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【課程背景】

人海戰術、搞關系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內制造型企業開展銷售工作的常用招數，而帶來的結果是企業年復一年的在銷售團隊上投入數以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環。以上的常規手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態。

要做好工業品銷售，企業主和銷售負責人必須認識到工業品銷售不同于一般消費品，它是面向企業而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員，轉做工業品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結構也不同。工業品銷售人員常見的障礙包括同質化嚴重、找不到賣點、拼命打價格戰、依賴政策、與客戶關系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統的、科學的設計來優化、改善甚至扭轉企業的銷售狀況。

培訓對象：

董事長、總經理、銷售副總、銷售總監、人力資源總監、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員建議最佳5人學習組合：董事長/總經理 +銷售副總/總監 +人力資源總監+ 銷售經理/主管 + 研發技術負責人。

【培訓大綱】

一、戰略思考：影響工業品企業銷量的六大因素

二、如何規劃與建設銷售團隊建設

1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單

2.像做生產一樣做銷售：科學銷售流程

3.用數據化的思維建設和管理銷售團隊

4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工

5.如何建立能夠支持業績達成的銷售團隊考核與激勵設計

6.工業品銷售組織的教練機能建設

7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走

三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產品賣點

1.一樣的產品，賣出不一樣的效果，破除工業品同質化競爭的魔咒效果

2.銷售人員的最大障礙：價格沒優勢、品質沒優勢、服務沒優勢、產品沒賣點

3.銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產品

4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點

5.銷售管理者如何對產品進行銷售賣點結構化分析

6.現場實操：工業品賣點的交叉提取技術

四、把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速

1.“話術”也不是你想象：銷售話術 VS 成交話術

2.所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN

3.企業如何正確運用SPIN進行銷售話術分析

4.提速一：通過科學的訓練設計建立員工運用SPIN的習慣

5.銷售大咖教你如何用FABE設計成交話術

6.破解死背話術的尷尬，如何實現“靈活運用”？

7.提速二：建立員工FABE的條件反射

五、情感利益雙綁定，實現持續合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析

1.銷售人員的招聘與面試

2.新晉銷售人員的培訓內容安排

3.銷售人員的滾動式考核方法

4.銷售人員的晉升路徑設計

廖老師

廖衍明老師，STT速贏中國第一人，香港理工大學客座講師，藍海戰略特邀訪問學者，美國培訓與發展協會(ASTD)高級會員，《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委、時代光華特聘講師，清華大學、中山大學客座教授，多家企業常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內少見的不僅能夠向企業老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業提供能夠立刻見效的實戰工具的務實型管理大師。

廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業經營管理的實際環境中。曾在浩瀚資訊（香港專業媒體發行集團）、美國UDS集團（北美最大的零售支付結算及CRM系統供應商）、羊城通（國內最大的交通支付系統供應商）、知名外資管理咨詢公司等企業任企劃、產品經理、市場經理、IT總監及戰略規劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景。廖老師有著豐富市場經驗和極強商業觸覺，從事過多年的商業談判工作，談判對手涉及上市公司、商業地產集團、政府機構、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。

廖老師提出的各項管理方法，在這些企業中均印證有效，企業最高負責人對廖老師的介入與協助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統，穩扎穩打，風險極小，而且對傳統的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業核心價值，能夠幫助企業實現價值的增長，營業額也能急速提高。其親自輔導的企業包括世界500強斗

山機械、自釀啤酒設備第一品牌山東中德設備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業投資、湖南房地產十強企業

旺坤集團、安徽最大的IDC供應商炎黃網絡、國內培訓師培訓第一品牌STT等十余類企業和產品，均獲得高度評價！

【培訓企業】

電子通訊：oppo手機、河南移動、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機、惠陽聯想電子工業有限公司、歌爾聲學股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團、山東超越數控電子有限公司、中國網通、中國聯通、中國移動、好太太集團、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美制造行業：三一重工、斗山機械、滬東重機有限公司，中航工業北京航空材料研究院，萊州日進機械有限公司等。

物流行業：中國郵政、順風集團、優速快遞、聯昊通快遞、網豐物流集團等。

快消品業：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團、絕味集團、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團有限公司、武漢中糧、湖南富興集團等。

連鎖行業: 周大福、潮宏基、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。

美容行業：完美集團、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。

紡織鞋服：晶苑集團、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團、太平鳥服飾、捷路運動、七朵云褲業、東莞東興商標織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。

房產地產：仁恒置地集團，深圳市星河物業管理有限公司、亞興置業、上河物業、中頤物業、湘銀房地產

汽車行業：廣州大通機械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。

金融保險：中國農業銀行、中國建設銀行、華南證劵、光大永明保險、中國人民財產保險公司、圓融集團、華泰保險、太平洋保險等。

能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃氣集團、山東電力集團、深圳核電物業等。

農資醫藥：云南白藥、湖南農大動物藥業有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團、深圳市中控生物識別技術有限公司、深圳市康泰來醫療設備有限公司，南京博潤醫療集團，馬應龍藥業集團股份有限公司，南京博潤醫療集團等。

鋼鐵礦業：攀鋼集團、山西大土河焦化有限公司等。

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在線報名：銷量II——銷售隊伍建設與銷售效率優化(廣州)