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2024年
大客戶銷售培訓公開課
大客戶銷售培訓內訓課程
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運用顧問式銷售,實現銷售業績提升
【課程編號】:MKT034086
運用顧問式銷售,實現銷售業績提升
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓
【時間安排】:2025年06月07日 到 2025年06月08日4200元/人
2024年06月22日 到 2024年06月23日4200元/人
2023年07月08日 到 2023年07月09日4200元/人
【授課城市】:廣州
【課程說明】:如有需求,我們可以提供運用顧問式銷售,實現銷售業績提升相關內訓
【課程關鍵字】:廣州顧問式銷售培訓
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【課程背景】:
如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品,如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤,這些都是眾多企業追求的夢想。
本課程結合理論和實踐,從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理,通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。
【培訓目標】:
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統學習最先進的顧問式營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3. 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4. 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節,教師可以觀察學員的表現,給出適當建議
【課程大綱】
一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那?
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感?
2.顧問式銷售在銷售專業性上的體現
3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程
4.建立職業銷售的銷售漏斗
5.現場練習:建立我們自己的銷售漏斗
二、您清楚銷售的價值點在哪嗎,顧問式銷售的基礎
1.一個發人深思的提問:你清楚自己的產品價值在哪嗎?
2.顧問式銷售亮點:精準傳達賣點,提升客戶購買欲
3.產品賣點的特征:銷售賣點VS營銷賣點,差別有多大?
4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點?
5.咨詢實盤案例:銷售賣點手冊展示,讓暗淡的產品現場發光
6.顧問式銷售的精髓:銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點,激發成交?
三、讓顧客對你有專業信任,顧問式銷售的敲門磚
1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟:第一印象和成為行業專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家?
5.練習:行業專家形象塑造
五、有效提問,實現顧問式銷售的主動出擊
1.思考題:什么時候是我們向客戶發問的最佳時機?
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用,才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問,才能完成客戶引導
-開放式問題如何問,才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提,才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求
5.如何面對客戶提問,不卡殼?
6.高手過招:客戶對答大PK
六、顧問式銷售金鑰匙:SPIN提問法,建立與客戶的心橋
1.運用SPIN深挖客戶需求,與客戶達成共識
2.速贏獨家SPIN話術設計法
3.現場練習:運用SPIN話術,修改客戶的衡量標準
七、有效介紹企業與產品,成交前的最后準備
1.客戶對企業的三個疑問
2.提升客戶心中企業形象的最佳切入點
3.面對老客戶如何介紹企業?
4.企業產品介紹中的常見誤區
-缺少重點;
-忽略客戶;
-自說自話;
5.主動創造介紹產品的時機:需求轉產品話術模板
八、踢好臨門一腳,從聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么說才能從聊天自然過渡到成交?
2.如何識別客戶的成交信號?
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成交后該怎么辦?
廖老師
廖衍明老師:國內權威培訓師與培訓管理專家,香港理工大學客座講師、STT專業問題解決技術創始人,無憂培訓講師團首席訓練導師,亞組委特聘講師,《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問,藍海戰略特邀學者與中國合作伙伴。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景,曾在外資、合資和國企擔任市場經理、IT總監、戰略規劃負責人、總經理、商學院院長等職。廖老師進入管理培訓業十年來,一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓體系規劃與建設、培訓質量評估、課程研發、講師培養等工作,主導并參與了多個海外課程的本土化工作,在實用型課程開發和培訓師訓練上擁有寶貴的實戰經驗,特別擅長針對現場個案及日常工作實務進行分析與指導,運用多種培訓方法,快速調動學員的參與性和積極性,培訓現場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統,穩扎穩打,風險極小,直指企業核心價值,能夠快速幫助企業實現價值的增長,幫助企業提升營業額,企業最高負責人對廖老師的介入與協助均贊美有嘉。