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【課程背景】：

他山之石可攻玉！

設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)和激勵制度，有兩種辦法：

辦法一：關(guān)起門來，獨(dú)自苦思冥想，耗費(fèi)幾天，乃至幾周的時間。

辦法二：走出去，看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認(rèn)為，哪種辦法更有價值？

本課程提煉了36家企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)——憑借銷售目標(biāo)與激勵制度創(chuàng)新，他們實(shí)現(xiàn)了超水平增長，并且，大大提升了目標(biāo)執(zhí)行力。在此基礎(chǔ)上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實(shí)用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節(jié)省了管理探索的時間！

【課程收益】：

1反思、傳統(tǒng)的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)與管理存在的諸多“漏洞”

2導(dǎo)入、全新的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)、管理與執(zhí)行思維

3學(xué)會、基于超水平增長的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)和閉環(huán)管理的方法

4剖析、深度激勵銷售人員的心理動力機(jī)制

5掌握、完善和創(chuàng)新銷售激勵制度的策略和設(shè)計(jì)方法

【目標(biāo)受眾】：

公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

營銷部門：營銷總監(jiān)、營銷部門負(fù)責(zé)人、高級營銷經(jīng)理

【課程大綱】：

第一講 全新視角：銷售目標(biāo)的超水平增長思維

案例分析……

1關(guān)于銷售目標(biāo)的幾點(diǎn)反思

什么樣的銷售目標(biāo)，才能因應(yīng)起伏不定的外部環(huán)境

什么樣的銷售目標(biāo)，才能推動戰(zhàn)略能真正落地

什么樣的銷售目標(biāo)，才能避免挫傷銷售人員的積極性

什么樣的銷售目標(biāo)，才能化解多年來上、下級之間的博弈困境

什么樣的銷售目標(biāo)，才能確保最終的達(dá)成率

2銷售目標(biāo)的超水平增長思維

超水平增長是什么

超水平增長對企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個人的意義

超水平增長的目標(biāo)執(zhí)行心理邏輯

超水平增長VS目標(biāo)管理的五大優(yōu)勢

超水平增長的營銷突破點(diǎn)

案例分析……

第二講 迭代設(shè)計(jì)：銷售目標(biāo)的雙發(fā)引擎

案例分析……

1銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)前的數(shù)據(jù)整理

歷史銷售數(shù)據(jù)的內(nèi)因分析

不確定環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略梳理

營銷資源盤點(diǎn)

2銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)構(gòu)思

銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個步驟

銷售目標(biāo)的訴求排序

銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的“三維”平衡

銷售目標(biāo)的超水平增長設(shè)計(jì)思路

3雙發(fā)目標(biāo)

雙發(fā)目標(biāo)是什么

雙發(fā)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)銷售超水平增長

雙發(fā)目標(biāo)設(shè)計(jì)的三大策略

雙發(fā)目標(biāo)的KPI指標(biāo)

4雙發(fā)目標(biāo)的閉環(huán)管理

雙發(fā)目標(biāo)的分解

雙發(fā)目標(biāo)的集成化管理工具

雙發(fā)目標(biāo)的考核方法

案例分析……

第三講 深度動力：驅(qū)動力激勵心理

案例分析……

1傳統(tǒng)激勵制度的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2驅(qū)動力激勵心理

驅(qū)動力是什么

驅(qū)動力激勵的原理

驅(qū)動力的七大心理動力

案例分析……

第四講 制度創(chuàng)新：驅(qū)動力激勵策略與機(jī)制

案例分析……

1激勵制度創(chuàng)新的兩大原則

新舊制度的平衡過渡

創(chuàng)新制度能夠支撐可持續(xù)的增長

2目標(biāo)驅(qū)動力激勵

目標(biāo)激勵的確定性與不確定性

基本目標(biāo)激勵

動態(tài)增長激勵

3成果驅(qū)動力激勵

銷售成果是什么

銷售成果的標(biāo)準(zhǔn)化定義

銷售成果的積分激勵

4人性驅(qū)動力激勵

競爭杠桿激勵

倒逼式激勵

雁陣激勵

情景心理激勵

案例分析……

王老師

B2B營銷研究

案例研究：3000個B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究

理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案

咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

出版專著

B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》

管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項(xiàng)目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長管理

增長戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長引擎

授課亮點(diǎn)

成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學(xué)：2000多個“實(shí)戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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