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課程介紹：

銷售是一門專業(yè)，始于技術(shù)，止于藝術(shù)。銷售是以實(shí)現(xiàn)買賣雙方成功交易為目標(biāo)，通過傳遞信息、信心和信念，進(jìn)而獲得客戶信任、信賴和承諾，促成雙方達(dá)成共識(shí)與共贏，并確定合作關(guān)系的一門專業(yè)技術(shù)。銷售應(yīng)當(dāng)是有章可循，有法可依，有計(jì)可用，有據(jù)可測的專業(yè)技術(shù)。行動(dòng)銷售八步法是一整套以客戶需求為中心，基于客戶采購流程和購買決策流程的系統(tǒng)化與顧問式銷售相結(jié)合的方法與技巧，是將人際關(guān)系技巧與專業(yè)銷售技巧有機(jī)融合的銷售行為知識(shí)體系。實(shí)踐證明：通過本課程的培訓(xùn)并運(yùn)用于銷售實(shí)戰(zhàn)中，90%以上的銷售人員均能實(shí)現(xiàn)3倍以上的業(yè)績?cè)鲩L。

課程目標(biāo)：

通曉基于客戶采購流程和購買決策流程的行動(dòng)銷售模式。

掌握系統(tǒng)的銷售方法和實(shí)用的銷售工具，提升銷售人員的銷售技能和技術(shù)。

規(guī)范和優(yōu)化企業(yè)的銷售流程，縮短銷售周期，快速提高銷售人員的工作績效。

幫助銷售人員成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者和有效關(guān)系的建立者。

課程對(duì)象：

從事工業(yè)品/服務(wù)產(chǎn)品/高價(jià)值產(chǎn)品銷售的銷售經(jīng)理、銷售代表和客戶經(jīng)理。

課程綱要：

Start-up 預(yù)備知識(shí)—疏通經(jīng)脈

銷售之道：推銷VS營銷

買家之道：

客戶的采購流程

客戶的決策流程

賣家之道：

識(shí)別客戶需求

滿足客戶需求

銷售的策略與方法

Step1 承諾目標(biāo)—確定方向

案例解析：馬克的困惑

設(shè)定目標(biāo)的方法-SMART法則

練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)

小組討論：銷售周期圖

Step2 親近客戶—建立信任

關(guān)系VS價(jià)值

創(chuàng)建良好人際關(guān)系的方法

首因效應(yīng)與近因效應(yīng)

AIDA法

小組練習(xí)：開放式問題設(shè)計(jì)

挖掘客戶需求的方法

SPIN法則

馬斯洛需求層次法

小組活動(dòng)：杠桿性問題演練

Step3 達(dá)成共識(shí)—成為知音

探詢客戶的有效需求

FBDP法-利益探究法

發(fā)掘客戶需求的數(shù)量與質(zhì)量

小組練習(xí)：與客戶達(dá)成需求共識(shí)

Step4 營銷企業(yè)—最佳伙伴

營銷企業(yè)的策略

營銷企業(yè)的方法

WAM法

STORY法

小組演練：企業(yè)介紹

Step5 營銷產(chǎn)品?—最佳方案

銷售產(chǎn)品的策略

銷售產(chǎn)品的方法

TFABR法

價(jià)值五元素法PQDSP

小組演練：產(chǎn)品介紹

賣方案而非產(chǎn)品

Step6 要求承諾—認(rèn)同方案

如何識(shí)別購買信號(hào)

獲得購買承諾的方法

處理延遲和異議的方法

小組活動(dòng)：客戶異議處理

Step7 確認(rèn)銷售—收獲成果

確認(rèn)銷售的流程與方法

制定實(shí)施計(jì)劃

案例分析：馬克的無奈

Step8 銷售回顧—走向卓越

銷售步驟VS銷售行動(dòng)

行動(dòng)銷售的成功法則

課后作業(yè)：制訂你的行動(dòng)銷售方案

課程總結(jié)與問題解答

李老師

李老師，營銷管理與企業(yè)管理碩士，擁有十余年市場營銷和團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在多家世界著名公司擔(dān)任過銷售代表、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷部總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，另有十年企業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)。長期致力于企業(yè)經(jīng)營與運(yùn)營管理方面的實(shí)踐活動(dòng)和理論研究，崇尚博采眾長與親身實(shí)踐，善于將專業(yè)的理論演繹成為指導(dǎo)實(shí)踐工作的行動(dòng)方略，并能從企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中提煉和總結(jié)成敗的原因與規(guī)律，秉持知行合一的傳道授業(yè)理念，培訓(xùn)課程以貫通理念、掌握方法、運(yùn)用工具和實(shí)踐行動(dòng)為主導(dǎo)，內(nèi)容務(wù)實(shí)，簡單實(shí)用，教學(xué)方法靈活多樣，擅長互動(dòng)式教學(xué),引導(dǎo)學(xué)員在思維的碰撞和情境的體驗(yàn)中領(lǐng)悟培訓(xùn)內(nèi)容的精華, 既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法，深受企業(yè)的推崇及學(xué)員們的贊譽(yù)！

典型客戶：

聯(lián)想集團(tuán)、方正集團(tuán)、徐工集團(tuán)、萊鋼集團(tuán)、中聯(lián)重科、伊利集團(tuán)、裕克施樂塑料制品、三菱電機(jī)、阿爾斯通開關(guān)、曉星變壓器、寶鋼集團(tuán)、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、寶德強(qiáng)科技、賽瑯泰克、吉利汽車、上海大眾、玉柴集團(tuán)、東風(fēng)朝柴、相信制動(dòng)器、沃特水處理、輝瑞保建品、微齒精密機(jī)械、石家莊制藥、三一重工、小天鵝通用電器、鴻洋機(jī)械工業(yè)、特瑞堡減震器、維運(yùn)電訊、好孩子集團(tuán)、夏普辦公設(shè)備、中化環(huán)保化工、揚(yáng)子專用車業(yè)、飛翔化工、正新橡膠、啟揚(yáng)新興建材、西子富沃德電機(jī)、新集能源、康寶萊保健品、震旦集團(tuán)、中材科技、青島啤酒、西安楊森、椰島集團(tuán)、匯源集團(tuán)、南亞橡膠工業(yè)、金楓酒業(yè)、長興合成樹脂、輝門汽車部件、康帕斯集團(tuán)等數(shù)百家中外知名企業(yè)。

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