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課程前言：

你會(huì)談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創(chuàng)造與對(duì)手雙贏的局面嗎？無(wú)論是做銷(xiāo)售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。

談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分；2、談判戰(zhàn)略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。

與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

通過(guò)本課程可以幫助你學(xué)習(xí)談判的基本理念，掌握談判各個(gè)過(guò)程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判，輕松應(yīng)對(duì)商務(wù)談判，真正做到談判中的控局。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；

2.幫助學(xué)員掌握談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)；

3.通過(guò)案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

4.學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；

5.通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問(wèn)的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向。

課程要點(diǎn)：

一、課程概述

1.介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法

2.了解學(xué)員對(duì)課程的期望

3.談判技巧自身狀態(tài)和水平測(cè)試

二、談判的概念

1.案例分析：你覺(jué)得這場(chǎng)談判失利的原因有哪些？

2.成功的談判在于合作

3.談判的目的和步驟

三、談判的流程

1.談判之初—營(yíng)造氣氛

2.告示階段—雙方試探

3.交鋒階段—角逐實(shí)例

4.妥協(xié)階段—討價(jià)還價(jià)

5.簽訂協(xié)議—功成身退

6.談判策略—注意方式

四、談判的策略步驟

1.案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化

2.掌握成功的談判策略

3.不同地位的談判策略

4.談判開(kāi)局的策略

5.談判磋商中的策略

6.談判終局的策略

7.破解僵局的策略

8.談判桌上的策略

9.針對(duì)不同對(duì)手采用不同的策略

10.攻守退避的原則和使用

11.贏得談判對(duì)手的支持

12.小組談判互動(dòng)活動(dòng)

五、談判知識(shí)了解

1.怎樣應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手

2.各種談判氣質(zhì)分析

3.談判者的形象包裝

4.談判對(duì)手的心理分析

5.如何面對(duì)各種類(lèi)型的談判對(duì)手

6.怎么保持冷靜和平常的心態(tài)

7.談判中的各種禮儀

談判知識(shí)與心理測(cè)試

韓老師

一、講師經(jīng)歷

工商管理碩士，曾任深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理、美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國(guó)智越）專(zhuān)職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師，2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師。

曾任大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門(mén)經(jīng)理及高級(jí)管理人員，其專(zhuān)長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等：韓老師具有10年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，16年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。

二、授課風(fēng)格

其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。

三、擅長(zhǎng)的課程有

《贏在大客戶之十大工具》、《解決方案的銷(xiāo)售技巧》、《大客戶滲透策略》、《專(zhuān)業(yè)談判技巧》、《推銷(xiāo)中的異議處理》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《目標(biāo)銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)管理》、《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《團(tuán)隊(duì)與合作》、《執(zhí)行力》、《有效解決問(wèn)題》等。

四、曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的主要客戶有

西門(mén)子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、北京市通信公司、康柏、東芝三廣、北京大發(fā)正大、巨龍集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、可口可樂(lè)、浪潮集團(tuán)、李寧、北大方正、中國(guó)吉通、美國(guó)北鷹、中國(guó)鐵通、阿克蘇化工、太諾化工、河南耐火材料研究院、泰康人壽、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)、正大集團(tuán)、華夏媒體、神州數(shù)碼、三星、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、中化集團(tuán)、首鋼環(huán)星、用友軟件、中國(guó)工商銀行、蘇泊爾、美的空調(diào)、山東三聯(lián)電子、杭州大北農(nóng)、艾默生電氣、中國(guó)電子器材總公司、中國(guó)航天科工集團(tuán)、艾科泰、東軟集團(tuán)、奧的斯、博威訊通、瑞生藥業(yè)、兆君集團(tuán)、中國(guó)建筑材料總公司、信天通信、南方都市報(bào)、浙江天圣控股集團(tuán)、合縱科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、格林集團(tuán)、好麗友、京都房地產(chǎn)、交大銘泰、上海貝爾、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、中國(guó)福彩中心、三維藥業(yè)、利爾耐火材料，BD，kingston等。

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