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【課程背景】

隨著我國制造大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的供應鏈規劃，采購策略及采購流程，談判策略來取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購商務總監；富士康，采購與供應鏈總監；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校 特聘講師），基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購策略與供應商管理技巧》課程。

培訓對象：

采購總監、供應鏈總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購戰略、采購戰術管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風險控制、供應商考核與關系維護、采購談判管理等方面的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購策略與供應商管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解并掌握采購策略、采購戰術，及供應商管理辦法，了解標杠企業的做法；

2、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監控平臺；

3、掌握采購風險控制及采購談判、供應商考核與關系維護的方法與技巧。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：如何制定采購戰略及采購戰術？

第1節 如何界定采購業務的職能

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

……

第2節 采購戰略管理與分析

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：全球采購

……

第3節 采購戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性方案

◇ 戰術2：低附加值加工類

◇ 戰術3：高技術定制加工類

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰術5：價格頻繁波動類

◇ 戰術6：配套類

……

第4節 采購流程的設計

◇ 采購全流程設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素

……

第5節 采購管理過程的關鍵業務分析

◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平

◇ 如何控制庫存

◇ 現代企業的采購技術的應用

◇ 采購的需求預測與計劃方法

◇ 安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ)

◇ 自制和外包的戰略選擇

第6節 案例分析

★案例：XX通訊設備制造企業采購戰略探討；

★案例：XX知名企業采購運作方式-IBM采購理念；

第二部分：如何戰略性地選擇與評估供應商？

第1節 供應商開發與認證概述

◇ 為什么要進行供應商認證與開發

◇ 供應商開發與認證的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

第 2 節 供應商開發的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

第 3 節 供應商開發與認證辦法

◇ 供應商開發與認證的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

★案例：某知名企業“三階九步”的供應商評估體系介紹；

第4節 供應商開發與認證的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

★案例：某知名通訊設備制造企業供應商開發過程及相關模板介紹；

第三部分：如何有效管理與維護供應商關系？

第1節 供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…)

★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹

◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析

◇ 供應定位模型與采購戰略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰略分析

……

第2節 供應商管理的重點業務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

第3節 供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★案例：某通訊生產企業供應商管理體系及模板介紹

第四部分：如何分析采購成本，規避價格陷阱與成本風險？

第1節 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構成

質量成本的構成

效率成本的構成

資金占用成本的構成

◇ 影響采購成本的主要因素

影響原材料成本的因素

影響采購過程成本的因素

因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關的各項費用

與原材料成本相關的費用

與采購過程成本相關的費用

與采購管理不善成本相關的費用

第2節 供應商的價格分析

◇供應商的報價方式及分析(1)

◇供應商的報價方式及分析(2)……

◇與供應商報價相關的因素

◇運輸和配送的因素

◇可變成本、固定成本與盈虧平衡點

◇利用可變成本和固定成本分析供應商報價

第3節 降低采購成本的方法（50余種方法，重點介紹其中通用的10種方法）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

聯合采購法

折扣法

品質分級法

開發新供應商&新材料

簡化內部流程/縮短L/T

集中采購與采購外包……

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

★ 案例：某知名家電集團“家電下鄉機型”降成本系列案例分析

★ 案例：我國手機制造企業的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）

第五部分：如何管理采購合同及規避風險？

1. 采購合同風險分析

◇ 目前企業合同管理存在的問題

◇《合同法》的基本原則

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的形式和內容

要約與承諾

格式條款

締約過失責任

◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的生效

無效合同

可變更或可撤銷的合同

當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

合同的履行

合同的變更

合同的解除

◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

違約責任的概念

承擔違約責任的條件和原則

承擔違約責任的方式

因不可抗力無法履約的責任承擔

◇ 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

解決合同爭議的方法

仲裁

訴訟

2. 采購合同風險防范

◇ 合同陷阱與防范案例分析

假合同的六大騙術

常見的合同陷阱

防范合同欺詐的五大有效措施

◇ 招標采購的風險防范

招標的方式及合理選擇

招標運作的程序

招標與投標十大舞弊行為分析

如何防范招標中的風險

★案例：某公司招標管理辦法案例分析

◇ 企業采購行為風險防范

企業采購外部因素風險

企業采購內部因素風險

★案例：某企業技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓

◇ 企業采購風險防范與管理審計

如何搞好采購全過程審計、全方位的監督

如何防范采購舞弊

★案例：某知名企業《供應商選擇程序》模板與案例分析

3. 采購合同風險控制

◇控制風險的五大策略

◇如何建立信任和規避風險----游戲：“紅與藍”的博弈

◇討論：如何建立信任、如何規避風險、如何理解讓步和妥協

◇導致采購合同風險的五大因素分析

★案例：某企業有效控制采購談判風險案例分析

第六部分：如何有針對性地制定采購談判戰略、戰術？

1.買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

故布疑陣

借勢發力

化整為零

強勢壓價……

2.賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權力有限

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

4.針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法……

5.針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算……

針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機”……

4.談判時機與節奏的控制技巧

5.談判團隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

交換原則

不輕易讓步,讓步必須有回報

不過快止步

有意泄密,假情報

設置最后期限

拖延技巧……

7.討價還價的技巧

打有準備之仗

保持耐心

對新產品、專用產品殺價要狠

冷漠

沉默是金

察言觀色 ……

8.控制情緒技巧

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時要暫停

興奮時要暫停

充足的休息是控制情緒的保證

9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：供應商績效考核管理

第1節 供應商考核與績效體系設計

◇ 供應商管理的目標

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發潛在的供應商

……

◇供應商KPI體系的設計與發展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

◇供求定位模型與供應商感知模型分析

第2節 供應商考評與評級

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

第3節 案例

★案例：某集團供應商考核體系介紹；

★案例：XX通訊生產企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹

吳老師

北京大學 總裁班 特聘講師

清華大學 總裁班 特聘講師

人民大學 總裁班 特聘講師

武漢大學 企業管理博士

北京科技大學 工商管理碩士

中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

國際貿易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

東莞產業支援聯盟 特聘專家

職業經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購商務總監；

2. 富士康科技集團：供應鏈高層主管；

3. 康佳集團：采購總監，集團副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理系列：《采購流程優化與運作實務》、《采購策略與供應商談判技巧》、《采購成本分析與控制》、《供應商評估、選擇與管理》、《采購業務技能提升》等；

2. 物流與供應鏈管理系列：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《制造業物流管理與優化》、《制造業供應鏈管理實務》、《精益供應鏈管理》、《供應鏈成本控制》、《采購與供應鏈規劃管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》等；

3. 生產運作管理系列：《生產運營管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》《庫存控制與優化》等。

授課特點 ：

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的企業與客戶（包括但不限于）：北京大學、清華大學、人民大學、四川大學、電子科大、西北工大、浙江大學、香港中文大學、香港亞洲商學院；殼牌石油、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化；華為技術、中航集團、上海電氣、三一重工、中聯重科、沈飛集團、特變電工、金風科技、成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、昆明移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；東風日產、廣汽集團、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、愛龍威機電、比亞迪汽車、福建林德叉車；金鑼、雙匯、雨潤、伊利集團、蒙牛、輝山乳業、三全食品、安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致藥業、仁和制藥、天江藥業、海王星辰；京東、國美、蘇寧、快樂購、唯品會、富安娜、中脈集團、福建恒安、周大福珠寶、麥德龍、沃爾瑪、華潤、蘇寧、國美、宜家、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療；萬科、華潤置業、華僑城地產、上海美國勞氏、碧桂園、中航地產、大自然地板、全友家私、雙虎家私、歐派、百安居、香江家私；捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利五金、偉創力、蘇州福斯賽諾、泰科、聯想、海爾、海信、中興、酷派、京信通信、美的、格力、創維、康佳、長虹、IBM、LG、松下、東芝、豐田、日立、613所、39所、杭州海康衛視、浙江大華、浙江盾安、湯姆遜、佳能、史丹利、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛電子、深圳科信通信、同洲電子、納思達、寧波萬航、新研股份、西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS等。

曾培訓過的代表企業：

1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》；

3. 華潤超市集團：《采購成本控制與供應商管理》；

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 創維、長虹：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 呼和浩特伊利集團：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產：《采購流程優化與供應商管理 》；

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 寧波某電器集團：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購流程優化與供應商管理 技巧”項目，2012年實施；

企業及學員評價：

獲得創維、TCL、中航行地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”

----深圳航嘉 副總裁 劉總

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----大自然地板 副總裁 袁順意

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----華潤超市集團 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”

----康佳集團 彩電事業部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳

6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！” ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總

8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。” ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”

----中國航空工業集團 河南某導彈研究所

10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總

11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經驗豐富，對我有很大的啟發，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！” ---深圳寶龍達信息技術股份有限公司 黃總

12. “吳老師的課程信息量非常大，內容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強，現場還解答了我們的很多疑問，觀點鮮明，受益非淺！”

----深圳新元素醫療 采購部 郭部長

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