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課程收益

1、全案例互動式教學，通過大量國內外經典案例分析，深入解剖企業持續贏利之道，讓學員充分了解企業持續贏利的成功經驗和失敗教訓。

2、超強的學員參與性與互動性— 學員的深度演練與互動交流，學員之間的智慧碰撞，專家的精彩點評與畫龍點睛，啟發企業學員的商業靈感，提升企業長期生存發展的價值。

3、為學員企業提供商業運營贏利的專業思維、工具與路徑，幫助學員掌握課程內容并應用于實踐。

課程特色

1、主要講公司自己的案例，通過對年度目標的分解，形成整個公司的目標路徑圖

2、現場大量的演練，每個人都學會OKR目標的制定

3、每個單元都有練習

4、互動性很強

培訓對象

企業投資人與股東、董事長、總裁、總經理、副總經理等企業高層決策管理者、企業發展部、企劃部、產品部、營銷部、經營部、研發部等企業部門中層管理者；

課程綱要

熱身破冰，課堂獎罰制度

引言：現階段企業運營特點

1、企業必須面對的四大難題：

客戶越來越少、成本越來越高、利潤越來越薄、管理缺乏杠桿

2、企業發展五大杠桿：

用資源換技術、用成本換市場、用創新換認同、用速度換資本、用學習換機遇

3、學員思考：一個企業憑什么持續在市場生存與贏利？

持續贏利組織四要素：

一、戰略及匹配戰略的戰略部署（方向與競爭優勢）

二、適應外環境變化的商業模式（贏利）

三、組織內部運營（健康）

四、關鍵崗位領導力（持續與復制）

一、戰略及匹配戰略的戰略部署（方向與競爭優勢）

問題引導：

為什么不同時期、不同地點采取不同的商業策略？

為什么同樣的資源和人，交給不同的經營者進行經營，結果卻相去甚遠？

為什么這樣多的人，陷入低效甚至無效的工作中？

1、企業為何缺失動力：

戰略方向選擇錯誤

客戶不作挑選

模式上同質

工作混亂：不能讓員工清楚知道自己該做什么

愿景模糊：不能向員工清晰呈現企業未來發展的藍圖

2、戰略是什么？

去到哪里？（使命、愿景、定位、取舍、目標）

怎樣去到那里？（路徑、方法、組織等）

3、戰略規劃步驟

（1）SWOT分析：綜合內外因素做出最好選擇

優勢（S）劣勢（W）

機會（O）SO戰略：增長型戰略（依靠內部優勢，利用外部機會，創建最佳業務狀態）WO戰略：扭轉型戰略（利用外部機會，克服內部劣勢，機不可失）

威脅（T）ST戰略：多種經營戰略（依靠內部優勢，回避外部威脅，果斷迎戰）WT戰略：防御性戰略（減少內部劣勢，回避外部威脅，休養生息）

（2）業務層三大策略：低成本領先；差別化；最優成本；集中化

（3）公司層策略：多元化vs聚焦

適度多元化公司的模型及成功案例：維珍公司業務組合的變遷（1968~2006）

決策的四大原則：

①主營業務穩定、領先對手

②種子產業處于行業增長期

③種子業務與主營業務高度關聯

④人力資源有保障

（4）3種戰略選擇及匹配的戰略部署

①殘酷的現實：系統缺乏癥

②3種戰略選擇：產品領先戰略 ；親近客戶戰略 ；運營卓越戰略

③三種戰略選擇的核心特點

戰略選擇 核心能力

產品領先戰略

案例：蘋果 產品持續更新

強大營銷能力

親近客戶戰略

案例：海底撈 解決方案專業化

個性化服務

卓越運營戰略

案例：富士康大規模資本投入

標準化

④不同戰略選擇下的戰略部署

特點 產品領先戰略 親近客戶戰略 運營卓越戰略

組織結構 產品經理為核心的項目管理組織

產品研發部 強大的一線客服團隊

行政后勤部、營銷部、多元化事業部 集中式組織架構

關鍵流程 產品研發

品質管理

營銷推廣 客戶體驗

客戶使用

客戶服務

重復購買 組織系統管理

層級制度

企業文化 持續創新

品質導向 以客戶為本的公司文化

服務、真誠、客戶價值 剛性制度文化

執行、服從、責任

財務方面 新產品 相關財務指標 核心目標客戶

相關財務指標 周轉相關

財務指標

關鍵

KPI指標產品市場占有率 核心客戶

購買量占比 單次交易成本

組織學習產品研發

創新思維禮儀

服務心態… 鋼性服從

流程、制度執行力

二、適應外環境變化的商業模式（贏利）

1、企業失敗調查：資料顯示當今中國創新型企業失敗，23%是因為戰略的失誤，28%是因為執行的問題，而高達49%的失敗是因為沒找到適合自己的持續贏利的商業模式。

2、中國企業以前成功的四種模式：

機會主義模式；低成本競爭模式；關系營銷模式；資源消耗模式

3、中國企業的五大困境：

價值鏈低端定位導致低利潤

運營成本（材料、人力）急劇上升導致無利潤甚虧損

優秀管理人才缺乏或無法兌現其利益高期待值致人才留不住

管理體系嚴重落后導致缺乏核心競爭力

商業模式落后導致持續發展、增長的乏力

4、商業模式定天下－解析趙本山商業模式

5、什么是商業模式

完整定義：為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

簡潔定義：利益相關者的交換、共贏平臺（案例：飛格達、四川航空）

6、商業模式設計五步法

（1）價值定位

選擇高利潤區

①利潤有分區：高利潤區、平均利潤區、低利潤區、無利潤區

②利潤區是不斷轉移的（案例：電腦產業鏈）

③公司利潤來源 ：新的市場機會；發現未被滿足的消費需求；產業鏈薄弱環節-客戶對之不滿意環節；產業鏈延伸-微笑曲線

獨特的客戶價值主張

①精準的客戶定位

②客戶隱性需求

③產業鏈薄弱環節

④破壞性創新關鍵三要素-案例：華潤啤酒

打破原有的規則

①挖掘新的需求-案例：聯邦快遞

②創造新的消費群體-案例：格萊珉銀行

③創造新的贏利模式-案例：花樣年物業

④開發新產品或服務-案例：寶麗來相機

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價值主張工具：價值曲線

（2）業務系統

系統性價值鏈

①系統性價值鏈的概念

②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型

③企業家作為企業最大投資者，最應該投資什么？

④系統性價值鏈關鍵點：

多點均衡系統 vs 單點競爭

投資高價值區 vs 資源錯誤配置

動態變化 vs 靜態保守

⑤價值鏈經營的最高境界-平臺模式

外部價值鏈組合（五種常見模式）

② 互聯網+

②直銷+

③培訓+

④眾籌+

⑤資本+

內部價值組合

（產品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標顧客

（五大類38種接觸目標顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗：

客戶購買成交3點：痛點、癢點、興奮點

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設計

① 十種盈利設計模式

A/利潤來自直接客戶

B/產品＋內容服務（解決方案）：蘋果Ipod

C/利潤來自第三方：百度、QQ、免費報刊

D/直接客戶＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼

E主業＋副業：打印機

F/租憑而非銷售：施樂、九陽豆漿、一嗨租車

G/授權收費：東利行禮品

H/資金周轉鏈：信貸資本公司

I/類金融模式：國美、蘇寧

J/客戶自助：十字繡

②贏利模式結構圖（P＝利潤 M＝模型）

③贏利模式思路轉換

A/從前端向后端：

② 用有名氣而價廉的引入式產品，引導客戶到高利潤產品（遞須刀＋刀片模式）

②主營業務鎖定客戶→贏利點（百度、QQ）

B/從單一向多點

C/從一次性消費向經常性消費發展(積分制、抽獎)

行業利潤轉移路線圖（供參考）

② 值鏈的利潤源會轉向直接客戶對現有產品的功能還不夠滿意的領域

②在產品已超出直接客戶滿意度的領域（技術已足夠成熟），利潤源將轉向別處

③成功源于背叛傳統

（4）利潤堡壘

戰略控制手段：建立利潤壁壘

①戰略控制手段與關鍵運營流程匹配度

專業服務公司

戰略控制手段：服務人員的服務水平

關鍵運營流程：與人有關（培訓與發展）

包裝性商品公司

戰略控制手段：強大的品牌、渠道銷售商

關鍵運營流程：品牌建設、渠道管控

②戰略控制四大手段及經典案例

總成本領先（格蘭仕、西南航空、當當網）

差異化控制手段（英特爾）

控制稀缺資源（茅臺）

建立領袖地位（加多寶）

成本管控（革命性減少成本）

定價模式及案例

①新產品定價策略：取脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略

②差別定價策略：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價

③心理定價策略：尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價

④折扣定價策略

三、組織內部運營（健康）

1、企業經營管理三大“過度”問題：

過度的業務導向

過度的產品導向

過度的管理導向

2、管理良好公司的特點：

注重行動

精簡的結構和干練的員工

不斷與顧客保持接觸

通過人的因素提高生產力

授予經營主動權以鼓勵企業家精神

強調某一主要的企業價值

重視做他們最了解的業務

亦張亦馳的控制（做標準、量化、全過程量化）

3、5P管理模型：

要素：人力（people）、產品（Product）、價格 (Price）、渠道 (Place）、促銷（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個底線優勢＋一個核心競爭優勢要素＋三個平均優勢）

思考：我們企業底線優勢與核心競爭優勢要素是什么？

（1）人的經營之道

新生代員工的5大職場轉變及員工需求改變

現階段員工職場特質

①沒有斗志

②被動工作(給多少錢，做多少活)

③負性攀比(比收入，不比貢獻)

④缺乏執行意識及職場禮儀

職場動力源：

①明確的利益（利益導向）

②競爭（危機意識導向）

③別無選擇（無退路導向）

④目標或欲望（未達成但有希望） （目標導向）

⑤明確的自我責任動機： （責任導向）

⑥背負夢想（愿景導向）

企業文化轉變

員工舊有思維：

雇傭思維、保障思維、無結果法則、大鍋飯思維、南郭先生思維

市場化思維企業文化轉變：

無保障思維、競爭思維－“弱肉強食”

商業交換思維、結果思維、責任思維

（2）產品領先：

產品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產品的七大組合：

主打產品、獨特高利潤產品

競爭產品、防御產品、體驗產品

贈送產品、贈送產品、缺陷產品

如何設計價格及成本：

產品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

中杯報價法

四、關鍵崗位領導力（持續與復制）

1、為什么學習領導力？

領導階梯建設四類問題：臨時抱佛腳；無從下手；撥苗助長；重事輕人

一個完整領導者的形象：

右手是執行力，對事不對人，要管控人性的弱點

左手是領導力，對人不對事，要挖掘人性的真善美

也就是我們既要關注結果，也要關注提供結果的人

為什么學習領導力？

為什么很多優秀的管理者提升為高管后卻成為平凡的領導者？

為什么許多高層決策者無法面對持續的成長？

一個人的成就永遠不會超過他的領導力！

2、領導力常識

（1）什么是領導力？讓人們自愿追隨并達成團隊目標的能力！

領導力的核心：影響力

影響力的核心：愛和智慧

（2）什么不是領導力-管理≠領導

項目管理領導

來源對事的控制對人的影響

范圍注重系統和流程

立足現狀注重創新

強調發展

大小確定不確定

方式動用職位權力

注重方法制度 展現個人魅力

注重方向理念

效果正確地做事

改變事情做正確的事

改變人心

性質著眼于短期立足于長期

什么不是領導力-權力≠領導

項目權力影響力

來源授予獲得自我建立

范圍受時空限制，受權限的限制。不受時空限制，可以超越權限，甚至超越組織的局限。

大小不因人而異因人而異

方式以行政命令的方式實現，是一種外在的作用。自覺接受，是一種內在的影響力。

效果服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴

性質強制性地影響自然地影響

（3）關鍵崗位領導的6個智慧：

順境中看到危機，危機中看到希望

人要有覺醒的活著-反省

第三只眼來看自己-鏡子

活在當下的樂觀性-性格

不論對錯論得與失-得失

永不放棄的信念力-信念

3、樹立“四殺五正”領導

四殺：殺歪風、殺邪氣、殺散漫、殺不為

五正：正言、正形、正為、正心、正神

案例：曾國藩如何選賢任能-正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風波看腳筋，若要看條理，全在語言中。

4、關鍵崗位領導者影響他人的三大特質

遠見性特質：愿景；價值觀；戰略

專業性特質：知識、技能；專業主義精神；管理執行能力

激發性特質：個人動力；品格；領導風格

5、關鍵崗位領導力五個層次

職位（權力）人們追隨你是因為他們非聽你不可

認同（關系）人們追隨你是因為他們愿意聽你的

業績（成果）人們追隨你是因為你對組織的貢獻

立人（復制）人們追隨你是因為你對他們的付出

巔峰（尊重）人們追隨你是因為你是誰代表什么

6、關鍵崗位領導者的五種行為

以身作則、共啟愿景、挑戰現狀、使眾人行、激勵人心

馮老師

實效管理總裁班導師

PTT國際高級專業講師

國際認證EAP咨詢師

國際認證全球職業規劃師GCDF

原上海景格職教技術研究院院長（研究方向-人才培養）

原北京橋梁商學院商業研究院執行院長（研究方向-商業模式）

博蘭妃（廣東）生物科技有限公司（上市公司）戰略顧問

主講課程：

1、戰略與商業模式

2、營銷-利潤是設計出來的！

3、MTP-管理者綜合素質能力提升

4、卓越管理者的頂級秘笈-解碼高層管理者典型DNA

5、營銷精英能力訓練

6、執行力-與企業平臺共成長，你的大海你的船

部分服務客戶：

中海油、中石油 、中國移動、中國電信、南方電網、國家電網、中國交通建設集團、太平洋保險、中國建筑、中國中鐵、青海國資委、白云機場、中廣核電、中國銀行、建行、工行、農行、興業銀行、光大銀行、南粵銀行、溫州銀行、華為、深圳燃氣、廣東廣播電視臺、山西教育電視臺、羊城晚報、太平洋建設集團、大地建設集團、紅旗渠建設集團、華夏幸福、富力地產、富士康、圣象地板、飛利浦、松下、諾基亞 、杜邦、利威、LG、三星……

哈爾濱職業信息學校、黑龍江農墾職業學院、云南國土資源職業學院、廣東科技學院、東莞理工學院、東莞城市學院、漳州一職、漳州二職、大理職專、南安職專、濮陽醫專……

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