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課程背景

當前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◆如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

◆如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

課程收益

清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務人員與營銷人員之間的矛盾。

培訓對象

企事業(yè)單位董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務人員等（老總、營銷、財務、法務共同參與效果更佳）

課程大綱

一、透視應收帳款的本質(zhì)：

1、何謂應收賬款

a）應收賬款的兩大特點

b）不同角度的應收賬款認知

2、應收賬款管理的目的

a）壞帳對銷售的影響

b）帳款拖延對企業(yè)利潤的影響

二、逾期賬款的催收思路和技巧:

1、企業(yè)債務的特性，

a）企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款

b）企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾

2、賒銷客戶的分析

a）欠款客戶的分類

b）客戶欠款的兩大根本要素

c）客戶拒絕付款的借口

3、企業(yè)催收政策

a）企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

b）企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4、欠款成功回收的因素

a）增加催收效果的方法

b）怎樣才能令客戶按時付款

5、企業(yè)追賬的原則

a）四項追賬原則

b）商業(yè)追賬的各種手段

c）企業(yè)追賬的法律手段

三、應收賬款管理的方法及實施:

1、應收賬款跟蹤管理方法

a) 發(fā)貨前的準備工作

b) 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

c）賬單管理系統(tǒng)

2、應收賬款管理具體操作

a) RPM過程監(jiān)控制度

b) DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

c）A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

d）A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

3、賬款難以回收的危險信號客戶拖欠十大危險信

a) 客戶拖欠十大危險信號

四、合同管理及票據(jù)管理:

1、如何保障公司債權

a)保障公司債權的各種文書有哪些

b)保障公司債權的三大重要文件

2、合同管理注意的細節(jié)

a)怎么樣的合同才有效

b)簽訂合同時需要注意的細節(jié)

c）格式合同無效條款

d）合同審核和管理注意事項

e）證據(jù)的效力三要素

3、票據(jù)管理系統(tǒng)

a) 發(fā)票的管理

b) 收貨確認書的管理

c）對賬單的管理

4、授權委托書的管理

a) 授權委托書的作用

b) 什么情況下需要簽訂授權委托書

5、其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用:

1、預防商業(yè)欺詐

a) 常見的商業(yè)欺詐手段

b) 如何防范商業(yè)欺詐

2、信用管理客戶的分類

a) 同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同

b) 信用管理客戶分類的依據(jù)

c）不同種類的信息介紹

3、各種信息的來源和使用

a) 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

b) 如何有效利用第三方征信資源

六、信用風險管理體系建設的介紹:

1、全程信用管理模式

a) 信用管理職能的合理設置

b) 信用與銷售的關系

2、成功企業(yè)如何構(gòu)筑持續(xù)競爭力

a) 惠普的風險管理案例解剖

b) 聯(lián)想集團風險管控系統(tǒng)介紹

王老師

高級信用管理顧問&高級培訓師，中國商業(yè)技師協(xié)會授權信用管理講師；上海財經(jīng)大學信用管理碩士專業(yè)客座導師；曾就職于廣州銀行及香港大型連鎖企業(yè)，涉足系統(tǒng)建設、信貸控制、財務管理、公司全面管理等領域，均有建樹。王老師擁有超過12年信用咨詢及10年應收賬款管理教學經(jīng)驗，通過對數(shù)千家各類企業(yè)的銷售、信用、評估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)應收賬款管理和信用管理實際操作經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，在企業(yè)信用分析和風險管理方面有著深入的研究。同時，也參與了各級政府的區(qū)域信用體系建設咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評估體系建設工作。專業(yè)、專注、專心的好口碑講師！

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