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培訓受眾:

工業(yè)品企業(yè)初級銷售人員、銷售工程師、技術(shù)支持工程師

課程收益:

*能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估

*樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得好感與尊重

*掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作

*運用技巧解決過程中的問題，提高客戶的信心

*通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績

*將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

課程大綱:

一、高度競爭的市場和銷售

*理解銷售在銷售導向企業(yè)中的角色

*闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

*剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

二、大客戶銷售的核心概念

*銷售可以幫助解決客戶什么問題

*大客戶銷售的特點

*大客戶銷售的過程是怎樣的

*客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

*銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

*銷售人員的自畫像

三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素

*銷售人員的作用

*銷售真正的含義與功能

*銷售人員經(jīng)常犯的錯誤

*如何解決客戶的理性和感性的需求

*銷售成功的三部曲

四、專業(yè)化的解決方案銷售過程

*介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

*理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

五、展開方案銷售會談的方法

*專業(yè)化銷售的接觸階段

*學會制造好的銷售會談氣氛

*掌握會談留下好印象的方法

*牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

*幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

*介紹“冰山”原理

*學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

*學會挖掘需求和愿望的技巧

*建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習

*掌握獲得資料和情報的方針

*有效的人際溝通技巧

*專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

*介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

*掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

*學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”

*掌握呈現(xiàn)的技巧

*學習呈現(xiàn)的方針及小組作業(yè)

*專業(yè)化銷售的決定階段

*介紹何為客戶的決定

*學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性

*學習獲得更多交易的基本知識

*掌握使用銷售決定的幾種方法

*理解購買的各種訊號和興趣

*掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

六、實踐小組及個人學習

*公司銷售實情演習

*實際的個人參與性

*用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

七、個人行動計劃

韓老師

*工商管理碩士，

*業(yè)內(nèi)公認的資深顧問、講師（常駐北京）

*國際培訓師協(xié)會認證講師

*香港高級工商管理需學院認證講師

*北京大學、清華大學深圳分院、浙江大學繼續(xù)教育學院特邀講師

韓老師是中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。擅長于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷售培訓，具有14年的培訓經(jīng)驗，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務(wù)課程。教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。

其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。

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