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課程介紹

過去的30年中，我們的制造業度過了一個黃金成長期， OEM生產模式大行其道，風光無限，成為眾多中小型制造企業的生存法寶， 當前中國已經成為了世界工廠，全球1/3的OEM業務由中國提供，為世界各行各業的制造了大量的商品；然而，隨著今年來原材料成本的上漲， 勞動力成本提升，人民幣持續升值，以及國際市場的需求衰減，處于產業價值鏈末端的OEM企業利潤不斷下滑，進而大批企業陷入困境甚至引發生存危機；究其原因，中國大多數的制造企業總體來說還處于全球市場供應鏈“微笑”曲線的底部，從事著加工制造等低端生產制造活動，其必然會面臨著其他第三世界國家的加工制造業企業用更低的加工成本而帶來的激烈價格競爭，企業生存的空間不斷被擠壓。傳統制造企業的破繭之路必然是向微笑曲線的兩端拓展，即產品研發與設計能力以及市場拓展與產品營銷能力，尤其是自主品牌在市場中的建設和拓展。

本系列培訓課程將聚焦于國內傳統制造出口型企業的生存與發展，通過系統講述在當前OEM模式下，企業應如何根據自身的優勢與資源基礎，實現向自主設計或自主品牌的商業模式的順利轉型，幫助廣大國內中小型制造企業順利完成互聯網+時代下的產業升級與改造；中國制造2025的改革時機時不再來！

此外，還將組織部分學員前往美國通用電氣公司，德國西門子，法國施耐德電氣，荷蘭飛利浦等歐美知名企業參觀訪問， 并就《如何嚴格管理供應商》，《優秀員工的塑造與培養》，《營銷渠道的開發與維護》等課題與這些企業的相關部門開展交流。

課程特色

課程亮點一：中英雙語

鮑老師自身擁有的十多年跨國企業海外市場營銷經驗，此外來自歐洲的組織行為學博士史蒂芬先生，以國際標桿企業的管理模式，以地道西方國家的思維方式，用中英文雙語向學員系統講述傳統企業邁出國門走向世界的步伐與節奏，以及在一個西方國家的觀念思維中，他們說是如何思考，選擇供應商，如何開發與維護合作方的。

課程亮點二：學員案例授課

理論知識的講解往往過于空洞，通過案例分析可以加深學員對于授課內容的記憶，本次課程鮑老師與外教史蒂芬博士將事先征集部分學員企業的實際研究解讀，并作為課堂案例在課堂中展開討論，而針對性十分明確的案例與點評將使受訓學員能夠以培訓的代價，享有咨詢輔導的效果。當然希望將自己企業的案例作為課堂案例的學員必須首先確認參加此次課程。

課程亮點三：現場互動與點評

聽課的效果總是有限，與老師的互動往往會讓學員更加記憶深刻，培訓課程的設計包含了多個學員與老師的游戲，練習，體驗與點評的環節，通過老師專業化的角度，地道西方式的思維，體驗感受一下學員的語言能力，思維判斷能力，提高自己的信心與技巧。課程的最后還有一個開發時間，學員可以將自己感興趣的任何問題，向老師提出并現場得到回復。

課程亮點四：留學式培訓

課堂內的講授始終是有限的，理論與實踐的結合，行動之前的體會往往更加效果顯著。基于鮑老師20年服務于美國通用電氣，德國西門子，荷蘭飛利浦等知名企業的經驗與人脈，公司計劃于下半年開始，為部分學員分別提供前往美國與歐洲企業學習考察的機會，并與企業的相關部門共同探討（如何培養優秀員工），（如何選擇與管理供應商），（如何開發市場開拓客戶）等專題與對方開展交流。

課程亮點五：免費復學

對于第一次參加培訓的學員如在本次課堂中的學習內容感到意猶未盡，可以免費參加第二次的相同課程。

課程對象

企業負責人，銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員。

課程安排

第一天，鮑英凱老師主講，請思考一些最基本的問題

1.互聯網大行其道的今天，我們如何能借其一臂之力？

2.我們與眾多同行對手相比，我們有哪些特點與優勢?

3.企業轉型與升級，說的容易做的難，如何看待當前的困局，如何把握眼前的機遇？

4.海外市場如此巨大，客戶數量如此之多，我們如何入手？還是不管白貓與黑貓，做了再說？

5.面對具體客戶的開發，文化有差異習慣有不同，在完全不同的環境中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓。

課前互動： 營銷策略頭腦風暴

一、不同類型企業/產品的不同海外市場開拓模式：

1. 消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4. 知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？

★ 案例分析：西門子公司在新興海外市場推廣案例

思考：1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2. 面對強勢競爭對手，我們是否有機會超越（模式創新）

3. 成功企業的方法能否全部為我所用（拿來主義）

4. 企業的贏利VS市場的份額，誰更重要？ 方向的選擇VS方法創新，誰更關鍵？

二、海外市場營銷策略制定的困擾：

1. 策略的制定靠信心、經驗、組成？ 法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

★ 案例研討：美國通用電氣公司海外市場開拓案例分析

思考：1. 競爭的三個層次，價格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎？

2. 客戶似乎無影無蹤，參考國內的經驗，我們撬動海外市場的關鍵依舊是人際關系？

3. 市場中的客戶似乎為數不少，我們找到第一個真心合作的客戶？

4. 誘惑處處都有，困難無處不在，但是抵制誘惑與克服困難，誰更不易？

三、企業不同發展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業：如何快

2. 成熟期的企業：如何穩

3. 新興市場：如何做到領先

4. 成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內市場拓展案例分析

四、營銷策略的核心：

1. 如何為公司的產品找準客戶

2. 如何讓客戶更方便地購買我們的產品

3. 如何在激烈的競爭中脫穎而出

4. 如何長期維護客戶

★ 案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

思考：1. 4P原則在營銷工作中的運用

2.策略的制定需要的只憑經驗？

五、 產品策略：

1. 競爭對手產品分析

2. 自身產品特點的設立

3. 技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進口高端產品的平民化步驟

六、 價格策略：

1. 價格體系的設計

2. 價格透明度對銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價格策略

3. 企業不同時期的價格策略

七、 渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發展階段對渠道的期望

3. 不同產品企業對渠道的期望

4. 企業與渠道之間的“門當戶對”

5. 企業對于渠道的有效管理

八、促銷策略：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產品

3. 促銷不等同于降價

4. 持續性的促銷才能體現出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

第二天，歐美外教主講，鮑英凱老師協助，請思考一些最基本的問題

Lecturer from EU/US, coordinate by Bao Robert, please consider

1) We find customer through Alibaba ,can we copy this model in Western country?

國內我們可以通過阿里平臺尋找客戶開展業務，在國外我們能否復制這樣的業務模式？

2). New culture and new environment, Any new media for promotion in EU/US days?

新的文化與新的環境，歐美地區的網絡推廣平臺有哪些，效果如何？

3). Language is a big problem, Direct sales or Distributor sales, which model is better?

語言的障礙似乎難以逾越，客戶的開發一籌莫展；直銷與渠道，哪種方式更為有利？

4). Send Chinese to new territory or contact with local employee?

與其學習當地風俗習慣，不如聘用本土人事立竿見影？

5). Copy the competitor, false Promotion or Price fighting is still works in EU/US?

模仿對手，價格競爭，過度宣傳等一些國內市場的常見手段能否在海外市場奏效？

6). Oversea market development is a transaction/translation on Chinese model?

海外市場開發可以直接將我們國內市場的樣本，資料，名牌以及推廣模式翻譯成英文？

7). How to communicate with your EU/US customer, in meeting, email and Telephone

如何與海外市場客戶溝通與交流，會談， 郵件與電話

8). How to keep a good relationship with your customer? Dinner or Gift?

客情關系依然十分重要嗎？如何與客戶保持良好的客情關系，請客？送禮？

★ 案例討論：荷蘭飛利浦電子在中國市場的開拓

Day Two: Basic Preparation for Oversea Market Development

海外市場拓展的基礎準備

I. Risk Conception:

風險意識的建立：

1). Risk on ledge: a Pattern b Environment c Integrity

法律上的風險: a專利風險 b環保風險 c誠信風險 d 反壟斷/反傾銷

Pattern: A. Trade Mark：Can we copy the TM from country A and to sell in country B?

技術專利注冊在Ａ國，將產品銷售往Ｂ國，是否違反了專利保護法？

B. Technology: Can we copy the original technology and sell to 3rd party

將原廠家的技術及工藝“不小心”地透露給第三方/國是否侵權？

C. Outside Design: 100% copy is NOT allowed, 60-80% copy is OK?

部分模仿是否侵權，稍加改動是否合規？

Environment/EHS: A. Difference among EU countries國之間的區別

B. Special request in US/CA: 美加地區的特殊要求

C. Case study: 案例學習

Integrity: A. Unaccepted for any company who against Integrity傳統理念對于無誠信行為的厭惡

B. Correct conception for company operation經營理念的樹立/百年老店如何產生

C. Other risk: unreasonable expense for customer entertainment. 不合理的招待費用

Antitrust/anti-dump: ----反壟斷/反傾銷?

A. 原因分析 B. 對策措施

2). Risk on Commence: a Term of payment b Advertisement c Hire(label Union)

商務上的風險： a支付風險 b虛假宣傳 c招聘用工（工會)

Term of Payment: A. L/C ：L/C from low credit bank 低資質銀行的承兌風險

Risk on rolling L/C 滾動信用證的資金風險

B. T/T: There is price for trust or trust is limited信任是有風險的，小心使得萬年船

C. Trust Bank: 信托業務 D. Other terms: 其他有效支付方式

Advertisement: A. Media Selection-WWW, POP, traditional media傳統傳媒，網絡傳媒，移動互聯

B. False Advertisement過度宣傳與虛假宣傳的風險 C. Case study 案例討論與學習

Hiring in local: A. basic offer for Full-time local employee

必須為本地全職員工支付的最低薪酬以及其他基本支出

B. Basic offer for local commission based or part time employee

為本土兼職人員或傭金形式的薪酬

C. Request for foreign sales representative，visa,tax or health

當地法律對于國外銷售代理機構/人員的基本規定，如工作簽證，稅收，健康等

D. Label Union in local

海外工會組織在當地的特殊影響與作用

3). Conflict on Culture: a Religion b Protocol c Language

文化上的沖突： a宗教 b禮儀 c語言

Religion: A. Main religion in EU and US B. Sensitive topic on gender, food or family

在歐美國家的主要宗教 與不同性別交談時有關食品，家庭，信仰方面的敏感話題

Protocol: 基本禮儀 Case Study A Case Study B

Language: 語言交流 Case Study A Case Study B

II. Marketing Promotion and Branding Build up

市場推廣與品牌建立：

1). Catalog樣本

A. Catalog for professional reader or final end-user 海外專業用戶與普通用戶對樣本資料的不同需求

B. Catalog in EU/US is NOT a English translation.歐美地區的樣本不是簡單的國內樣本的翻譯

C. Content NOT suitable for western country不適合于海外市場的宣傳內容

D. Case Study: Case One 參訓企業案例討論 Case Two 參訓企業案例討論

2). Exhibition展會

A. Purpose: for brand promotion, product introduction or seeking new partner

目的： 品牌推廣，產品介紹或尋找新的合作方

B. Style or design

設計風格的國際化

C. Demonstration on product and people

參展人員對產品的講解方式

D. Case study

參展案例討論

3). Website網站

4). Package and Note:包裝說明

A. Clear note 明確的說明 B. Safe package 安全的包裝 C. Contact information 清晰的聯系方式

5). Seminar 公司產品技術推廣會

A. Format 按西方的思維與習慣去組織

B. Time control for each speaker 我方發言人的時間控制

C. Group Practice---3 min self introduction中/英文發言練習

小組聯系：三分鐘自我介紹， 外籍講師現場點

III. Sales Skill and Business Negotiation

銷售技巧與商務談判

1). How to communicate in Telephone如何與客戶通過電話交流

A. Talk to a new partner VS a existing partner 與新客戶的交流VS與老客戶的交流

B. Talk to a young people VS a elder people 與年輕客戶的交流 VS 與年長客戶的交流

C. Talk to a man VS a lady 與男性客戶的交流 VS 與女性客戶的交流

Rehearsal: 2-3組練習

2). How to communicate in customer office如何進行客戶拜訪

A. How to prepare 拜訪前的準備工作

B. Be on time 準時赴約

C. Dressing 職業著裝

D. Minutes for key progress 關鍵問題的會議紀要

3). How to response customer in Email?如何正確與海外客戶通過郵件交流？

A. How to start： 如何開始 B. How to end： 如何結尾

C. Typical express in 16 terms： 16種不同場合中的規范表述

D. Standard Format in your email：標準統一的郵件格式

IV. Q&A 常見的問題

1). How to find the actual inquiry from the customer? 如何判斷海外客戶的真實需求

2). How to refuse the unreasonable condition? 如何拒絕客戶的不合理要求

3). How to avoid the price pressure? 如何回避客戶的不斷壓價

4). How to keep a good relationship with the customer? 如何與客戶保持良好額客情關系

5). Can we send a gift to the customer? 客戶拜訪中贈送禮品有何注意事項

鮑老師

▲北京大學經濟系研究生；

▲美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

▲營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

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