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課程背景

目前，企業更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式。如果進行采購成本分析，如何降低企業采購成本工作變得更加重要。

擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。

隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產品或服務，已成為眾多企業規避風險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應商管理，采購談判，采購法規的要求，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。

因此通過科學的采購與供應商管理，每年在供應鏈環節成本可節約 6-8%。傳統的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養適合公司戰略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。

供應鏈管理的發展，要求降低供應環節的風險，提高服務的響應速度和持續的降低成本，如何對供應商進行有效的管理已成為采購部門關注的焦點。

課程收益

了解目前環境下采購體系的發展態勢及新型采購方法。

如何制定和優化采購流程。

掌握如何進行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧。

正確分析供應商報價的方法。

洞察成本日益升高之內幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法。

提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性。

控制庫存的策略及采購計劃的制定。

技術變更和質量變更的應急措施。

洞悉采購部門橫向和縱向關系協調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系。

全面掌握供應商談判技巧及采購合同及法規的要求，如何規避風險。

課程對象

采購總監（經理）、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部、財務部、合同制定部、采購稽核部（成本審計）、商務部等與采購業務之有關人員。

課程大綱

第一篇、戰略認識篇

第 01部分 認識篇——如何做一個專業化的采購

1、開篇案例分析：WAL-MART 公司采購管理成功的關鍵是什么？

2、打破傳統，解讀我們對采購工作的 4 大誤區，為采購正身

3、公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？

4、公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值

5、如何你是一名采購經理，你如何建立先進的采購管理系統，講師的四個要求與大家分享

6、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？

7、如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？

8、采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？

第二篇、采購方法篇

第02部分 方法01——如何做采購成本分析與供應商報價

現場操練：

思考 1：怎么回答這個問題？

思考 2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！

1、采購人員要學會看經營損益表和資產負債表

2、企業利潤增加的三種途徑

3、降低成本對利潤貢獻更大

4、如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）

5、對采購成本的全面認識

6、思考：采購單價≠采購成本嗎？

（1）掌握成本分析的三個步驟

（2）生產型材料采購總成本的元素

（3）影響采購價格有哪些因素，如何分析？

（4） 現場思考： 在一家企業， 如何了解占采購價值 80%的 “重要少數”的原料價格變動行情？

7、采購價格全面調查工作如何展開？

（1）采購調查的主要范圍

（2）采購信息收集渠道

（3）處理調查資料

8、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？

9、如何進行采購成本分析

（1）成本分析中要考慮的項目

（2）成本分析時注意問題

（3）如何計算采購價格

10、如何降低采購成本

（1）管理好采購人員

為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

案例分析：沃爾瑪公司的采購職業道德規范

選人重人品、用人重績效

輪換與審計

設立供應商投訴專線

（2）活用采購原則

采購 5R 原則的運用

三個關鍵性的采購原則

采購中 ABC 管理法

（3）招標采購與競爭性談判

（4）集中采購與電子采購

（5）不可忽視的采購采購成本的方法

鼓勵供應商之間競爭

包裝和運輸優化

延長付款時間

大力實施材料標準化

推動全球采購

案例分享：GE 公司電子采購的成本節約

第03部分 方法 02——如何選擇一個合適的供應商

1、供應商管理的內容

（1）供應商的分類

（2）供應商管理的方法

（3）供應商管理所必備的知識

（4）供應商行業結構布局要求

（5）供應商管理的步驟

（6）案例分析

（4）小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？

2、如何供應商開發

（1）開發供應商有哪些途徑

（2）初級供應提供資料的要求

（3））對供應商進行分析

3、供應商的認證

（1）供應商認證工作的準備

（2）如何初選供應商

（3）如何對供應商樣品進行測試認證

（4）中試認證

（5）批試認證

（6）簽訂采購協議

（7）案例：某股份有限公司采購合同

4、如何培養優秀而忠誠的供應商

（1）把供應商當作分廠看待

（2）選擇合適的供應商

（3）平等對待供應商

（4）維護供應商的利益

（5）供就商定期評估

（6）“恩威相濟”管理供應商

（7）案例分析：

某供應商實地調查表

某供應商業績評估表

（8）案例分析：某工廠的三人改善小組

（9）供應商激勵方法探討

（10）案例分析：某工廠處理供應商關系的 15 條原則

第三篇、采購應對篇

第04部分 應對01——高效采購談判技巧與策略

1、采購談判的概論

（1）什么是談判？

（2）什么是采購談判？

（3）采購談判的目的

（4）采購談判的內容

（5）采購談判的特點

（6）采購談判的七大原則

2、采購談判的主要環節

3、采購談判的基本步驟

（1）準備階段

（2）開局階段

（3）交鋒階段

（4）妥協階段

（5）簽約階段

（6）履約階段

4、采購談判心理分析

（1）心理特征分析（心理定勢分析）

（2）行為舉止分析（動勢因素分析）

（3）情緒波動分析

5、買賣方雙方優劣勢技術分析

6、采購談判議價通用技巧

7、采購談判議價分類技巧

（1）采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

借刀殺人

過關斬將

化整為零

壓迫降價

（2）賣方占優勢的議價技巧

迂回戰術

直搗黃龍

哀兵姿態

釜底抽薪

（3）買賣雙方勢均力敵時議價技巧

欲擒故縱

差額均攤

8、報價與還價還應注意的問題

9、影響談判的五大障礙

10、[案例分析]

（1）某公司采購議價技巧要點

（2）編織袋生產線的洽談

11、小組討論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

劉老師

國際注冊高級經理

國家高級企業培訓師

國際注冊高級采購師

中國企業實戰派生產管理講師

中山大學客座教授

清華大學繼續教育學院客座教授

華南理工大學繼續教育學院特聘講師

EFC Link特約高級講師

QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員

中國質量管理協會授予質量管理講師

工作背景：

企業管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業實戰管理工作經驗，先后在拓璞電器集團擔任生產/質量經理；美的集團擔任供應鏈管理中心經理；中國超人集團擔任生產/質量總監兼管理者代表職務。同時兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數年。擅長生產管理課程培訓。領域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝、汽車、煙草、煤炭及化工等行業。

工作經歷及成果

1999-2003廣州拓璞電器集團 分公司生產/集團質量部【生產/質量經理】

1、順利組建分公司生產部，使分公司生產部由剛成立無到有，并走向規范化、標準化及制度化管理。

2、公司迅速擴張，集團公司成立，公司任命我帶領質量管理團隊一起完善質量管理部門檢驗、保證和試驗室組建工作；完善供應商審核資格認證活動；在集團公司質量管理完善的情況下各分公司推行質量管理體系認證，六個分公司順利取得質量管理體系認證。

2003-2006美的集團 集團供應鏈管理中心【供應鏈中心經理】

1、完善集團公司供應鏈管理整合。

2、對集團中心重點關注供應商第二方審核，減少采購風險及提升原材料質量。

3、通過供應商規范化管理，各事業部采購部門得到規范化管理，使采購成本持續下降。

4、針對質量、交期難以達到集團要求的供應商進行指導和監督改善，供應商達到集團供應鏈管理要求。

5、負責與供應商各項談判工作的參與和安排。

2007-2010中國超人集團 集團制造中心/集團質量中心【生產/質量總監兼管理者代表】

1、負責集團公司12個分廠生產計劃調配、日常管理、生產經營等管理工作。

2、通過推行IE工業工程管理，是各分廠生產流程得到改善和優化、生產效率直線提升55%。

3、針對注塑廠、五金廠批量生產的特點，由機器人替代人工作業，提高了生產效率，節約了用工成本。

4、負責集團采購部門統籌和管理工作，2008年通過對供應商進行整合和優化，大大降低公司各物料的采購成本，使交期達成率由原來的82.5%直線提升至96.8%，同時原材料質量也比較穩定。

授課風格

劉老師授課注重理論與實際相結合，對學員工作技能、良好習慣的培養，追求改變學員心態與觀念。近6年豐富的專業企業培訓師經驗，外加擔任多家企業常年管理顧問，使本人對教育與培訓十分熟悉及了解。

——關注顧客需求，為顧客提供有針對性的解決方案；

——注重與各層管理人員的溝通，為管理者提供全新的管理思維和模式；

——注重實效，以結果為導向為原則；

——關注過程，以過程為實現績效的手段。

講課風格生動、幽默及深入淺出。不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧，把管理當故事講。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【出版書籍】

1-《管好班組就靠這幾招》

2-《準時下班的智慧：超有效的時間整理法》

【服務客戶】

一、制造行業：

電子：廈門龍僑、聯想集團、中興電子、旭日電子、深圳華陽、蘇泊爾、萬達

機械：三一重工、廣東農機、沈陽機床、西安舍森、臺富機械、廣進、大連液力

食品：蒙古酒業、河套酒業、蒙牛、統一、可口可樂、徐福記、億源食品、雨潤

電器：日本松下、TCL電器、新飛電器、萬寶、利仁電器、艾美特、鴻雁、正泰

家電：美的、華凌、萬寶、新寶、龍的、海信、TCL、創維、長虹、康佳、格蘭仕、飛科、帥康、格力、志高、奔騰、九陽、安吉爾、龍的、方太

通訊：偉易達、偉創力、聯想、金立、鎢珍電子、中興、德賽、三星、索尼、庫柏、酷派、國人通信

家具：連天紅、森寶、穗寶床墊、廣東鴻業、正美、索菲亞、皇朝家具、廣東聯邦、曲美、全友家居、成都家居商會、顧家家居

塑膠：東莞山富、南通強力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益達、深圳沐陽

五金：廣東文華、深圳高飛、廣東振鴻、廣州現代、廣東五榮、三環鎖業、雅潔五金、匯泰龍、頂固、廣州大力、廈門凱立

服裝：維珍妮、康華林、豐隆服飾、正華、以純、金利來、老爺車、奧康集團

生物制藥：三金集團、三九制藥、白云制藥、升華集團、山東山松、遼寧諾康

汽車：中國北車、中國南車、現代、福田汽車、宇通客車、比亞迪、東風日產、廣州本田、通用五菱、奇瑞汽車、金龍客車、三菱、宇通、廣州豐田

煙草：長春卷煙廠、韶關煙廠、梅州卷煙廠、云南卷煙廠、長沙卷煙廠

二、電力行業：

韶關電力、廣東電網、廣西電網、云南電網、茂名電力、廣西電力、貴州電網、海南電網、佛山電力、南海電網欽州供電局、韶關供電局、桂林供電局、佛山供電局、華潤電力控股、廣東粵電集團、霍州煤電

三、通信行業：

中國移動學院、中國聯通學院、廣州移動、清遠移動、清遠聯通、深圳移動、南京移動、福建移動、惠州移動、廣州電信、西安聯通、韶關移動、寧夏移動、韶關電信、中興通訊、貴州移動、云南移動、河南移動

四、物業管理：

深圳基金、中奧物業、廣東公誠、廣東金宇、珠港物業

五、航空航天：

深圳機場、北京機場、廣州機場、西安機場、南方航空、中國航空、深圳航空

六、高校合作：

清華大學、中山大學、華南理工大學、廣東工業大學、廣東外語外貿、韶關大學、廣東郵電學院、廣東金融學院、廣州大學、西北工業大學、肇慶大學、五邑大學、深圳大學、南京理工大學、四川大學、四川電子科大

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