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課程收益

1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握技能。總結(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。

2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問式銷售。

3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。

4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。

5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

課程對(duì)象

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

一、什么是顧問式銷售

1、為何要進(jìn)行顧問式銷售

2、現(xiàn)今客戶心理期望和實(shí)際對(duì)比

3、接近客戶的自我評(píng)價(jià)

4、面對(duì)銷售需要具備的心理素質(zhì)

二、如何與客戶建立信任的11招

成交離不開客戶的信任度，信任度是可以有意識(shí)培養(yǎng)的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。

1、坐在客戶的左邊

2、保持適度的距離

3、保持適度的眼光接觸

4、保持適中的贊美、認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)

5、傾聽比說更重要、不要打岔

6、簡單的模仿客戶

7 、記錄并確認(rèn)要點(diǎn)

8 、穿著、形象

9 、你的專業(yè)知識(shí)和中肯的建議

10 、了解客戶的背景或行業(yè)知識(shí)

11 、使用客戶見證

互動(dòng)板塊：分享交流自己接觸客戶的困惑

三、如何有效掌控整個(gè)銷售過程

問問題——能夠掌握整個(gè)銷售過程

1、提高銷售成功概率

2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

3、封閉問題——達(dá)成共視是成交的基礎(chǔ)

4、選擇問題——問在答中，答在問中

5、限制式問題——鎖定焦點(diǎn)，有效解除客戶疑難

6、問問題的誤區(qū)

互動(dòng)板塊：沙盤角色演練，話述技巧

1、問話挖掘客戶需求

2、客戶異議問題解答

四、顧問式的面談技巧

1、顧問式面談技巧，產(chǎn)、銷、人、財(cái)、物

銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)

2、如何了解客戶的價(jià)值觀，價(jià)值觀決定客戶的需求根源。

客戶的swot分析

3、影響企業(yè)采購決定的5種角色

4、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

互動(dòng)板塊：疑難分享

五、銷售談判策略

1、銷售談判實(shí)施模式

2、采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)

3、初始談判--立即奏效的6大技巧

4、談判中間--角力的2大策略

5、終止談判--4種無沖突施壓絕

6、談判的后續(xù)跟進(jìn)

7、如何化解談判僵局

8、讓步的技巧與策略

互動(dòng)板塊：命題分享

六、目標(biāo)客戶管理和客戶服務(wù)跟蹤

1、如何尋求目標(biāo)客戶

2、目標(biāo)客戶管理，ABC漏斗管理法

3、每日周行動(dòng)量管理

4、如何做有效的服務(wù)跟蹤，售中的服務(wù)就是有效的成交技巧。

互動(dòng)板塊：疑難解答

陳老師

資歷背景

上海交大客座講師

《贏家大講堂》特聘專家

浙江省企業(yè)家協(xié)會(huì)培訓(xùn)中心特聘講師

香港華人國際商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘教授

分眾傳媒公司分眾大學(xué)銷售談判特聘講師

授課風(fēng)格

觀念和理念,方法通過故事案例來演繹，分組演練總結(jié)培訓(xùn)心得，體驗(yàn)式教學(xué)相結(jié)合。

授課經(jīng)驗(yàn)

強(qiáng)生中國、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業(yè)、香港明一奶粉、蘇州金萊克電氣、勝利油田、恒安集團(tuán)、四川長虹、江南重工、上海航天設(shè)備總廠、東方航空、西門子電子、三一重工、三洋能源、電子第一研究所、核電設(shè)計(jì)研究所、浙江信息產(chǎn)業(yè)、上海電力局、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、臥龍控股、三門核電、富士通、羅萊家紡、鎮(zhèn)海煉化、永樂電器、世紀(jì)聯(lián)華……

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在線報(bào)名：客戶心理分析與成交技巧(杭州)