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課程背景：

“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。

新的銷售環境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉向

4、“永不滿足”

要在激烈競爭中梳理營銷優勢，我們必須要思考的是：

→ 我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

→ 他們有什么特點?

→ 他們大都在什么地方賣?

→ 我們產品要如何賣?—渠道主導市場還是品牌引導消費

→ 他們為什么會賣我們的產品?

→ 他們為什么會賣別人的產品?

……

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高營銷人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓目標：

更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，制定企業營銷策略

掌握如何根據企業發展階段選擇合適的營銷策略

熟悉營銷策略的核心，掌握如何從產品、價格、渠道、促銷等方面保障營銷策略的實現

學習在營銷策略的制定和執行中，如何關注人員管理與團隊建設

授課對象：

總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者。

課程大綱：

課前互動： 營銷策略頭腦風暴

一、其他企業的成功經驗，如何為我所用

1. 消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4. 知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？

★ 案例分析：西門子公司新產品推廣案例

二、思考：

1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4. 任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經驗、組成？法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析

1. 競爭有幾個層次？最優秀的企業銷售的僅僅是產品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

四、企業不同發展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業：如何快

2. 成熟期的企業：如何穩

3. 新興市場：如何做到領先

4. 成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內市場拓展案例分析

五、營銷策略的核心：

1. 如何為公司的產品找準客戶

2. 如何讓客戶更方便地購買我們的產品

3. 如何在激烈的競爭中脫穎而出

4. 如何長期維護客戶

★ 案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營銷工作中的運用

2. 策略的制定需要的只憑經驗？

六、 產品策略：

1. 競爭對手產品分析

2. 自身產品特點的設立

3. 技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進口高端產品的平民化步驟

七、 價格策略：

1. 價格體系的設計

2. 價格透明度對銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價格策略

4． 企業不同時期的價格策略

八、渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發展階段對渠道的期望

3. 不同產品企業對渠道的期望

4. 企業與渠道之間的“門當戶對”

5. 企業對于渠道的有效管理

九、促銷策略：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產品

3. 促銷不等同于降價

4. 持續性的促銷才能體現出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

十、創新營銷策略中的人員與組織架構：

1. 開拓型人才與服務型人才

2. “時勢造英雄”還是“英雄造時勢”

3. 相關部門的各盡其責

4. 相關部門間的協調一致

5. 激勵政策促進創新與變革

鮑老師

教育及資格認證：

高級講師，北京大學碩士；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

工作經歷及專長

鮑老師曾任職美國AQA集團大中華區首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國施耐德等國際知名公司，歷任大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位，具有10年以上在跨國公司中高層經理的管理經驗。

鮑老師目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

鮑老師擅長的課程有：《渠道管理與大客戶開發》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《目標管理》、《市場營銷》……

培訓客戶及培訓風格

鮑老師以獨到的管理經驗，以講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

鮑老師曾培訓過的企業包括IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗寧通信技術、TCL、廣州壹時代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國）有限公司等多家知名企業。

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