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【工業品營銷人才壓模訓練系統背景】

工業產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難-培養難-成長速度慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……

【工業品營銷人才壓模培訓系統定義】

針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于15年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

【工業品營銷人才壓模培訓系統具體模塊】

業務推進的策略運用&七步分析法 1天 4月 12日 信息收集與搞定線人 1天 4月 13日

引導技術與價值銷售 1天 4月 14日 高層公關與價格談判 1天 4月15日

【解決工業品企業營銷人才培養8大困惑】

全球經濟疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業在未來市場中獲勝并贏利的規則是什么？工業品企業關鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團隊。

越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理，關注開發“銷售人員能力庫”。如何準確發現銷售人員的能力，最大限度的開發和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題，企業老總、銷售及人力部門主管經常遇到諸多困惑：

【營銷項目困惑】

在項目的過程中，營銷人員找不到真正的項目決策人，較困難理順項目小組成員的關系，搞不清楚客戶的真實需求，不知道如何分析競爭對手；

銷售人員找到真正決策人，如何與真正決策人尤其是高層決策人建立關系，有效破局？

銷售人員與真正決策人建立關系后，卻面臨決策人換人，項目前功盡棄；在眼看要簽單，卻半路殺出競爭對手，橫刀偷愛。

在面臨項目前期轟轟烈烈，項目中期要無音訊，項目后期偃旗息鼓，對于銷售人員如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

【銷售培養困惑】

新人沒有經過系統化的培訓就直接投向市場，導致無法勝任崗位要求，容易影響客戶印象及客戶關系；

工業項目周期長，新人短時間內不易出單，久而久之心態受到影響導致積極性不高，造成企業人才流失，用人成本增加；

老人業務經驗豐富，但管理經驗相對薄弱，做項目憑自身經驗，在新人培養上缺乏經驗，無法高效的帶領新人出業績，也存在與其培養新人還不如自己干，業績增加的更快，久而久之，企業的新人無法有效成長，業績來源還是主要集中老鳥身上；

目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致銷售經驗無法有效提煉，更沒有相應的銷售手冊、經典案例來培養他人；

招生對象：

工業品行業銷售管理層、大區經理、銷售經理、銷售人員等

【課程大綱】

主題1：標準化業務流程體系-“天龍八部”

一、建立業務流程體系-“天龍八部”

工業品營銷的五大特征

粗放業務營銷與精細業務管理

業務開發的推進流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

“上量”的業務流程管控體系

客戶服務推進流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、業務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風造影“十八招”

發展線人，搞定小秘

引導需求，技術壁壘

利用線人，搞定高層

標書制作，關系平衡

商務談判，合同風險

催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業務流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業務流程的推進？

-----過程導向勝于結果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例：8000塊營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業務階段分析的可行性方法

四、“天龍八部”管理工具運用

銷售手冊

經典案例集

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例：ABB的漏斗運用

主題2：“天龍八部”實戰運用 -七步分析法

一、明確規范化業務流程體系

明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）

二、明確業務流程體系里程碑

針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

三、明確里程碑工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

完成對具體工作任務清單的對比分析，分析卡在哪一個任務清單

四、工作任務清單日常活動

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動

明確本次營銷運用哪一日常活動，進行選擇；

五、每個日常活動須達成目的

根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；

目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標

六、達成目的的具體策略方法

為達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實用可行

七、完成策略方法需要的話術

針對日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術

這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術

主題3：“業務流程實戰運用”-信息收集與搞定線人

一、信息收集的十八招

客戶/中間商/銷售同行

行業協會/政府部門

互聯網

媒體

設計院

二、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

二、發展線人的策略與方法

1.深度接觸是項目成功的關鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務

線人的四大優勢

線人的三大作用

2.將哪些人發展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發展線人的首選

對線人的能力與素質要求

發展線人的指導原則

從五個維度找線人

案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

三、如何評估線人的價值

1.理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

2.如何保護線人

何時可以讓線人引薦高層關系

哪些行為可導致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：國電招標項目如何發展多線人？

3.如何培養并指導線人開展工作

如何培養線人的忠誠度

如何建立線人項目共同體關系

指導線人可做的7項工作

如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

5.如何由基層線人推進高層關系

項目運作兩類途徑

爬樓梯式公關

雙螺旋式上下互動

如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進，8000塊我是花還是不花？

主題4：“業務流程實戰運用”-引導技術與價值銷售

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關系

工業品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業與行業知識

典型案例與結果

親身或現場體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

客戶的兩種關鍵需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、成功運用4P的五個關鍵

關鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

分析潛在問題的四個注意點是什么？

如何區別高風險與低風險的問題？

關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

如何區別高風險與低風險的問題？

關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題三個注意點是什么？

如何區別高風險與低風險的問題？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

主題5：“業務流程實戰運用”-高層公關與價格談判

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶需求

協助關鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關鍵人的核心需求

定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息

提供信息以使關鍵人做出明智購買決定

案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘

二、發展與提升高層關系

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

分析客戶內部的六個角色

如何找到關鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協助關鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結案的弊端

學習應對關鍵人拖延成交的方法

當你發現交易條件并非雙贏，如何掌握結束銷售但保持良好關系的最好方法

案例分享：促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優競價

案例：競標大戰的高昂代價

丁老師

丁興良

工業品實戰營銷創始人

工業品營銷管控系統創始人

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

汪奎

工業品營銷資深講師

工業品營銷研究院專家講師團

西安市遠征科技有限公司-總經理

美國國際職業資格認證委員會

國家職業高級企業培訓師

西安交大經濟與金融管理學院 EMBA

西南交大電力系統自動化碩士

十幾年工業品行業銷售管理工作經驗，熟悉工業品銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發、專業銷售及客戶關系管理》等

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