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課程背景：

toB類企業在大客戶突破過程中所面臨的挑戰：

1.市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標；

2.錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗；

3.獲知機會晚，項目成功率低，多數情況靠拼價格；

4.項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；

5.無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協同，無法形成合力。

培訓受眾:

企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、以及其他中高層管理者等（本課程不適合銷售經驗不足3年的一線銷售人員）。

課程收益:

1.針對企業現狀，匹配對比標桿公司發展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大客戶的選擇和對應的打法。

2.了解銷售組織應該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協同與配合。

3.了解如何洞察客戶，如何管理客戶關系。

4.了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業務流。

課程大綱:

第一部分：概述

華為公司銷售領域的發展歷程以及當時所面對的市場環境

華為公司銷售體系的改變以及其改變原因

第二部分：華為公司的銷售管理體系

華為公司整體管理體系架構

華為公司銷售管理體系分析

第三部分：華為公司的銷售組織

銷售組織詳細結構與分析

鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法

鐵三角類型的項目型銷售組織如何管理和運作

第四部分：華為公司的銷售流程

還原整體銷售的業務流

LTC流程在銷售業務流中的地位和作用及其介紹與分析

演練：課程內容應用回顧，定位自己公司的位置和需要改進的點

第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察

洞察的重要性和方法論

把洞察流程化落地

第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關系

客戶關系如何管理

客戶關系怎么做

把客戶關系管理流程化落地

第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理

線索管理各要點詳析

線索管理階段的運作與管理方法

第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機會點管理

機會點管理各要點詳析

機會點管理階段的運作與管理方法

任務管理、計劃管理、策劃、執行與監控

于老師

13年華為工作經驗，其中10年一線銷售工作經驗。作為解決方案銷售負責人，主導突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。

歷任華為企業BG總部銷售管理部PMO，電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案經理，產品研發經理等。

在墨西哥地區，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

咨詢服務過的典型企業：

科大訊飛、浪潮集團、上海匯眾集團、廣州佳都科技、成飛集團、中電科儀表公司、中科唯實科技公司等

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