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【培訓目標】

目前制造企業采購部門面臨客戶需求多變、技術更新快、訂單提前期短、供應商材料價格上漲、交貨不及時、質量不穩定、質量意識不強，生產技術不能與需求企業發展不相匹配；企業內部采購、質保、設計、生管跨部門協作不良，不是缺貨，就是積壓等問題，通過培訓和大量成功案例分析，并通過四項實戰訓練，使學員獲得一下收貨：

1.如何通過構建高效的采購與物流管理體系，從根本上解決采購充當救火隊問題

2.先進企業如何進行采購與物流管理職責分工

3.如何前期參與新產品開發

4.供應商開發評估有哪些程序

5.供應商有哪些定價模式

6.如何分析供應商成本構成

實戰訓練1：分析和審核某制造企業某供應商報價，根據給定的《供應商成本構成與報價表》：

7.如何制作供應商報價模板

8.如何根據成本構成變動進行采購價格調整

實戰訓練2：對某供應商要求調價分析和核算方法（成本構成指數變動與價格調整）

9.如何進行采購價格決策

實戰訓練3：如何對非價格因素成本進行費用化分析，計算總采購成本

10.如何對合格供應商進行績效考核

實戰訓練4：如何利用加權指數法進行供應商績效評估

11如何整合供應商，降低采購成本

【培訓對象】

采購部門經理、業務人員及相關人士。

【培訓內容】

第一部分 如何建立高效的采購與物流管理體系

一、前期供應商開發及后期供應商管理存在的十大問題

二、如何發揮戰略采購的作用，解決采購部門充當救火對的問題

1.為什么采購部門會充當救火隊，導致供應商管理不力；

2.如何將供應商產能、供貨能力等職能劃歸物流部（PMC）；

3.如何將運輸、倉儲、包裝費用等從供應商報價中剝離出來，由物流部門評審供應商物流成本，并起草物流協議；

4.如何將生產性物料采購訂貨及付款職能劃歸物流部；

5.如何將供應商交期考核職能劃歸物流部；

6.如何發揮采購部門前期參與新產品開發、價值工程分析、供應商成本構成

視頻案例分析：格力電器采購部職責定位視頻案例分析

7.如何建立采購、物流、SQE、工藝技術部門與供應商對應的四個部門對接，做到誰認證誰負責

三、采購與物流管理組織構架介紹

1.汽車、電器、機械等典型制造企業采購與物流管理構架

視頻案例分析：華晨寶馬采購與物流管理組織構架分析

2.化工、冶金、食品等生產企業采購與物流管理構架

四、對采購職責認識的的四大誤區和四大創新

1.傳統采購管理的4大誤區

2.現代采購的四大理念創新

五、在供應商開發過程中采購部門如何搞好跨部門協作

1.采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

2、要搞好采購與PMC、質保、設計工藝部門協作關系應解決五的棘手問題。

案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。

六、如何搞好采購團隊建設

1、采購工作的特點

2、企業內部客戶對采購人員的期望

3、采購人員的八大困惑

4、如何增強團隊歸屬感、事業心和責任心

第二部分 為了開發供應商，采購為何需要前期參與產品開發——降低采購成本如何從源頭做起

一、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%

二、為什么降低采購成本必須從設計開始

１、采購、質量與設計部門對采購業務的不同關注點分析

２、如何解決產品質量、功能與成本之間的關系

案例分析：上海輕工設計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設計，降低采購成本的成橄欖分析

二、采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動

１、采購前期參與產品開發的程序

２、采購前期參與產品開發的主要活動

案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發失敗所暴露出采購參與研發協作問題。

三、采購如何參與產品價值分析與價值工程（VA/VE）分析的十八共識

1）價值工程分析的基本概念（VA/VE）

２）如何進行價值工程分析（VA/VE）

2）涉及采購業務的產品價值分析與價值工程（VA/VE）要解決的十八個問題分析

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

四、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

案例分析：某企業對氧氣鋼瓶閥門改進，推行標準化，降低采購、庫存成本的成功分析案例

五、如何正確處理采購價格與質量的矛盾—如何確定物料質量與采購價格決策標準

1.ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

2.不同質量等級物料對應的三種采購策略

3.導致供應商質量分歧的六個原因

4.避免質量檢驗分歧的四大措施

5.處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

案例分析：美的空調利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量分歧。

第三部分 供應商開評估程序

一、供應商開發的十大途徑

二、采購部門、品管部門、設計開發部門開發供應商分工與職責

視頻案例分析：海爾供應商開發分工案例分析

三、開發供應商的業務程序及操作細節說明

1．如何明確需求

2．如何編制供應商開發進度表

3．如何尋找新供應商的資料

4．如何向供應商發放供應商報價

5．如何對供應商工廠審核

6．產品質量認證及操作程序

7．合格供應商確定及審批程序

案例分析：航盛汽車電子如何選擇供應商的成功案例

四、供應商評估操作方法

1.合格供應商的條件

案例分析：德國大眾合格供應商評估的六大條件、24個要素

2.如何確定供應商評估指標及權重

3.供應商評估的方法

外協配套供應商評估的方法

物流供應商評估方法

案例分析：三一重工供應商評估方法案例分析

第四部分 如何探究供應商角定價思維

一、生產型供應商的定價模式

1、供應商定價模式的影響因素

2、什么是邊際成本定價法?

3、什么是變動成本與固定成本?

4、什么是邊際貢獻?

案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘

5、價值定價法如何定價?

案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業提供的產品高出市場價格30%的奧秘

6、什么是目標收益定價法?

二、外協加工定價模式

1.什么是“單位時間的計價”?

2.代加工成本定價法

案例分析：三花股份“冷熱閥”外發加工定價方法分析

三、物流服務定價模式

3、物流服務定價法

按服務內容定價法

按產品價值定價

貨物體、重量、運輸距離定價

案例分析：福田物流公司物流費用制定方法

四、貿易型供應商的定價模式

案例分析：某貿易公司定價方法分析

第五部分 開發供應商過程中成本構成分析——如何制作供應商報價模板

一、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應商低價

1.如何在詢價中使采購人員從外行變內行

2.如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

案例分析：杭州紅燕電器通過發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

3.詢價前準備十項細節要求

案例分析：南車集團從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

4、詢價、比價表單制作方法

6.如何通過分析供應商報價構成，確定供應商低價

案例分析：某企業通過《采購詢價、比價表》分析供應商低價案例分析

二、如何對外協物料供應商進行成本構成分析

1.工廠成本測定的組織與操作程序

2、如何制作《供應商成本報價模板》

3.如何測定產品成本構成

（1）如何根據產品BOM了解自制件核算原材料單耗和測定加工工時；

（2）如何根據產品BOM計算外購件、外協件通量及購買成本；

（3）如何計算直接工資、制造費用、專用費用廢品損失；

（4）如何根據原材料、外購件、外協件、直接工資、制造費用、專用費用廢品損失計算制造成本；

（5）如何計算管理費用、財務費用、銷售費用；

（6）如何根據制造成本、管理費用、財務費用、銷售費用計算計算工廠成本

（8）如何根據工廠成本、產品利潤計算銷售額

（9）如何根據銷售額和增值稅計算銷售收入

視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術部門去供應商工廠測定工時、材料消耗及審核產品成本構成的視頻案例分析

五、如何設計供應商成本構成分析模板

（1）外協物料報價模板

視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應商提供成本構成報價表的視頻案例分析

（2）物流服務報價模板

案例分析：風神物流公司物流服務報價模板分析

實戰訓練1：分析和審核某制造企業某供應商報價，根據給定的《供應商成本構成與報價表》：

理解成本構成項目的概念及數據來源；

審核成本構成項目的完整性和數據真實性；

通過計算，審核成本構成及報價數據的正確性。

六、供應商成本構成變動與價格調整方法

1、如何應用供應商成本構成指數變動，計算供應商總成本變動，為調整采購價格提高決策依據

視頻案例分析：某化工企業根據供應商包材成本構成變動情況，及時要求供應商降價的成功案例分析

2、確定成本構成中的哪些項目的成本發生變動，以及變動的真實性、變動幅度；

3、計算總成本變動幅度并根據采購協議的約定，決定是否需要進行采購價格調整。

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

實戰訓練2：對某供應商要求調價分析和核算方法（成本構成指數變動與價格調整）

根據給定的2014年《供應商成本構成及報價表》及2014—2015年《供應商成本構成變動表》進行總成本變動計算

4、要求供應商降價的八大時機

5、如何應對供應商要求漲價的問題

如何分析供應商要求漲價的原因

如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題

案例分析：青島海爾供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第六部分 如何進行采購價格決策

一、采購價格和TCO決策

1、何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本）

2、如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析

案例分析：某企業將供應商產品質量、包裝、運輸、交期、付款方式等非價格成本因素進行量化及費用化的成功案例分析

實戰訓練3：如何對非價格因素成本進行費用化分析，計算總采購成本

二、產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

1.投入期（新品開發、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

2.成長期（銷量、利潤快速增長，供不應求）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

3.成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

4.衰退期（需求迅速下降，供過于求產品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

案例分析：三菱重工空調研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析

三、學習曲線的價格決策

1、學習曲線的概念

2、工人作業熟練程度對降低作業成本的影響

3、如何利用學習曲線進行采購價格決策

案例分析：美的空調利用學習曲線分析供應商成本構成變化，降低采購價格成功案例分析

四、化整為零的價格決策

案例分析：某企業對建設工程總包項目，逐項進行成本構成分析，找出虛假報價的項目，壓縮總采購價格的成功案例分析

五、化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格

案例分析：深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼，大大降低了供應商的報價

六、量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協訂貨價格確定方法

案例分析:快魚服飾利用量本利分析法，對外包運輸單價進行價格決策成功案例分析

第五部分 如何與供應商簽定采購合同或采購框架協議

一、合同的概念

二、簽定合同的基本原則

三、有效合同的基本條款

四、采購框架協議與合同、采購訂單的關系

1.外協物料采購制定框架協議的意義

2.框架協議與采購合同的關系

3.框架協議與采購訂單的關系

案例分析：某汽車主機廠與供應商簽定的《合作框架協議》分析

五、采購框架協議的格式及主要內容

案例分析：上海大眾汽車動力總成物流部門依據框架協議和生產計劃直接拉動供應商供貨的具體做法

六、簽定框架協議應主要的八大問題

第七部分 如何對合格供應商進行績效考核

一、如何對合格供方進行考核

1．合格供方考核的分工、職責

2、原始統計資料的來源

二、如何確定月度供應商績效考核指標及權重設置

1.如何確定月度質量考核的內容及權重

2.如何確定月度考核的內容及權重

3.年度供應商績效考核指標及權重

三、供應商考核方法

1.定性分析考核方法

2.定量分析考核法

四、供應商考核結果處理

1.月度考核及通報

2.重大質量問題通報

3.限期整改、停貨、恢復供貨及取消資格操作細則

4.配套比例的評審及配套比例的調整

案例分析：某企業采用加權指數法與定性分析相結合對供應商業績考核成功案例分析

五、年度綜合考核

案例分析：某企業《供應商考核管理辦法》案例分析

六、如何幫助供應商降低成本與提升能力和服務水平

1、如何幫助供應商降低成本

如何幫助供應商降低采購成本

如何幫助供應商降低包裝成本

如何幫助供應商降低物流成本

視頻案例分析：美的生活電器事業部為供應商提供培訓、幫助供應商降低成本的成功案例分析

2、如何幫助供應商提升供貨能力和物流服務水平

如何分析供應商缺貨原因

如何解決供應商供貨不及時、數量不配套的問題

如何同供應商共同研究改進供貨方式的問題

咨詢案例分析：江西銅業如何對900家供應商進行調查、踩點，發現問題對供應商進行整合的成功案例分析

如何為供應商提供物流便利條件推行VMI

如何改進采購信息系統，建立生產計劃、庫存信息與采購需求與供應商信息共享機制

視頻案例分析：美的空調事業部通過ERP信息平臺發布生產計劃與物料需求信息，拉動供應商供貨的成功案例分析

第八部分 如何整合供應商，降低采購成本及案例分析

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法

案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

1、如何進行企業自身在供應鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執行力成功案例。

2、如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）

三、整合供應商與質量管理八大成功案例分析

1、如何從產品質量控制向供應商質量持續改進轉化

2、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化

3、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

4、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

5、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

7、如何從直接采購向委托代理采購轉變

8、如何由單個物資采購向模塊化采購轉變

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師、現任某外資企業采購物流總監，兼任SGS、德國萊茵TUV、上汽集團培訓中心首席采購供應商管理高級培訓師和咨詢師，根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業（尤其是汽車、電子、家電、能源）提供包括“采購管理實務”、“戰略采購與成本降低”、“零成本采購與談判技巧”、“采購風險管理與控制” 、“庫存控制與倉庫管理”、“現代倉儲與高效配送實務”、“工廠內部物流管理與控制”、“物流外包與風險控制運作實務”、“生產計劃與物料控制（PMC）”、“供應商管理、開發與評估操作實務”等課程培訓和管理咨詢近二十年，在推進外資企業采購、物流、倉儲管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰經驗，是國內制造型企業采購、物流與供應鏈及庫存管理著名專家之一，任07上海市教委“制造企業物流實訓中心”項目負責人，任07年中國制造業物流赴日本考察團團長。書籍有：《制造業物料控制與倉儲管理》職業培訓教材、《采購與供應商管理》主編。

內訓著名企業：

汽車、機車制造：華晨寶馬、通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、重慶長安鈴木汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風日產汽車、鄭州日產、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團、柳州（東風）汽車、宇通客車、五菱發動機、廣本發動機、上海大眾發動機、襄樊東風康明斯發動機、上海康明斯、一汽大眾發動機、秦皇島旭硝子汽車玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動系統、寧波天合汽車、上海納鐵福轉動軸、上海采埃孚汽車轉向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車內飾件、重慶李爾汽車內飾件、南車集團四川資陽機車、株州電力機車、株州時代集團、青島龐巴迪機車、美國西屋（中國）、阿爾斯通（天津）等。

移動電信、電力：西藏自治區移動、廣東省移動、廣西省移動、海南省移動、江蘇省移動、天津市移動、順德移動、佛山移動通訊、四川遂寧移動、、湛江移動、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國家電網、大亞灣核電站、秦山核電站

電子、IT：東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯合汽車電子、長城電腦、上海達豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。

化工/能源/冶煉備品備件（采購物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、寧夏加寧鋁業、中國鋁業等。

家電、制冷、機械制造：、安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、三菱重工、青島海爾、美的空調、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得（蘇州）電動工具、上海通惠開利空調、杭州西子奧迪斯電梯等。

生物制藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、北京國藥股份、上海國藥股份、深圳一致藥業、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業、無錫阿斯利康制約等

飲料、食品：匯源果汁、光明乳業、蒙牛乳業、伊利乳業、青島圣元乳業、西安銀橋乳業、四川雪花華潤啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。

第三方物流（3PL）/運輸：中化國際、馬士基（中國）、中遠集團、中遠廈門分公司、中外運集團、中儲股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場、上海安吉TNT物流。

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