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課程前言

當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高，銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)，尤其是大客戶(hù)，并與之建立良好的關(guān)系能力，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶(hù)關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專(zhuān)業(yè)人士對(duì)于如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶(hù)的忠誠(chéng)度、做好客戶(hù)關(guān)系管理深感困惑，企業(yè)銷(xiāo)售常常遇到以下問(wèn)題——

?如何了解分析大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知？

?如何建立與維護(hù)大客戶(hù)的信任，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度？

?如何挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀知名銷(xiāo)售與回款跨界專(zhuān)家、原德國(guó)拜耳銷(xiāo)售高管程廣見(jiàn)老師，與您一同進(jìn)行探討和學(xué)習(xí)，本課程圍繞大客戶(hù)分級(jí)、需求挖掘、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析講解，傳授老師多年實(shí)踐提煉出的工具，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練，讓學(xué)員輕松掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，從而提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)建立科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，優(yōu)化大客戶(hù)銷(xiāo)售策略；

2、提升企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交幾率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

崗位收益：

1、了解大客戶(hù)采購(gòu)的心理認(rèn)知及決定大客戶(hù)采購(gòu)的5要素；

2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的6個(gè)步驟，增加銷(xiāo)售成交的可能性；

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”，與優(yōu)秀客戶(hù)達(dá)成交易；

4、掌握影響客戶(hù)決策人的“1+1”模型，最大限度爭(zhēng)取決策人的支持；

5、學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任及關(guān)系壁壘，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、一線銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等銷(xiāo)售人員。

課程大綱：

一、大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論

2、客戶(hù)細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理

3、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

5、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6、練習(xí)

二、大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”與大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

1、案例研討與分析技巧

2、客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的人數(shù)決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度

3、向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4、永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)

5、“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡

6、大型操作練習(xí)：“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

三、臨門(mén)一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型

1、案例研討

2、向客戶(hù)塑造自己的“個(gè)人品牌”

3、個(gè)人品牌影響客戶(hù)，需要具有3個(gè)特征

4、“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你

5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)

6、“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

四、客戶(hù)細(xì)分攻守模型分析與績(jī)效考核

1、客戶(hù)細(xì)分的攻守模型

2、客戶(hù)關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶(hù)的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度

3、客戶(hù)關(guān)系管理的定義

4、客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度

5、影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素

6、建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手

7、客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系

程老師

銷(xiāo)售與回款跨界專(zhuān)家、原德國(guó)拜耳銷(xiāo)售高管 程廣見(jiàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾供職于拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，擁有15年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)歷。

擁有近10年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，曾為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力

11年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)，擁有10萬(wàn)名學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿(mǎn)意率達(dá)97.5%，被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高顏值明星講師；受訓(xùn)過(guò)的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率。

授課特點(diǎn)

激情幽默，與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。

主講課程

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、商務(wù)談判、面對(duì)面銷(xiāo)售“七劍”技巧實(shí)務(wù)。

服務(wù)客戶(hù)

新浪、西門(mén)子、聯(lián)想、惠普、ABB、飛利浦、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、三一重工、中化化肥……

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