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課程目標(biāo)：

1、面臨產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，技術(shù)半生期短促化，產(chǎn)品邊際的商品化，產(chǎn)品渠道的去中介化，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模糊化，價(jià)值鏈聯(lián)盟化的挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新營(yíng)銷”？

2、發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)，正確疏理產(chǎn)品“賣點(diǎn)”與客戶“買點(diǎn)”的匹配度，做客戶“需要的”營(yíng)銷；

3、實(shí)用工具：客戶化營(yíng)銷的“四點(diǎn)三線”；

4、客戶化信息傳播：精準(zhǔn)的信息、合理的渠道、恰當(dāng)?shù)氖鼙姷耐昝澜Y(jié)合表達(dá)技術(shù)。

適用對(duì)象：

產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)/營(yíng)銷/經(jīng)理、主管，銷售工程師等，最好有半年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)者

教學(xué)形式：

系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、情景與案例研討、教練引導(dǎo)、行為改善、實(shí)踐總結(jié)

課程大綱：

導(dǎo)論：圖說“客戶化”

一、客戶化營(yíng)銷的現(xiàn)狀和面臨挑戰(zhàn)

1、客戶化營(yíng)銷的五大挑戰(zhàn)

2、“客戶化”在中國(guó)的起步及發(fā)展現(xiàn)狀

3、營(yíng)銷流程圖示與“客戶化”節(jié)點(diǎn)

二、賣方支點(diǎn)/產(chǎn)品支點(diǎn)分析—資源團(tuán)隊(duì)

1、六種不同的銷售者及自我修煉提升

2、銷的基準(zhǔn)面上的四個(gè)力量點(diǎn)

3、競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要素（多個(gè)案例詳解差異化的必要及優(yōu)勢(shì)）

4、差異化工具表---按圖索驥找到你的產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、需要層次理論和利益點(diǎn)的結(jié)合

三、買方支點(diǎn)—客戶化營(yíng)銷

1、解評(píng)估團(tuán)隊(duì)的程序及表格工具

資源因素-識(shí)別客戶/個(gè)人因素-精確切入/組織因素-繪制地圖

現(xiàn)狀因素-挖掘需求/競(jìng)爭(zhēng)因素-升華利益

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別及策略

3、客戶化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)策略的建立

4、市場(chǎng)身份決定的競(jìng)爭(zhēng)策略

5、識(shí)別“影響力”人

6、銷售者的五個(gè)必備修養(yǎng)與技能

7、兩種不同的采購(gòu)模式-“成交”決策的四個(gè)著力點(diǎn)

8、買賣雙方關(guān)系圖：變幻莫測(cè)的決策谷

9、客戶化營(yíng)銷策略的工具

營(yíng)銷計(jì)劃的制定和傳達(dá)工具表

銷售計(jì)劃的控制工具表

簡(jiǎn)明的計(jì)劃執(zhí)行五招----三拳兩腳

陰謀和陽(yáng)謀-----操縱（采購(gòu)）策略的五個(gè)改變節(jié)點(diǎn)

10、銷售模型全景模型圖

四、 客戶化的信息傳播

1、如何設(shè)計(jì)信息線路圖

2、如何開辟信息渠道

問題分析與解答

王老師

實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

中國(guó)多所知名大學(xué)合作講師

王老師先后涉足行業(yè)包括建材、大型商貿(mào)、零售、傳媒、教育等多個(gè)領(lǐng)域，先后在東風(fēng)汽車、某知名民企業(yè)任職18年，歷任車間主任、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職。多年的經(jīng)營(yíng)管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，讓王老師擁有非常豐富的銷售理論及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并形成獨(dú)特風(fēng)格的營(yíng)銷特色理念。王老師的授課風(fēng)格儒雅、激情、實(shí)用，行業(yè)口碑及學(xué)員評(píng)價(jià)頗高。

受訓(xùn)客戶：

廣東移動(dòng)、中信銀行、粵海酒店、東風(fēng)汽車、中航集團(tuán)、長(zhǎng)大工程、博瀾裝飾、勁嘉彩印、泰順移動(dòng)、廣西移動(dòng)、佛山移動(dòng)、上海電信、寶山電信、福建移動(dòng)、東營(yíng)移動(dòng)、深圳電信、周口移動(dòng)、南京移動(dòng)、華潤(rùn)集團(tuán)（三九醫(yī)藥、華潤(rùn)萬(wàn)家等分、子公司）、中糧糧油、天津生機(jī)集團(tuán)、云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、廣州本田、福田汽車、沖電氣、南寧水務(wù)集團(tuán)、天翌通信、新飛通、飛通寬帶、同維電子、武漢高研、龍維股份、東華高科集團(tuán)、摩力克、海尊水產(chǎn)、三九醫(yī)藥、海印集團(tuán)、圣業(yè)電子、豐泰地產(chǎn)、豪邁科技、華紡紡織、富士康集團(tuán)、長(zhǎng)城集團(tuán)物業(yè)、金地集團(tuán)物業(yè)、英國(guó)瑪沙、南方電力、廣東電力系統(tǒng)、日東集團(tuán)、安費(fèi)諾、深圳觀瀾團(tuán)委、新利達(dá)集團(tuán)、偉易達(dá)集團(tuán)、運(yùn)通企業(yè)集團(tuán)、多彩科技、勁力集團(tuán)、蘋果服飾、南方自行車公司、三和國(guó)際、天長(zhǎng)集團(tuán)、豐駿公司、寶安區(qū)公明街道、實(shí)力國(guó)際、迪麗嘉食品、香港埃立特、大東集團(tuán)、博鼎實(shí)業(yè)、百姓百貨、福永街道辦……

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