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課程介紹：

從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在戰(zhàn)略——

只有大企業(yè)才需要戰(zhàn)略嗎？

正確的問(wèn)題應(yīng)該是：大企業(yè)如何能有今天？

早在18年前，華為就開始了戰(zhàn)略布局。沒(méi)有戰(zhàn)略眼光，任正非怎能成為一代天驕？

摩根創(chuàng)業(yè)之初，關(guān)鍵不在少得可憐的資金，而是比同行更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的算計(jì)！

大企業(yè)必須要戰(zhàn)略，中小企業(yè)則有兩條路可選擇：要么隨波逐流，苦苦掙扎；要么謀劃于未來(lái)，換一個(gè)戰(zhàn)略平臺(tái)，超越自我，超越對(duì)手……

十年前，你可以靠機(jī)遇、靠關(guān)系做企業(yè)；保8時(shí)代，如果沒(méi)有戰(zhàn)略，你就失去明天！

營(yíng)銷戰(zhàn)略：企業(yè)家、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，一個(gè)都不能少——

老板一個(gè)人考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略有用嗎？

營(yíng)銷戰(zhàn)略需要調(diào)研和分析，需要作選擇；營(yíng)銷戰(zhàn)略需要形成策略與計(jì)劃，需要清晰地向基層傳達(dá)；營(yíng)銷戰(zhàn)略最終要執(zhí)行，要銷售團(tuán)隊(duì)的參與……

因此，關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)家、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)都必須清楚。

本課程將解決如下問(wèn)題——

①如何構(gòu)建營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維，站在高山之巔，看遙遠(yuǎn)、看未來(lái)？

②如何借他山之石，運(yùn)用分析和決策工具，選擇適用于企業(yè)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略？

③如何設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定一個(gè)真正可行的戰(zhàn)略規(guī)劃？

④如何突破經(jīng)驗(yàn)和自我，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，從而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

⑤如何解決長(zhǎng)期困擾于企業(yè)的“老大難”：讓營(yíng)銷戰(zhàn)略落地？

課程特色

【全案例教學(xué)】從案例講解和討論出發(fā)，總結(jié)觀點(diǎn)、方法和工具，深入淺出。

【診斷式教學(xué)】關(guān)于戰(zhàn)略和管理，老師有問(wèn)必答，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，滿載而歸。

【參與式教學(xué)】分組討論和腦力激蕩，讓學(xué)員理解方法，操作工具……

課程大綱：

一、營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維

視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……

保8時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷再思考

憑經(jīng)驗(yàn)做營(yíng)銷還能走多遠(yuǎn)？

營(yíng)銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

營(yíng)銷是企業(yè)的ATM，還是Engine？

只有大企業(yè)才需要營(yíng)銷戰(zhàn)略嗎？

超水平營(yíng)銷的3大鐵律

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的后遺癥

什么是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的6大后遺癥

營(yíng)銷突破：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型

什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷與戰(zhàn)略營(yíng)銷的區(qū)別

戰(zhàn)略的突變

戰(zhàn)略營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的意義

如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

理論解析：蘭徹斯特方程在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用……

營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維構(gòu)建

營(yíng)銷的7大戰(zhàn)略因素

營(yíng)銷戰(zhàn)略特征

營(yíng)銷戰(zhàn)略的邏輯

營(yíng)銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)思維

營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)策劃與銷售策略的關(guān)系

分組討論：圣邦公司的客戶戰(zhàn)略設(shè)計(jì)存在什么問(wèn)題……

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的4大誤區(qū)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策步驟

客戶數(shù)據(jù)過(guò)濾

外部市場(chǎng)環(huán)境分析

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元梳理

目標(biāo)市場(chǎng)定位

戰(zhàn)略選型與排序

戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計(jì)法……

營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)成與順位

營(yíng)銷戰(zhàn)略的5大分支

營(yíng)銷戰(zhàn)略順位

營(yíng)銷戰(zhàn)略形態(tài)

生存：鞏固型、防御型、優(yōu)化型（壓縮）

發(fā)展：主導(dǎo)型、進(jìn)攻型、創(chuàng)新型

競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)稱戰(zhàn)略、不對(duì)稱戰(zhàn)略

案例分享：格蘭仕的戰(zhàn)略選擇及其杠桿工具……

營(yíng)銷戰(zhàn)略的6種杠桿工具

營(yíng)銷戰(zhàn)略的邊界

營(yíng)銷戰(zhàn)略的約束條件

如何設(shè)定營(yíng)銷戰(zhàn)略的邊界

案例分享：茅臺(tái)酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……

中小企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

有沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)區(qū)別在哪里

中小企業(yè)戰(zhàn)略選擇的原則：適宜才是硬道理

中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的角度

分組討論：健茂公司的戰(zhàn)略定位存在哪些問(wèn)題……

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃

營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)涵

營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)的區(qū)別

營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的4要素

營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI

客戶戰(zhàn)略KPI

產(chǎn)品戰(zhàn)略KPI

市場(chǎng)戰(zhàn)略KPI

品牌戰(zhàn)略KPI

案例分享：英國(guó)PT公司的戰(zhàn)略指標(biāo)設(shè)計(jì)……

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的責(zé)任人

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)間要素

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程

工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃書范本……

區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營(yíng)銷

區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn)

案例分享：縱橫公司的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略為什么會(huì)失敗？

戰(zhàn)略性布局

什么是戰(zhàn)略性布局

戰(zhàn)略性布局的選擇方向

案例分享：成長(zhǎng)階段的華為公司如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局……

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

小組討論：科密渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣……

什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

創(chuàng)新的四則運(yùn)算法

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新和增值創(chuàng)新

創(chuàng)新的操作方法

創(chuàng)新思路

戰(zhàn)略元素的分解

戰(zhàn)略元素再造

戰(zhàn)略元素的突破重組

群策群力

案例分享：萬(wàn)向集團(tuán)通過(guò)資源互換實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破……

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的路徑

競(jìng)爭(zhēng)元的優(yōu)化和聚焦

挖掘客戶隱性價(jià)值

營(yíng)銷價(jià)值鏈創(chuàng)新

跨平臺(tái)合作

溝通方式創(chuàng)新

營(yíng)銷策略組合創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)模式設(shè)計(jì)

案例分享：臺(tái)灣南投埔里酒廠的價(jià)值主張創(chuàng)新……

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估

創(chuàng)新的有效性分析

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

可行性分析

創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)

工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估方法……

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

案例分享：可口可樂(lè)面臨的渠道執(zhí)行障礙，解決方式……

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行鏈

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的5大工具

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力培養(yǎng)

營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行手段

營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行計(jì)劃

營(yíng)銷策略組合

銷售模式

戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控

對(duì)戰(zhàn)略意圖傳達(dá)的監(jiān)控

銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控

計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控

銷售終端行為監(jiān)控

客戶反饋信息監(jiān)控

工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控圖……

營(yíng)銷戰(zhàn)略的協(xié)同

營(yíng)銷體系的沖突

如何形成營(yíng)銷戰(zhàn)略協(xié)同

品牌戰(zhàn)略執(zhí)行

品牌信息的統(tǒng)一

品牌溝通與營(yíng)銷戰(zhàn)略的對(duì)接

提升廣告宣傳效率

強(qiáng)化銷售的品牌傳播功能

激活口碑效應(yīng)

案例分享：某工業(yè)品的廣告宣傳策略……

銷售模式的執(zhí)行

最佳銷售路徑設(shè)計(jì)

銷售模式執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

大客戶銷售模式

渠道銷售模式

區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)深耕

分組討論：廣東科密渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的執(zhí)行問(wèn)題……

六、營(yíng)銷戰(zhàn)略的支撐系統(tǒng)

支撐營(yíng)銷戰(zhàn)略的4大硬件

領(lǐng)導(dǎo)力

制度與流程

激勵(lì)制度

員工職業(yè)化

案例分享：晨光文具的職業(yè)化進(jìn)程……

戰(zhàn)略導(dǎo)航儀：客戶數(shù)據(jù)管理

客戶的分類與分級(jí)

客戶數(shù)據(jù)管理

客戶關(guān)系管理

客戶滿意度管理

案例分享：杜邦公司的客戶滿意度管理……

戰(zhàn)略基礎(chǔ)平臺(tái)：服務(wù)體系

服務(wù)營(yíng)銷的原則：服務(wù)前置

服務(wù)體系建設(shè)的5大要點(diǎn)

客戶化的閉環(huán)流程

專家老師

李永平老師：著名戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理專家、中國(guó)人民大學(xué)副教授，北京大學(xué)客座教授、Huson Bay consulting《科學(xué)與財(cái)富》雜志社特約撰稿人，Huson BayConsulting戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)。在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶銷售管理等領(lǐng)域有頗深的研究。先后對(duì)國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)領(lǐng)域的培訓(xùn)、策劃、市場(chǎng)開拓、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)等顧問(wèn)工作。主持參與過(guò)大量諸如菲亞特汽車公司、霍尼威爾公司、丹尼赫（博世工具）公司、亞信公司、中外運(yùn)公司、伊萊克斯、華納糖果、可口可樂(lè)、摩托羅拉、諾基亞、實(shí)達(dá)公司、科龍空調(diào)、俏佳人音像制品公司、實(shí)達(dá)公司、科龍空調(diào)、中化廣東進(jìn)出品公司,海南航空公司等多家中外著名企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)開拓的咨詢培訓(xùn)工作，具有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。

王浩老師：實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家、管理專家；專著：《驅(qū)動(dòng)力管理》、《精益營(yíng)銷》；全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)國(guó)內(nèi)第一人；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、多家企業(yè)獨(dú)立董事；見(jiàn)證和參與了50多家中小企業(yè)的成長(zhǎng)、決策過(guò)程；積累了2000余個(gè)案例和大量工具。300余場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，講、學(xué)、練三位一體的培訓(xùn)理念。研究方向包括：營(yíng)銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式、創(chuàng)新管理、銷售行為學(xué)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人。

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