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課程對(duì)象

需要談判大單、或者需要在團(tuán)隊(duì)中分享銷售談判經(jīng)驗(yàn)和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)但面臨復(fù)雜談判挑戰(zhàn)的銷售或采購，對(duì)銷售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)新人

課程背景

銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！

優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時(shí)讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧啊！作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況？

后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)不景氣，如何找到自己的競爭優(yōu)勢(shì)與談判籌碼？

對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

甲方拿競爭對(duì)手低價(jià)壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，如何應(yīng)對(duì)？

原材料漲價(jià)，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價(jià)，是否要屈就妥協(xié)？

客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

因此，我們請(qǐng)來百勝集團(tuán)、一汽大眾制談指定判培訓(xùn)師呂春蘭老師講授“四步法銷售談判”課程，呂老師的談判課并非講大概念化的復(fù)雜談判，只講精簡務(wù)實(shí)的銷售談判；不同于普通的銷售全套技巧，聚焦于解決銷售過程中難點(diǎn)問題和利益紛爭談判；不會(huì)舉例大政治小瑣事，只舉激烈競爭下的中國企業(yè)銷售談判實(shí)際案例，需要舉一反三用于銷售提升績效。兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績，這是一套被百勝集團(tuán)、一汽大眾、美團(tuán)、阿里等500余家知名企業(yè)驗(yàn)證過的成功談判模式。

課程收獲

【企業(yè)收益】

1.提升利潤水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊(duì)能夠更精準(zhǔn)地定位客戶需求和痛點(diǎn)，從而有效地提高交易中的議價(jià)能力；

2.優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式，能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而長期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系;

3.提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：聚焦解決銷售過程中的難點(diǎn)問題和利益紛爭，讓銷售團(tuán)隊(duì)有法可依，更有效地實(shí)施談判，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的明顯提升。

【崗位收益】

1.謀略籌碼：運(yùn)用談判力量分析尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；

2.步驟方法：掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧；

3.實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了例舉大量實(shí)際銷售談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，現(xiàn)場(chǎng)幫您解決現(xiàn)有問題與談判僵局。

課程特色

互動(dòng)演練: 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3;

實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例，老師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟；

視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,了解更深入。

課程大綱

單元一.分析策略、尋找籌碼（2hrs）

一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？

3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？

二、解決對(duì)策

1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗

2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫”

3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭取主動(dòng)

三、大綱內(nèi)容

體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實(shí)力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時(shí)間籌碼（案例引導(dǎo)）

突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)；

銷售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫。

單元二.路徑策劃、談判準(zhǔn)備（2hrs）

一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?

2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？

3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動(dòng)？

二、解決對(duì)策

1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”

2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案

3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟

三、大綱內(nèi)容

正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案

設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)準(zhǔn)備替代方案

BATNA：BestAlternativetoanegotiatedagreement標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;

談判說服技巧：情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也

單元三.談判步驟（一）——開局破冰、造勢(shì)定調(diào)（2hrs）

一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？

2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？

3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？

二、解決對(duì)策1、開門見山：一開始就掌握主動(dòng)話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點(diǎn)。

2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢(shì)能”，定位定調(diào)

3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”

三、大綱內(nèi)容PPP談判開場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；

談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判

案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;

練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！

此步驟目的：營建氛圍、定調(diào)定位

單元四.談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望（2-3hrs）

一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)1、雙方都客氣不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？

2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？

3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？

二、解決對(duì)策1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；

2、步步為營：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”

3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提案理由

三、大綱內(nèi)容思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人

用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局

提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

練習(xí):給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；

單元五.談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、推檔爭利（2-4hrs）

一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？

2、對(duì)方拿競爭對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？

3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？

二、解決對(duì)策1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競爭對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；最大爭利；

3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。

三、大綱內(nèi)容議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

議價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:

討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

讓價(jià)格與各種條件捆綁,

條件式讓步；討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭，最大爭利

銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

單元六.談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏（1hr）

一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？

二、解決對(duì)策1、時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）

2、抓大放小：大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)

3、感覺雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”

三、大綱內(nèi)容拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；

協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題

應(yīng)對(duì)探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題

應(yīng)對(duì)案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”

Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題。

呂老師

百勝集團(tuán)/一汽大眾指定談判培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——曾在多家管理咨詢公司任職總經(jīng)理及專職講師，在多家企業(yè)歷任銷售高管。22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)。

專業(yè)背景——20年、2萬多小時(shí)，為近2千家企業(yè)客戶、20多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團(tuán)等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；

美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”、DISC性格測(cè)試分析授證講師。

授課特點(diǎn)——務(wù)實(shí)有效，互動(dòng)控場(chǎng)，收放自如。

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。

主講課程——談判、銷售、溝通等課程。

服務(wù)客戶——百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團(tuán)、迪卡儂、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機(jī)、京瓷公司、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國）等

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