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課程概述：

為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷人員忽冷忽熱，沒(méi)有十足的誠(chéng)意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒(méi)有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！

如何成功開(kāi)發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營(yíng)銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來(lái)五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。。。

課程目標(biāo)：

教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來(lái)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過(guò)先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)大客戶

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；

尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程收益:

解讀客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透

根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

課程大綱:

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識(shí)別技巧

引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

一、客戶解決方案式八步接觸流程

1、客戶規(guī)劃與電話約訪

2、上門(mén)拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

6、項(xiàng)目評(píng)估

7、商務(wù)談判

8、成交

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。

2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。

三、客戶內(nèi)部采購(gòu)八步解析

四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法

1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、現(xiàn)狀的分析

3、問(wèn)題的原點(diǎn)

4、不解決的痛苦

5、解決的快樂(lè)

7、4P講解的易用手冊(cè)

案例分析與模擬演練

五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧

六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為

七、客戶溝通的三個(gè)三原則

第二章 顧問(wèn)式產(chǎn)品與解決方案的塑造

一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書(shū)

1、項(xiàng)目建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧

2、項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧

二、FABE方法的具體運(yùn)用

1、特征

2、優(yōu)點(diǎn)

3、利益

4、證據(jù)

三、適于客戶的語(yǔ)言交談的技巧

1、專注聆聽(tīng)的要點(diǎn)

2、非語(yǔ)言的溝通

3、時(shí)間帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

4、環(huán)境帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

四、銷售說(shuō)服五步法

第三章 談判促成的最佳策略

一、陳述所需具有的成交心態(tài)

二、提出解決方案的攻心策略

三、找出談判的要點(diǎn)方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、客戶成交四步提問(wèn)法

四、快速解除反對(duì)意見(jiàn)

1.預(yù)先框式

2.辨別客戶

3.通過(guò)提問(wèn)

4.六個(gè)反對(duì)

5.共享利益

6.把握時(shí)機(jī)

五、達(dá)成協(xié)議的技巧

1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

2、臨門(mén)“成交技巧五法”

3、準(zhǔn)確判定形勢(shì)

六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手

第四章 大客戶的高績(jī)效跟進(jìn)體系

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、跟進(jìn)的最重要的手段

三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)

四、客戶障礙的九種方式與對(duì)策

五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手

六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長(zhǎng)期戰(zhàn)略

八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法

九、簽單

十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

李老師

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家

PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷流程生動(dòng)講解

【導(dǎo)師介紹】

李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。

李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開(kāi)拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營(yíng)銷上，每個(gè)流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。

近年來(lái)，李健霖老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程，幫助數(shù)萬(wàn)人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

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在線報(bào)名：大客戶銷售技巧與銷售策略(深圳)