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【課程背景】

爪牙不利的老虎再強壯也會餓死！

營銷不利的團隊再龐大只能等死！

在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當市場表現不力，除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好？

銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖，卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單？

銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺？

只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？

針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略？

銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想？

銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？

有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想？

有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？

銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想？

銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向？

一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？

總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

【課程目標】

學習自我激勵，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態

掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧

學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案

學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

【課程特色】

前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系

專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年

系統：從心態到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養

實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化

參加對象：

區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等

課程大綱

第一單元：狀態決定成敗，銷售精英須具備的六大巔峰心態

市場的不景氣,客戶難纏,任務的壓力……等等這些是否已經讓你疲憊不堪？如何能迅速調整狀態，解決厭煩工作的心態、永久保持激情狀態、養成積極行動，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態決定成敗！

一、危機意識

a、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識

b、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

二、堅定目標

a、目標與人生的關系（哈佛大學的調查）

b、銷售人員缺乏動力源于沒有目標，人生須反躬自省的三個問題

c、合理目標的5個條件

三、專注執著

a、管理大師博恩.崔西的提醒

b、小故事：專注的力量

四、樂在工作

a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

b、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

五、永不言敗

a、銷售精英的信念——永不言敗

b、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態

c、視頻分享

六、決不放棄

a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

b、銷售精英需要決不放棄的信念

c、視頻研討／分享

第二單元 客戶心理認知

一、以客戶為中心，轉換角色，從賣方思維到買方思維

二、討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態也存在，最終卻沒買？

三、從分析“賣點”到研究“買點”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？

什么是需求？

客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？

當碰到客戶說不需要時，你的應對是正確的嗎？

如何刺激對方的需求呢？注意：對現狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。

信任關系的建立中哪些因素會導致對方不信任我們？

銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養自信呢？淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品，服務需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點認同，少一點辯駁你的準客戶找對了嗎？找對人做對事價值的困惑？我們賣的到底是什么？

都說我們賣的不是產品，是產品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？

影響價值的三個關鍵因素

四、榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路

案例：醫生VS藥店“銷售”模式分析

學醫生“開藥方”而不是學藥店營銷代表單純“賣藥”

銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”

第三單元 計劃階段——銷售之前地準備工作

一、我們不會計劃失敗，但絕大多數時候我們因為沒有計劃導致失敗

二、任何戰爭之前，情報戰一定是走在最前面的，銷售亦然

三、根據客戶數據分析，制定銷售機會管理計劃：

銷售機會管理內容

1.相關背景

客戶為什么要做進行這次采購？

客戶方真正的驅動力是什么？

客戶希望通過實施此項目達到什么效果？

如何評估最終成果？

2.銷售機會進度

3.目標銷售額

4.預計簽單日期

5.目前客戶方面所面臨的困難

6.就本次銷售過程而言，客戶最關心的問題有哪些？

7. 客戶在這次采購中的決策流程？

8.關鍵人是誰？如何與之建立良好關系？

9.己方的優劣勢分析

10.主要競爭對手的優劣勢分析

11.自己的競爭策略是什么？如何強化己方優勢，將客戶焦點集中在己方優勢上？

第四單元 如何建立與客戶的信任關系

一、銷售＝搞關系嗎？

二、都說銷售就是搞關系，那為什么有些關系你始終搞不進去？其中是否有我們忽略的因素呢？

分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

三、形象走在成功之前，人與人之間的互動，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度銷售的本質是推銷自我，激情有時比技巧更重要時刻展現自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶

四、初次拜訪需注意什么？

1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情

2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達到融洽的氛圍？

3.如何巧妙地找到對方得意處適當贊美開場？

五、會“聽”大于會“說”

1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？

2.如何有效傾聽？

3.顧問式銷售的核心：引導對方說更多

六、讓對方“愛”上你的秘訣

1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？

2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？

3.like法則，學會用對方喜歡的方式交流。

七、互惠原則

案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進去和第二次卻相對順暢？

如何在對方公司發展“金牌小臥底”？

不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結善緣才能得善果。

給對方他想要的，他就會給你你想要的。

八、不同性格客戶分析與應對重點（活潑型／力量型／完美型／和平型）

第五單元 客戶需求的探尋與引導

一、我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？

二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類

完全明確型——有需求、有標準

半明確型——有需求、沒標準

不明確型——沒需求、沒標準

三、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導重點是什么？

不明確型：

a.找問題，創需求

b.銷售中的提問技巧

背景性問題：摸清客戶基本情況

探究性問題：試探對方潛在不滿

暗示性問題：適當加大對方痛苦

解決性問題：自信提出解決方案

c.角色扮演／實戰模擬

半明確型：

講理念，建標準（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產品）

如何影響對方決策：三階溝通法

案例：賣名表的銷售人員

完全明確型：

問標準，講產品

當對方標準與我們產品／服務吻合時，該如何應對？

當對方標準與我們產品／服務不吻合時，如何調整？

案例：難當的月老

四、視頻分析

第六單元 如何推薦產品——價值塑造的黃金法則

一、為什么需要我們主動推薦？

1．客戶往往并不知道自己的需求應該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產品，分辨產品差異化；

2．客戶想要的就是他一定需要的嗎？

3. 滿足客戶提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

4. 單純強調產品的時代已結束，銷售人員要給客戶解決方案；

5. 任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環境下使用。

6．好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的

二、如何給客戶推薦，產品的價值如何塑造到位？

緊扣需求：依需求而推薦

展示優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？它跟別人有什么不一樣？

導向利益：賣結果而不是賣“成份”

FABE法則應用級話術

小組演習：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產品或服務

互動：現場競賣

每個小組即為“一家公司”，現場向其它組售賣產品（小組自己準備），每組十分鐘，最終以收到的現金為準計算小組成績

第七單元 有效處理客戶異議——問題的處理與成交

一、客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？

二、客戶異議處理的5個注意事項

1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；

2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；

3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了；

5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習慣性問題分析與處理

當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對？價格異議處理的實用話術。

五、迅速察覺對方的成交信號

六、成交的關鍵——敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

第八單元：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？

三、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？

梁老師

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗。

培訓企業1000余家、學員超過8萬人；滿意度高達95%以上

曾任：

泰康人壽廣州分公司營銷總監

廣州華潤電器銷售部副總

美加集團西南大區區域總監后調任集團總部培訓總監

【實戰經歷】

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險業務員一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道）,組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區區域總監及集團總部培訓總監；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

【培訓經歷及風格】

梁輝先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性.足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上,并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

【近期服務的部分客戶】

金融／保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政儲蓄、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司,臺州椒江農村合作銀行、安邦財產保險股份有限公司

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞

汽車／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車

機械／制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆

酒店／餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

醫療／保健：深圳邁瑞醫療、湖南長城醫療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫藥、海南合美藥業、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團

服裝／商貿：飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業、汕頭盛泰商貿、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團

農資／飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創之綠、廣西富滿地集團

煙酒／食品：寧夏紅集團、上海光明乳業、北方乳業、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業

美容／美發：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發連鎖機構、北京玄采陽光養生美容機構、武漢新天地公司

房地產：佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產、合肥海亮地產、湛江永福地產

其它：湖南萬元集團、重慶三聯電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風華高新科技、廣東省開源實業、寧夏寶塔石化集團

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