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課程大綱

第一單元 銷(xiāo)售里程碑和銷(xiāo)售漏斗管理

1、銷(xiāo)售流程和里程碑結(jié)合

2、里程碑的客戶分類(lèi)

3、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售漏斗的推進(jìn)

第二單元 找對(duì)人

1、繞障礙的10個(gè)關(guān)鍵技巧

2、區(qū)分所接觸的三類(lèi)客戶

第三單元 善準(zhǔn)備

1、我為什么要打電話給客戶？

2、我想達(dá)到什么目標(biāo)？

3、客戶為什么會(huì)接聽(tīng)我的電話？

4、肢體語(yǔ)言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎？

第四單元 抓開(kāi)場(chǎng)

1、自我介紹

2、禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)

3、陳述目的并吸引注意力

4、確認(rèn)時(shí)間

5、以提問(wèn)結(jié)束

6、開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)

6.1、不同職位

6.2、不同來(lái)源

第五單元 挖需求

1、理解客戶需求

2、完整了解客戶需求

3、進(jìn)一步明確客戶需求

4、客戶需求清晰化

5、激發(fā)需求的急迫和重要性

6、利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)需求

7、利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求

8、必問(wèn)的4類(lèi)問(wèn)題

9、成果：常見(jiàn)問(wèn)題列表

第六單元 談方案

1、產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤。

2、EFABEC法則的應(yīng)用

3、激發(fā)感性需求的6個(gè)關(guān)鍵技巧

4、語(yǔ)言豐富化的表達(dá)技巧

第七單元 要承諾

1、拖延的處理技巧

1.1、表示了解客戶的想法

1.2、重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處

1.3、介紹保留的“賣(mài)點(diǎn)”和“好處”

2、顧慮的處理技巧

2.1 表示了解客戶的想法

2.2 提問(wèn)找到顧慮的原因

2.3 針對(duì)顧慮有針對(duì)性處理

2.4 嘗試要求客戶下訂單

3、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

3.1 優(yōu)劣勢(shì)分析：你/公司/產(chǎn)品/對(duì)手

3.2 四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用技巧

4、獲得客戶承諾的技巧

4.1 敏銳把握客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的技巧

4.2 把握機(jī)會(huì)獲得客戶承諾的技巧

5、常見(jiàn)顧慮處理

5.1 價(jià)格挺貴的

5.2 好像用處不大

5.3 我考慮考慮

5.4 其他產(chǎn)品也可以

5.5 花這個(gè)錢(qián)沒(méi)有必要

5.6 以后再說(shuō)吧

5.7 老板/合伙人不同意

6、謹(jǐn)追蹤

6.1 三大法寶：電話、短信、郵件

6.2 跟進(jìn)頻率的把握

李老師

國(guó)內(nèi)資深銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家，總裁決策顧問(wèn)，銷(xiāo)售行為學(xué)及心理學(xué)研究專(zhuān)家，北京大學(xué)特聘講師，清華大學(xué)特聘講師

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練以及巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造。

【主講課程】

《一線萬(wàn)金---電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》 《大客戶銷(xiāo)售》 《電話銷(xiāo)售五步成交法》 《電話銷(xiāo)售深度挖掘需求技巧》《巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

聯(lián)想集團(tuán)、百度公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、上海浦東發(fā)展銀行、美的家電、慧聰集團(tuán)、松美恒業(yè)、揚(yáng)帆耗材、晨拓集團(tuán)、北京楓華企管、影響力培訓(xùn)集團(tuán)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、盛景培訓(xùn)集團(tuán)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、新華人壽等二百多家企業(yè)

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