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課程背景：

投標(biāo)—-企業(yè)營銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標(biāo)！

你公司存在對招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎？

中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

聽課對象：

公司營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。

培訓(xùn)方式：

1、招投標(biāo)角色認(rèn)知

2、學(xué)員現(xiàn)場提問，講師釋難解疑

3、真實投標(biāo)案現(xiàn)場解析

4、實際投標(biāo)演練

課程大綱

開場導(dǎo)入

1、齊誦開訓(xùn)詞

2、組建投標(biāo)團(tuán)隊，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

第一章招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新

一、招投標(biāo)三大認(rèn)知

1、標(biāo)書是本

2、分?jǐn)?shù)是命

3、內(nèi)功是金

二、把握招投標(biāo)五大特征

1、招投標(biāo)形式強制化

2、招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、招投標(biāo)結(jié)果公開化

三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標(biāo)要點

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章 控標(biāo)前奏：準(zhǔn)確獲取商機

商機來源渠道及價值分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.是否處于項目營銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4.是否比對手提前介入？

第三章 控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標(biāo)準(zhǔn)》

第四章 控標(biāo)方法：揭開中標(biāo)的秘密

一、為何他的中標(biāo)率那么高？

二、找準(zhǔn)通路

三、把控文件

招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點是：

招標(biāo)公告控制方法

投標(biāo)人須知控制方法

技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

評分標(biāo)準(zhǔn)控制方法

合同主要條款控制方法

四、掌握標(biāo)準(zhǔn)

1、一控權(quán)重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準(zhǔn)價

1、以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法

2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征

案例討論：針對一份招標(biāo)文件從六個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。

第五章 情景演練與行動計劃

一. 情景演練：

由各投標(biāo)團(tuán)隊總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)。

二．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃 ；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團(tuán)隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

陳老師

中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人

“最佳招投標(biāo)講師”

陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、“最佳招投標(biāo)講師”、首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、發(fā)改委《中國招標(biāo)》周刊社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。

陳偉老師（筆名達(dá)流）中國工業(yè)品營銷研究院招投標(biāo)研究所所長、首席專家。

陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復(fù)訓(xùn)的資深專家，是招投標(biāo)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域獲得榮譽最多的培訓(xùn)師。他是中國首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐網(wǎng)“年度最佳招投標(biāo)講師”，“中國企業(yè)培訓(xùn)十佳課程”著作權(quán)人，中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程專家團(tuán)成員，中國首個招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》主講人。是中國招投標(biāo)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域名符其實的NO:1，被業(yè)界譽為“投標(biāo)實戰(zhàn)大師”。陳偉老師（筆名達(dá)流）對國學(xué)智慧有精深的研究，出版著作多部，其國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力課程深受歡迎！

陳偉老師還是中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)國學(xué)總裁班特聘教授，中國外運長航集團(tuán)，中國人保健康集團(tuán)等多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問。

新時代說明及專業(yè)資歷：隨著依法治國方略的確立和反腐敗政策的強力推進(jìn)，《招標(biāo)投標(biāo)法》、《政府采購法》等法律法規(guī)得到全面深入的貫徹執(zhí)行，中國企業(yè)的經(jīng)營管理已進(jìn)入招投標(biāo)時代，其特征是：采購（花錢），必須招標(biāo)；營銷（掙錢），必須投標(biāo)。招投標(biāo)成為企業(yè)贏利最重要甚或唯一的手段，而快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實的問題。

陳偉老師有十多年上市公司營銷老總經(jīng)歷，是咨詢策劃、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成公司的創(chuàng)業(yè)者與管理者，與政府、通訊、能源、大型工程建設(shè)、機電設(shè)備、物流與供應(yīng)鏈、金融等均有深度合作。陳偉老師長期主管營銷招投標(biāo)工作，身經(jīng)百戰(zhàn)，多次以小搏大、驚險中標(biāo)多個中央級重要大客戶招投標(biāo)案例。

招投標(biāo)、營銷管理成就：

1、陳偉老師是“招投標(biāo)贏利模式”體系創(chuàng)立人。陳偉老師將市場營銷培訓(xùn)推進(jìn)到招投標(biāo)層面，其獨家研發(fā)的“招投標(biāo)贏利模式”課程體系榮獲“2014中國十佳前沿課程”殊榮，首創(chuàng)“招投標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)、招投標(biāo)營銷學(xué)、招投標(biāo)心理學(xué)、招投標(biāo)寫作學(xué)”等理論體系，提出了“審勢”、“悟道”、“明法”、“精術(shù)”等全新的理念。率先開展面向企業(yè)一線的招投標(biāo)管理實戰(zhàn)培訓(xùn)，推出一系列快速提升中標(biāo)率的方法與實用工具。

2、陳偉老師致力于招投標(biāo)管理理論與技能的推廣傳播。陳偉老師拍攝了中國第一部招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》（搜狐網(wǎng)），創(chuàng)作了第一部招投標(biāo)題材長篇小說《中標(biāo)大王》，撰寫了招投標(biāo)領(lǐng)域第一本具有獨立思想體系的著作《招投標(biāo)贏利模式》，即將出版《拒絕風(fēng)險-采購招標(biāo)零風(fēng)險管理》、《闖關(guān)-中標(biāo)81關(guān)》、《中標(biāo)的五個保險箱》、《控標(biāo)-招投標(biāo)的天道與王道》《中標(biāo)為王-投標(biāo)必中的十大技能》等多部專業(yè)著作。

3、獨家研發(fā)推出系列采購招標(biāo)、投標(biāo)營銷精品課程。陳偉老師獨家推出的《無敵中標(biāo)--招投標(biāo)贏利模式》（公開課）、《快速提升中標(biāo)能力的10大技能》、《奪標(biāo)-大客戶項目承接與營銷風(fēng)險》、《集團(tuán)客戶關(guān)系開發(fā)與突破心法》、《標(biāo)書制作的奧秘》《招投標(biāo)法實施條例解讀》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代招標(biāo)采購規(guī)范化管理》等精品課程，在中國培訓(xùn)界均是獨一無二，受到客戶高度贊譽。

陳偉老師授課特點與風(fēng)格：陳偉老師的課程呈現(xiàn)鮮明的特點：

1、極度實戰(zhàn)實用。現(xiàn)場回答所有學(xué)員問題，現(xiàn)場交給學(xué)員實操工具，投標(biāo)營銷課就能讓你中標(biāo)，采購招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。

2、絕對豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學(xué)唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

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