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課程大綱:

1、為什么工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%成交率也不到？

●程序銷售：不需改變團(tuán)隊(duì)，僅改善銷售流程，就大幅提高成交率

●由世界管理大師高德拉特中國區(qū)總裁張浪全程主講，以科學(xué)的邏輯和方法設(shè)計(jì)成交程序

2、為什么產(chǎn)品明明比別人好，但是客戶偏偏選擇競爭對手的產(chǎn)品？

●戰(zhàn)略營銷：不需增加投入，僅重訴產(chǎn)品價值，就提高客戶關(guān)注度

●由資深的利潤突破專家曹際鵬主講，以戰(zhàn)略營銷角度突破業(yè)績

3、為什么小公司也能戰(zhàn)勝大公司，異軍突起者的成功之道是什么？

●營銷模式：不需改變產(chǎn)品，只需調(diào)換角度，就能創(chuàng)造新市場份額

●由在中國不得不聽的實(shí)戰(zhàn)派頂級營銷大師路長全主講，以二極法則突破血腥競爭

4、為什么有些企業(yè)三、五年不變樣，而有些企業(yè)一年一個大變樣？

●商業(yè)模式：不需增加資源，只需重新組合，就能建立新競爭優(yōu)勢

●由世界級商業(yè)模式專家，原美林集團(tuán)商業(yè)模式顧問汪俊宏教授主講，他考察過近千項(xiàng)目

——以上三個“業(yè)績突破方案”都需總裁參與設(shè)計(jì)，僅限總裁帶隊(duì)參加。

①提高成交率：‘成交’是如何被‘生產(chǎn)’出來的？②提高購買力：如何設(shè)計(jì)‘被客戶認(rèn)為是好產(chǎn)品’？③擴(kuò)大市場份額：同樣的產(chǎn)品如何做出不同的市場區(qū)隔？④建立競爭優(yōu)勢：用新的利益結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)瓦解對手。

——靜下心來，完整閱讀五頁課程介紹，你就會深受啟發(fā)

為什么工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%的成交率也不到

第一模塊，程序銷售：銷售流程工廠化設(shè)計(jì)，讓團(tuán)隊(duì)賣出不同成交率

構(gòu)建從新客戶開發(fā)到成交的程序化客戶生產(chǎn)線

•針對問題（1）：為什么最差的工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%的成交率也不到？為什么銷售不設(shè)質(zhì)檢、沒有“設(shè)備”、客戶沒有返修、沒有工藝流程？如何監(jiān)控改善銷售流程？

•針對問題（2）：銷售人員的招聘與保留成本越來越高，而他們的平均產(chǎn)出卻越來越少，銷售人員的流動率越來越高，明星級人員離職給公司帶來的破壞性越來越大。如何打破能人依賴？

•針對問題（3）：銷售過程的不確定因素太多，造成很多優(yōu)質(zhì)客戶流失，總部無法對銷售、對廣告、對資源投入的回報(bào)率進(jìn)行預(yù)測，銷售利潤呈“零”增長甚至“負(fù)”增長。如何控制成本提高？

當(dāng)結(jié)果不好時，應(yīng)該檢討的不是結(jié)果，而是過程。－－戴明

業(yè)績突破方案設(shè)計(jì)（1）：總裁管控程序，銷售部長向生產(chǎn)部長學(xué)流程管理，實(shí)現(xiàn)銷售過程“工藝化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”與“流程化”。將“單打獨(dú)斗”的銷售體系，改造成一臺“各部件高度協(xié)同、可控”的生產(chǎn)線。從根本上改變銷售“效率低”、“不穩(wěn)定”“難預(yù)測”、“難復(fù)制”、對“人依賴”強(qiáng)的毛病，給銷售帶來“難以置信”的增長突破。

銷售不可控就是刀柄握在了別人手上，沒有銷售程序只能依賴能人

為什么同樣或比競爭對手好的產(chǎn)品，但客戶為什么偏偏選擇他們？

第二模塊，戰(zhàn)略營銷：聚焦認(rèn)知，從做好產(chǎn)品到客戶認(rèn)為你是好產(chǎn)品

不在于你產(chǎn)品是什么，而在于消費(fèi)者認(rèn)為你是什么

美食和身材是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，家庭和事業(yè)是有沖突的，上班和假期...沖突無處不在，因此，在設(shè)計(jì)你的定位之前，請好好問自己：你的產(chǎn)品能夠解決消費(fèi)者的哪些沖突？你的競爭對手是誰？他們又解決了消費(fèi)者的哪些沖突？你和競爭對手解決消費(fèi)者沖突的方式又有什么不同？

業(yè)績突破方案設(shè)計(jì)（2）：戰(zhàn)略到現(xiàn)實(shí)/目標(biāo)到利潤，實(shí)現(xiàn)的四步操作

◆第一步操作：在市場中找到現(xiàn)實(shí)，市場和利潤真相就是消費(fèi)者的真實(shí)認(rèn)知

◆第二步操作：在現(xiàn)實(shí)中找到?jīng)_突；解決最大沖突就是獲得最大的市場機(jī)會

◆第三步操作：在沖突中找到定位；通過改變產(chǎn)品定位來創(chuàng)造全新附加值

◆第四步操作：在定位中找到利潤；誰率先進(jìn)入消費(fèi)者內(nèi)心就是行業(yè)新領(lǐng)軍

客戶在悄悄的發(fā)生改變，而我們卻仍然在原地守株待兔

為什么小公司也能從大公司虎口奪食，以弱擊強(qiáng)的營銷邏輯是什么？

第三模塊，營銷模式：通過切割與角度設(shè)計(jì)，把類同的產(chǎn)品賣出不同

在雪上加霜的困境中如何獲得快速突破

◆市場是切割出來的，營銷人能力體現(xiàn)就是將同樣的產(chǎn)品賣出不同的價值與市場。切割不等于細(xì)分市場，而是找出區(qū)別于現(xiàn)有細(xì)分模式的新市場定位標(biāo)準(zhǔn)，使得消費(fèi)者接受我們的同時又規(guī)避正面競爭，微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對比！沒有一個企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，沒有一個企業(yè)弱小到不能被競爭——不需跟隨作戰(zhàn)，只需從新高度和角度切割出新市場。

業(yè)績突破方案設(shè)計(jì)（3）：整合營銷模式，以弱擊強(qiáng)的業(yè)績突破邏輯

◆第一步操作：與強(qiáng)者差異才能與強(qiáng)者并行，市場上成功者往右你最好向左

◆第二步操作：營銷整合；變化中抓住不變的主線，不變中利用變化的力量

◆第三步操作：構(gòu)建定位高度；在消費(fèi)者心中建立產(chǎn)品的價值燈塔

◆第四步操作：構(gòu)建品牌角度；不同角度將有效切割市場，有效規(guī)避競爭

為什么有些公司三五沒有什么增長，而有些公司二年就可以翻一翻？

第四模塊，商業(yè)模式：永遠(yuǎn)不在同一池塘中，用同樣方式與老大競爭

◆營銷從源頭來解決，在有限資源下如何聚焦，建立不對稱競爭而贏得市場份額。

1、重構(gòu)需求邊界：在同樣的訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，重新定義價值主張才能迅速拋開競爭者

2、重構(gòu)行業(yè)邊界：在行業(yè)龍頭設(shè)定的范圍內(nèi)競爭永遠(yuǎn)沒有出頭之日，跨出行業(yè)邊界才能創(chuàng)造出新市場

3、重構(gòu)客戶邊界：獲得已被關(guān)注的客戶你要付出一百，獲得未被關(guān)注或有抱怨的客戶你只要你付出五十

路老師

汪俊宏

2008年房市的冬天，他攜手華夏基業(yè)創(chuàng)造了“一個北京城、四個孔雀城”的銷售奇跡，他還是東磁股份、寧波媽咪寶的戰(zhàn)略營銷總顧問，不管你資源多差，營銷只要向戰(zhàn)略聚焦就能突圍。

華人資深的戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家，他曾經(jīng)擔(dān)任美國美林等世界投行高層，實(shí)地考察全球近千個企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，他的商業(yè)嗅覺通達(dá)全球，第一時間掌握市場和消費(fèi)者動態(tài)，他是中國企業(yè)嫁接最新的商業(yè)模式橋梁。

路長全

在中國做營銷不能不聽的專家實(shí)戰(zhàn)派頂級營銷大師，他親歷運(yùn)作的營銷案例包括：伊利、巨能、遠(yuǎn)大、紅星美凱龍等，向我們演繹一個個以小搏大的鮮活案例及其背后的獨(dú)特思維方式和操作方法，不管您拿到的牌多糟糕，總能找到建立在現(xiàn)實(shí)條件上的解決方案。他是中國一系列成功營銷的操刀者和設(shè)計(jì)師，每年他都在變化的市場中實(shí)踐"如何在不對等的較量中以弱擊強(qiáng)，如何在雪上加霜的困境中獲得快速突破"。每年必須聽一次他的課程

曹際鵬

戰(zhàn)略利潤專家，他參與的咨詢項(xiàng)目從小到大都有：①2004年，曹際鵬擔(dān)任萬科戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目組執(zhí)行組長，到2010年萬科實(shí)現(xiàn)了96億到千億的增長；②2003年，曹際鵬擔(dān)任波司登運(yùn)營改善項(xiàng)目組組長，到2010年波司登實(shí)現(xiàn)了16億到160億的增長；③2010年3月，曹際鵬擔(dān)任燕加隆戰(zhàn)略營銷一體化項(xiàng)目組長，半年后的廣交會營銷中心實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番。不管你的2011年業(yè)績有多少，面對行業(yè)分水嶺你前進(jìn)還是倒退？

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