購黑箱”剖析

大客戶的采購流程圖

采購的發起和報批作業模式

新品采購決策順位

案例：小任與黃經理的關系急劇升溫……

大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍8步

大客戶銷售突破口

培養客戶關系的5個轉折點

第二講 接近和跟蹤目標人

工具：大客戶銷售進程表——CPPM表

初步接觸客戶的“3大件”

消除“拒絕恐懼感”

清晰地介紹自己

為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……

電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法

連續跟蹤的電話套路

跟蹤客戶的頻率

回訪客戶的理由

電話跟蹤的6步曲

強化客戶記憶的“電擊術”

現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……

高效約見技巧

約見的時機與理由

高效約見的5種方法

討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰

工具：拜訪客戶的銷售準備清單

第三講 搞掂客戶內部關鍵人物

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

培養客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養好感的方法

案例：丁經理借機突破客戶關系……

宴請：酒錢花在刀刃上

約請的注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

案例分享：鄧接受宴請，晚上帶來3個哥們……

送禮：送貴不如送對

錯誤的送禮方式

送禮5忌

超值贈禮的6個要點

擺平“內部人”

如何明確“內部人”的好處

擺平“內部人”的雙平衡

案例分享：梁總帶小夏見了譚總……

盡心編織關系網

關系網的潛規則

處理關系網的8大要點

仰攻“決策人物”的策略

轉介紹關系處理策略

案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……

第四講 挖掘客戶需求

案例：搞死N個業務的3句套話……

挖掘需求策略

詢問需求的5個要訣

挖掘需求可利用4種現場

如何套取內部情報

案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……

挖掘需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問方法

詢問需求的經典問題模式

演練：挖掘客戶需求的話術……

第五講 促成大客戶購買

尋找合作切入點

什么叫合作切入點

從哪里找合作切入點

案例：小龍為銷售一套設備，為客戶幫忙……

分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的5種方法

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

處理反對意見的溝通對策

案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……

促成訂單的五大里程碑

商務談判策略

第一講 談判的基本概念

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

談判的基本定義

談判的3個核心要素

博弈的四種模式

談判理念

談判的價值目標定位

談判的立場

案例：中國在釣魚島問題上的明暗立場……

談判溝通要領

談判的5大誤區

談判溝通的7大要訣

談判的基本流程

周期性談判流程

場次性談判流程

談判決策事項

確定內部分工

談判目標決策

談判策略決策

確定談判程序

案例：某工業顏料企業因人員變更，造成談判敗局……

第二講 談判心理分析與控制

談判者的典型心理

案例：撒切爾夫人的談判人格分析……

談判者人格

談判者人格分析

談判者人格修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：安古斯購買游艇……

預期心理與談判滿足感

談判對手的預期心理

哪些因素影響談判對手的滿足感

形式層面的滿足感

需求順位與談判滿足感

心理價位與談判滿足感

博弈難度與談判滿足感

案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟……

談判心理控制

談判壓力與心理控制

談判心理慣勢

談判焦點的轉移

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

第三講 評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數控機床……

談判雙方的“底牌”與“籌碼”

什么是談判中的“底牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“底牌”和“籌碼”

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

第四講 談判策略

影響談判的環境因素

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

十大談判策略

時機的選擇

場地

溝通工具

誘敵深入

各個擊破

預設主戰場

紅臉白臉

限制條件

競爭杠桿

后手策略

案例：威爾遜公司的水處理項目談判……

談判中的溝通策略

過程溝通策略

合同談判的溝通策略

第五講 價格談判策略

報價策略

價格呈現技巧

先陳述利益，再報價格

讓客戶決定：給出價格選擇方案

大客戶＼項目報價策略

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……

設定價格防御點

什么是價格防御點

如何設定價格防御點

案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判貨架的價格……

價格談判技巧

讓對方先發盤

讓價的6個策略

客戶進攻的“假動作”

破解價格同盟對策

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業研究領域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式

管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領域：2300多個實戰案例

管理領域：1500多個實戰案例

獨立擁有“題庫”

營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業實戰歷程】

21年企業實戰經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監

摩托羅拉政府項目銷售總監

翰林匯事業部總經理

智博科技集團執行總裁

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

精益營銷訓練創始人

人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理

《大客戶＼項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗

《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗

《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗

《創新營銷》 —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

《領導力》 —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗

《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列：執行力、溝通、團隊精神

《全員執行力》 —31場課程培訓經驗

《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗

《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列：商業模式、成長型經營戰略

《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等

鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業與企業】

工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……

新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……

其他行業（保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

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