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課程背景

客戶的需求不斷變化，如何快速高效地推出滿足客戶需求、具有差異化優勢和競爭優勢的產品，并最終獲得市場的成功，是企業的核心問題。目前國內許多科技型企業在產品需求管理方面存在如下問題：

1. 產品開發沒有實現市場驅動，是“閉門造車”，關注技術而不關心客戶；產品開發出來后才找客戶、找賣點；

2. 缺乏完備的需求收集、匯總、整理和分析機制，導致研發和市場脫節，需求無法有效傳遞和落實，相關環節和部門（如客戶、市場部、開發部、測試部等）對需求的理解也不一致，經常針對需求“吵成一鍋粥”；

3. 對客戶/市場需求分析不充分、不透徹、不完整，導致產品需求變化頻繁，產品開發大量返工，“計劃不如變化快”，開發過程“失控”；

4. 需求管理各個階段的職責不清晰，也缺乏組織支撐；往往了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該由誰負責；

5. 需求沒有有效地分級分層，沒有明確不同階段需求的范圍，如何進行需求轉換，以及需求分析的目的和方法，更不清楚業界眾多需求分析方法和工具如何在不同需求階段進行恰當運用；

6. 沒有明確規定不同階段需求應詳細到什么程度，需求的表達不規范，需求質量不高，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性；

7. 對需求分析工作不重視，認為“不畫圖/不編碼就等于沒有干活”，產品需求分析工作持續時間短，需求分析不充分；

8. 需求在產品開發流程中的分解分配和產品的設計過程不規范，也缺乏對需求的跟蹤，導致需求沒有得到有效的實現；

9. 由于需求分析的不充分，使得需求無法成為產品測試的有效輸入，導致測試方案和測試用例設計無法保證產品測試的完備性，影響產品質量。

根據權威部門統計，超過 50%的項目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求； 80%以上的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤。需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。

本課程在總結產品需求管理的實踐經驗基礎上，針對上述困惑和問題進行深入和透徹的講解，以幫助企業正確理解和應用產品需求分析和需求管理方法，以確保公司“做正確的事”和“正確地做事”。

培訓對象

總經理、產品總監、研發總經理/副總，產品經理/項目經理，市場工程師、產品規劃專家、系統工程師，需求分析師，研發骨干員工等。

課程大綱

一、 產品需求管理綜述

本單元學習目標：

1）理解產品需求管理的重要性及其常見問題

2）掌握業界需求分層的四類模型

3）掌握需求工程在研發管理體系中的位置

4）掌握端到端集成產品需求管理體系

1. 產品需求問題研討

1）產品需求的常見問題

2）產品需求問題的根源分析

2. 需求相關的重要概念

1）從市場角度理解的需求: Wants/Needs/Demands

2）從研發角度理解的需求: 功能需求 & 非功能需求、需求&規格

3. 需求分層的兩種觀點

1）產品需求分層1：IBM RUP需求架構

2） 產品需求分層2：Alcatel需求架構

3） 產品需求分層3：RYMA需求架構

4） 產品需求分層4：卡爾·魏格需求架構

4. 產品需求工程

1） 產品需求開發：獲取->分析->規格化->驗證

2）產品需求管理：基線化->需求跟蹤->變更控制->需求狀態跟蹤

3）需求開發與需求管理的有機融合

5. 需求工程與產品研發

1） 需求工程與系統工程的關系

2） 產品研發管理體系：需求管理、產品規劃、產品開發

3） 端到端需求管理流程：需求收集->需求整理和分析->需求分發->需求實現->驗證

4） 需求管理的十六字經

6. 演練與問題討論

1） 業務需求、市場需求、產品包需求、系統需求等概念的識別與區分

2）案例1分析：H公司端到端需求管理流程

二、客戶需求挖掘

（如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？如何構建需求收集長效機制？解決研發和市場脫節的問題，提升公司整體需求分析和需求管理能力）

本單元學習目標：

1）掌握需求訪談的客戶識別方法、客戶關注點分析方法

2）掌握業界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問題

3）掌握需求收集的問題設計方法和技巧

4）掌握需求訪談的方法和過程，訪談時需要注意的問題

5）掌握單項需求收集框架要素和注意事項

6）掌握構造例行化的需求收集和分析機制，實現客戶驅動的產品開發

1. 需求收集流程介紹

2. 識別有效客戶（誰是我們的客戶？）

1）市場細分方法

2）價值鏈分析：客戶、最終用戶、間接用戶

案例1分析

案例2分析

3）購買行為模式分析

4）識別重要客戶

5） 波士頓矩陣

6） 產品擴展策略

7）產品和技術生命周期

案例分析

3. 客戶分析

1）干系人分析

干系人管理案例1

干系人管理案例2

2）決策影響分析

3）關注點分析

關注點分析案例1

高層客戶關注點

中層客戶關注點

操作層客戶關注點

4. 需求收集方法和渠道

1）需求收集渠道：外部渠道與內部渠道

2）客戶需求收集的12種方法

3）需求采集途徑特征

4）分階段采用不同的采集途徑

5. 需求收集的常用方法

1）用戶訪談法

2）焦點小組

3） 引導式研討

4） 問卷調查

5）觀察調查法

6）頭腦風暴

7）原型法

8） KJ親和圖

9）思維導圖

6. 需求收集的其他典型方法

1） 用戶大會、專家顧問團

2）需求探針、高層技術交流、標桿研究、合作開發、產品試用

3）用服高層交流、現場支持、服務熱線、客戶滿意度調查

4）各種會議（如：展覽會、學術研討會等）

7. 需求收集技巧

1）抽象階梯和峰終效應

2）如何應用抽象階梯

3）抽象階梯應用案例

4）抽象階梯的六種表現形式

5）誘導問題的方法

6） 抽象階梯案例1分析

7） 抽象階梯案例2分析

8） 峰終效應

9）峰終效應案例1分析

10） 峰終效應案例2分析

11）峰終效應案例3分析

12） 峰終效應應用

三、市場需求分析

（如何對客戶需求進行整理和分析，形成市場需求和市場機會點？提高相關環節和部門對需求理解的一致性）

本單元學習目標：

1）理解需求分析的要素、質量標準

2）掌握常用的需求解釋的原則和方法

3）掌握需求分類的方法，需要從哪些緯度進行分類

4）掌握客戶需求八個基本要素的內涵和具體運用的方法

5）掌握需求優先級評估機制和劃分方法

1. 需求整理和分析流程介紹

1）需求解釋->需求過濾->需求分組->需求排序->需求評審與反饋

2）案例分析

2. 需求解釋：以產品為中心的進一步闡述與細化

1） 需求翻譯：從原始需求向正式需求的轉化

2） 解釋需求的五個原則

3） 客戶需求描述四個要點

4） 好需求的五性FVICC

5） 案例分享：具體產品客戶陳述到需求描述案例分享

3. 需求過濾：結合初步分析去除“雜草”

4. 需求分類：產品特性的前身

1） KJ親和圖法——在需求生命周期的早期適用

親和圖概念

親和圖處理過程

親和圖案例

演練與問題討論

2） 客戶購買標準$APPEALS

$APPEALS的八個大類

$APPEALS各維度的內涵

$APPEALS要素展開

$APPEALS舉例

某醫療產品的$APPEALS案例

H公司$APPEALS案例

以客戶為中心基于生命周期全流程分類需求

需求分類和場景關系表

需求分層分類總模型

演練與問題討論

5. 需求排序——設置權重，確定需求優先等級

1）KANO需求類型

基本需求（強制性需求）、最好滿足的需求、興奮需求

KANO模型應用

KANO需求案例１分析

KANO需求案例２分析

2） 單項需求優先等級劃分法——BSA需求演繹

KANO評價表

KANO數據分析過程

BSA需求演繹案例分析

演練與問題討論

3） 需求群權重設置方法——AHP七步確定群組權重

$APPEALS方法識別價值需求

從競爭分析看需求的客戶價值

$APPEALS案例分析

設置需求組權重的意義和原則

層次分析法AHP

AHP七步確定群組權重

4）Delphi方法——“如何讓諸葛亮下課”

5）需求檢視、驗證和確認

6）需求評審管理

6. 市場機會點分析

1）需求整理輸出：市場需求清單

2）需求的早期驗證：需求評審要素

3）需求的分發決策：決定需求的流向

模糊需求，重新啟動需求的調研工作

長期需求，啟動或支撐產品規劃

短期需求，立即實施，啟動產品維護或項目變更

四、市場需求規劃

（如何對市場需求分析的結果進行規劃，形成產品路標？產品規劃過程中如何考慮構建產品和技術平臺，項目規劃如何和研發資源保持平衡？）

本單元學習目標：掌握市場需求分發的路徑；掌握不同分發路徑的決策及管理要點。

1. 市場需求分發總覽

2. Marketing的核心職責和獨特價值體現過程

3. MM是制定SP/BP/Charter的方法論和流程

4. 市場需求分發的五個路徑

5. 需求分發也要包括內部需求

1）DFX需求/競爭力需求/改進需求

2）內部需求管理的關注要點

6. 市場需求分發的相關團隊

7. 市場需求分發的路徑

1）納入到市場管理MM

2）納入到年度業務計劃BP

3）納入到路標規劃

4）納入到項目任務書Charter

8. 需求分發的要點

9. 產品路標規劃

1）產品路標規劃概念

2）產品路標規劃案例分析

10. 技術/平臺路標規劃

11. 技術路線圖

12. 管道管理和項目優先級排序

13. 項目任務書開發

1）Charter追求的目的、目標和質量核心

2）高質量Charter的基本原則

3）Charter流程關鍵階段和活動描述

4）Charter流程各階段之間的聯系和差異剖析

5）Charter確保落實產品構想，牽引技術方向

6）Charter評審指導原則

五、產品包需求分析和概念設計

（如何把市場需求（外部需求）轉化成產品包需求，并充分考慮內部需求（DFX需求）？如何對產品包需求進行分析，形成產品系統需求規格？構建清晰、易懂、有競爭力的產品概念。）

本單元學習目標：

1）掌握系統工程體系和系統分析與設計方法

2）掌握什么是產品包需求——內部需求（DFX）和外部需求（RAS、功能/性能）

3）掌握產品包需求到系統需求的分析方法

4）掌握優秀系統需求的評價標準

5）掌握產品概念的定義、選擇和評估的方法

1. 產品開發體系中的需求工程

1）需求鏈：市場需求->產品包需求->系統需求->分配需求->模塊實現

2）產品開發模式：瀑布模型？螺旋模型?

2. 從產品包需求到產品概念的全過程

3. 定義產品包需求

1）將市場需求轉化為產品包需求

案例講解：如何轉化為產品包需求

產品包需求的樣例

2）關注內部需求

ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）

ＲＡＳ（可靠性、可用性、可維護性）

3）形成產品包需求文檔

案例講解：產品包需求模板

案例分享

4）產品包需求質量關

產品包需求評估與排序

產品包需求評審Checklist

高質量產品包需求的標準

關注不必要的鍍金需求

5）演練與問題討論

4. 產品包需求轉化為系統需求

1）系統需求分析工具：用例和場景法（動態需求分析模型）

2）系統需求分析工具：QFD（質量功能展開法）

質量屋（HOQ）

3）系統需求的特點和要求

4）系統需求整理，形成產品需求規格書

5）什么是需求因子？

6）系統需求質量關

系統需求評審Checklist

好需求的標準

7）演練與問題討論

5. 產品概念（系統概念）的定義、評估和選擇

1）什么是產品概念，及其作用

2）產品概念定義；案例講解

3）產品概念評估

概念評估的目標

平衡“性能”與“風險”

4）產品概念選擇，及其標準

5）實例講解：產品概念書

六、系統需求分析和系統設計

（如何對產品系統需求進行分解分配和架構設計，形成產品總體方案？明確系統模塊劃分，明確每個模塊分配需求？形成一個擴展性強、耦合度低的產品總體架構。）

本單元學習目標：

1）掌握需求分解分配的過程

2）掌握功能分析（功能分解）的方法

3）掌握物理架構設計（物理分解）的方法

4）掌握各層次需求和物理架構的關聯，需求分配的方法

1. 系統工程

1）系統工程的基本概念：跨學科協同、關注產品實行

2）系統工程過程體系

3）系統構件、系統分解結構和系統架構

4）需求分解分配過程

5）功能分解和物理分解相輔相成

產品開發生命周期與產品基線體系

系統工程相關組織結構

2. 系統分析與設計方法

1）系統分析與設計方法－發展歷程

2）系統分析與設計方法－三個視圖

操作視圖/行為視圖/用戶視圖

功能視圖

物理視圖/實體視圖

3）系統分析與設計方法－方法比較（SAD/OO）

4）系統分析與設計方法－綜合模型（SAD/OO）

結構化分析方法詳解

面向對象分析方法詳解

3. 需求分解分配過程

4. 結構化分析的方法和過程

5. 功能分解

1）功能分解的要點講解

2）功能分解工具：系統框圖法（功能框圖法）的操作要點講解

案例分享：某產品功能分解（系統框圖法（功能框圖法））講解

3）功能分解工具：功能流圖法（FFBD）的操作要點講解

案例分享：某產品功能分解（FFBD法）講解

4）功能分解工具：數據流圖、實體關系圖、狀態遷移圖

案例講解：數據流圖DFD，數據字典DD

案例講解：數據建模――實體關系圖ERD

案例講解：行為模型――狀態遷移圖STD

案例講解：功能列表模板

5）三種方法的具體應用范圍講解，如何相互配合

6）演練與問題討論

6. 建立物理架構（系統架構）

1）建立物理架構（系統架構）需要考慮的要點講解

2）物理架構工具：系統框圖法（物理框圖法）法

案例分享：某產品的物理架構設計（系統框圖法（物理框圖法））講解

3）物理架構工具：層次結構圖（HD）（物理層次圖PBS）

案例分享：某產品的物理架構設計（HD法）講解

4）兩種方法的具體應用范圍講解

5）案例講解：物理解表格模板

7. 需求分配

1）需求分配需要考慮的要點講解

2）需求分配的步驟

3）功能分析表；架構設計表

4）需求分配示意圖

5）需求分配表（RAS）

6）形成需求分配備選方案

7）演練與問題討論

8. 設計綜合

1）闡述初選方案

2）分析主要的備選方案

3）進行權衡分析

4）系統架構選擇

5）案例講解：系統架構設計樣例

6）系統架構設計的主要原則

7）案例講解：產品總體設計模板

9. 思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？

七、需求工程的組織與能力管理

1. 需求工程涉及的角色、職責

2. 需求管理的組織模型示例

3. RMT、RAT的需求能力

4. 需求工程中的架構師、系統工程師和開發工程師的需求能力

5. 需求工程中的資源管理與管道管理

1）短期資源利用管理

2） 中期資源能力計劃與管理

3）項目資源需求計劃RRP與管理

4）全面集成資源管理

6. 端到端的需求管理流程

7. 需求管理電子流

李老師

工學碩士、資深顧問、研發管理、產品管理專家，20多年知名高科技企業產品開發與管理實踐經驗，擅長產品研發管理、研發質量管理、研發項目管理和員工任職資格能力管理。

曾在國內著名的高科技企業和全球五百強企業的工作多年，主持和參與多個產品的研發工作，擔任過系統工程師、項目經理、技術經理、產品經理等職務，積累了豐富的開發和管理經驗；擔任研發部副總經理、總經理、研發副總裁十余年，經歷過完整的IPD流程變革管理。作為IPD全流程引導者，成功在多個產品線導入IPD管理體系。主持并參與了CMMI體系從無到有的建設工作，使CMMI與IPD有效結合，形成獨特的IPD-CMMI管理體系；同時作為公司敏捷軟件開發的倡導者和首批實踐者，主持了IPD研發體系下敏捷軟件開發過程的導入工作，形成了IPD-Agile管理體系，有效提升了企業的研發管理水平。研發管理咨詢輔導過的企業（部分）：國電南瑞、中航工業、雄帝科技、南京埃斯頓、雷賽智能等。

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