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企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
大客戶銷售培訓(xùn)公開(kāi)課
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新形勢(shì)下政企大客戶銷售
【課程編號(hào)】:MKT045544
新形勢(shì)下政企大客戶銷售
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2025年11月14日 到 2025年11月15日3800元/人
2024年11月29日 到 2024年11月30日3800元/人
2023年12月15日 到 2023年12月16日3800元/人
【授課城市】:佛山
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供新形勢(shì)下政企大客戶銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:佛山大客戶銷售培訓(xùn)
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課程背景
在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén),還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:
1.如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?
2.新形勢(shì)下,如何與政企大客戶打交道?新形勢(shì)下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關(guān)系?
3.如何爭(zhēng)取更多資源,內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn),搞定復(fù)雜大項(xiàng)目?
4.如何把控項(xiàng)目局勢(shì),牢牢把握項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)?……
本課程針對(duì)以上問(wèn)題,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)實(shí)踐升華而成,讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤(pán)技能和經(jīng)驗(yàn),更能舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中,并真正幫助其拿下政企大項(xiàng)目。
課程收益
1.學(xué)會(huì)“減少政企項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法;
2.規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn);
3.掌握政企大客戶項(xiàng)目升級(jí)的關(guān)鍵策略;
4.掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃;
5.掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略;
6.正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系和官場(chǎng)文化。
課程大綱
1.政企大客戶四大特征
2.政企大客戶銷售的特殊性
3.政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講、正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系
1.“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2.政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
3.新政府,新環(huán)境的改變
4.如何與新一界政府打交道,爭(zhēng)取政府的支持
5.如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
案例分享:女銷售如何拿下千萬(wàn)大單
第二講、解碼中國(guó)官場(chǎng)規(guī)則及官場(chǎng)文化
1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;
2.政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求;
3.政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法;
4.政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么?干什么?
5.透視官場(chǎng)新型是非,避開(kāi)官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享:他與劉處長(zhǎng)如何情同手足
第三講、解碼政企營(yíng)銷高手與公關(guān)專家
1.如何駕馭官場(chǎng)風(fēng)向,學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞;
2.政企營(yíng)銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
3.政府公關(guān)人員政治覺(jué)悟怎么積累
4.如何長(zhǎng)期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系?
案例討論:430萬(wàn)的單,拿下的幾率有多大?
第四講、政企營(yíng)銷與公關(guān)策略
1.如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
2.與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
3.政企營(yíng)銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4.政企客戶攻關(guān)的特殊營(yíng)銷模式;
5.如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6.如何破冰---敲開(kāi)政府和國(guó)企的大門(mén)
第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)
1.有多少種子才能打多少莊稼
1)政企客戶信息獲取的八大渠道
2)項(xiàng)目信息評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
3)項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享:某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
2.前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1)項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
2)政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3)政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生
3.銷售規(guī)劃與策略布局
1)政企客戶決策鏈、決策模式分析
2)迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3)不同角色之間的派系識(shí)別
4)如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5)發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6)尋找無(wú)權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論:對(duì)手已經(jīng)先入為主,我的教練在哪里
4.客戶攻關(guān)與組織建交
1)探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2)尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3)分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4)立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論:面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度,這個(gè)錢(qián)該花嗎?
5.標(biāo)書(shū)制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1)如何運(yùn)作政企大客戶甲方
2)如何運(yùn)作專家評(píng)估小組
3)成功標(biāo)書(shū)制作九步驟
4)投標(biāo)報(bào)價(jià)(構(gòu)建利益陣地)與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例分享:經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
6.雙贏談判與合同簽訂
1)政企客戶談判注意要領(lǐng)
2)四大不同決策風(fēng)格談判策略
3)雙贏談判策略制定與實(shí)施
案例分享:價(jià)格不降有可能嗎?
第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
1.政企大客戶銷售人員勝任模型
2.學(xué)會(huì)做人,讓你魅力無(wú)限
3.要會(huì)做事,讓你價(jià)值連連
案例分享:黃山水泵老周的精彩人生
包老師
原世界500強(qiáng)艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)、西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
資歷背景
1.工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
2.知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練
3.曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企—西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
4.曾任世界500強(qiáng)—艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
5.曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
授課風(fēng)格
1.內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):包老師課程是書(shū)本上絕對(duì)沒(méi)有的,親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例與自己的實(shí)戰(zhàn)心得結(jié)合,對(duì)一線實(shí)操具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值
2.風(fēng)趣幽默:包老師講課生動(dòng)形象、幽默詼諧,每一堂培訓(xùn)課程都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅
3.落地見(jiàn)效:包老師課程采用咨詢式培訓(xùn)方式,不但有方法論、心智啟發(fā),更有實(shí)戰(zhàn)的落地工具包與執(zhí)行計(jì)劃,直接解決學(xué)員的營(yíng)銷難題,學(xué)員學(xué)后即用,用了就見(jiàn)效
授課經(jīng)驗(yàn)
華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備、南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂(lè)士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華