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課程背景

采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設(shè)計(jì)，為采購(gòu)從業(yè)人員打開(kāi)思路，談?wù)劜少?gòu)與供應(yīng)商溝通談判那些事，如何落地！

培訓(xùn)對(duì)象

中基層管理者、采購(gòu)從業(yè)人員等

課程大綱

第一講：認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，制定談判策略

1.認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，一體兩面=銷(xiāo)售與采購(gòu)的對(duì)應(yīng)

2.談判風(fēng)格測(cè)試及談判風(fēng)格種類(lèi)-測(cè)試你是否是談判好手

3.談判技術(shù)分析與策略--采購(gòu)談判中8個(gè)重要的談判策略

①避免爭(zhēng)論策略;以量制價(jià)

②拋磚引玉策略;份額調(diào)整

③留有余地策略;旺季支持

④保持沉默策略;聽(tīng)說(shuō)過(guò)的

⑤多聽(tīng)少講策略;范圍提示

⑥情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)

⑦先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測(cè)

⑧最后期限策略;優(yōu)勢(shì)利導(dǎo)

第二講：采購(gòu)談判基本功-分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

1.供應(yīng)商開(kāi)發(fā),選擇與管理的流程與評(píng)價(jià)體系介紹

2.什么是采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)三格的關(guān)聯(lián)

3.全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)，我們?nèi)绾纹凭?/p>

4.采購(gòu)價(jià)格分析的表單案例分析

采購(gòu)價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本

材料、人工、加工制造

研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)偂N(xiāo)售費(fèi)用的分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

物流費(fèi)

稅金、利潤(rùn)

案例：金屬加工利潤(rùn)隱藏破局…; 塑料加工利潤(rùn)隱藏破局…

關(guān)鍵與單一供應(yīng)商的談判重點(diǎn)

5.六大評(píng)估建立及應(yīng)用－SQCFDA

S speed速度成本，技術(shù)研發(fā)認(rèn)證與開(kāi)模前置周期

Q quality質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整

C cost成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價(jià)也許就越低嗎

F flexibility建立寄售或VMI的配合度，安全庫(kù)存建立能力

D delivery交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期

A aftermarket service8D罰扣款的配合度，重返工的配合度

第三講: 采購(gòu)談判準(zhǔn)備能力提升

1.談判三部曲～準(zhǔn)會(huì)后悔的介紹與應(yīng)用

2.談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)與暗示劣勢(shì)案例探討

3.談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機(jī)／料等的深入理解

4.談判高手的情景現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

5.談判團(tuán)隊(duì)的組成與挑選

6.邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討

7.報(bào)價(jià)單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵

8.事前征詢(xún)同行或產(chǎn)業(yè)工會(huì)的關(guān)鍵做法

9.年底盤(pán)點(diǎn)前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽(yáng)謀／第四季降價(jià)的判定

10.現(xiàn)場(chǎng)訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機(jī)

11.先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格／范圍價(jià)最低差距價(jià)／赤字接單黑字出貨／打不過(guò)敵人則加入

12.供應(yīng)商大會(huì)／各個(gè)擊破技法／同行咨詢(xún)避諱…

第四講: 采購(gòu)談判實(shí)操案例-最低價(jià)與性?xún)r(jià)比實(shí)操案例解析

1.最低價(jià)與性?xún)r(jià)比的思維破局／成局

2.詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵參數(shù)探討

3.簽框架協(xié)議前后的評(píng)估KPI探討

4.不能破規(guī)格的底線 !

5.反復(fù)報(bào)價(jià)乙次 !

6.不能走規(guī)格下限 !

7.性?xún)r(jià)比的公式探討與內(nèi)部說(shuō)服力演示

8.性?xún)r(jià)比值取最低者勝出 !

9.涉及竟殺價(jià)時(shí)，3%～5%乃合理區(qū)間 !

10.性?xún)r(jià)比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價(jià) 勝出 !

第五講: 采購(gòu)談判實(shí)操案例-階梯式報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析

1.在報(bào)價(jià)中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧

2.三段式報(bào)價(jià)的初步分析與破局成局之道

3.經(jīng)濟(jì)學(xué)理中對(duì)階梯式報(bào)價(jià)破局的啟發(fā)～追求成本底線

4.首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的蹊蹺?

5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.使用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的變異差價(jià)分析技巧,得出2個(gè)可變費(fèi)用!

7.優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性

8.優(yōu)化流程2～五步分析出利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的適當(dāng)

9.優(yōu)化流程3～五步定價(jià)與還價(jià)范圍的探討

10.優(yōu)化流程4～寬松還價(jià)與加嚴(yán)還價(jià)的探討

第六講:采購(gòu)談判實(shí)操案例- BOM報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析+采購(gòu)份額分配案例

1.直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費(fèi)用流程規(guī)劃報(bào)價(jià)方式

2.現(xiàn)報(bào)規(guī)格與初步價(jià)格／再報(bào)人機(jī)料的比例技巧

3.BOM報(bào)價(jià)的二段式拆解關(guān)鍵

4.人機(jī)料的藏利潤(rùn)貓膩分析關(guān)鍵

5.四季降價(jià)技法的活用／20%的降價(jià)比例分析

6.案例互動(dòng)～老新供應(yīng)商與采購(gòu)份額的取舍

7.案例互動(dòng)～安全庫(kù)存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用

8.案例互動(dòng)～中心價(jià)與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動(dòng)

9.案例互動(dòng)～更換供應(yīng)商三年計(jì)劃三家變動(dòng)的演示互動(dòng)

10.供應(yīng)商份額與采購(gòu)份額的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)做法探討…

第七講: 采購(gòu)談判計(jì)劃設(shè)定談判框架

1.實(shí)施邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)方式?jīng)Q定

2.準(zhǔn)備實(shí)施詢(xún)價(jià)的內(nèi)容提示給供應(yīng)商

3.對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容參數(shù)評(píng)估優(yōu)先級(jí)別探討

4.找出談判的流程與關(guān)鍵殺價(jià)的方式

5.實(shí)施反復(fù)報(bào)價(jià)的技巧探討

6.現(xiàn)場(chǎng)參訪與現(xiàn)場(chǎng)談判的技巧

7.優(yōu)勢(shì)的還價(jià)關(guān)鍵決策探討

8.找出最低價(jià)與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢(shì)做最后探討依據(jù)

9.合理誠(chéng)意的供應(yīng)商關(guān)系影響報(bào)價(jià)的最后成局決定

10.實(shí)施份額對(duì)供應(yīng)商以?xún)r(jià)制量的最后定案探討…

第八講: 采購(gòu)談判合同執(zhí)行過(guò)程控制及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

1.采購(gòu)典型合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜簡(jiǎn)論

現(xiàn)貨交易

定期合同

可撤消合同

定額合同

合作伙伴

合資企業(yè)

2.三十多條標(biāo)準(zhǔn)合同條款結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)提示

前數(shù)第二篇章的重點(diǎn)-詢(xún)報(bào)價(jià)與支付的關(guān)鍵

倒數(shù)第二篇章的重點(diǎn)-交貨服務(wù)實(shí)施的關(guān)鍵

3.采購(gòu)合同法律風(fēng)險(xiǎn)的防范

flexibility & Liability-何謂彈性保障？

預(yù)測(cè)或訂單庫(kù)存?zhèn)淞系某兄Z％與時(shí)幅管制

交貨品質(zhì)管制的說(shuō)明＋均質(zhì)定義合理解釋

4.合同制定風(fēng)險(xiǎn)登記表的重點(diǎn)提示

企業(yè)如何保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)(WTO協(xié)議)的7大重點(diǎn)

避免出口收匯風(fēng)險(xiǎn)的方法-保理

規(guī)避現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的三角貿(mào)易技法探討

3個(gè)常見(jiàn)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)與其對(duì)策-合同保護(hù)措施

5.合同關(guān)鍵問(wèn)題探討

課程總結(jié): 學(xué)員問(wèn)題講師現(xiàn)場(chǎng)分析與互動(dòng)

顧老師

主要背景資歷：

中山大學(xué)、華南理工大學(xué)MBA物流與供應(yīng)鏈特聘講師；清華大學(xué)、上海交大E-MBA特聘講師；聯(lián)合國(guó)ITC國(guó)際采購(gòu)認(rèn)證培訓(xùn)教官。長(zhǎng)期從事采購(gòu)供應(yīng)鏈管理和物流管理工作，為多家著名跨國(guó)公司、外資企業(yè)及國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)公司提供采購(gòu)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售物流一體化、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、采購(gòu)管理實(shí)務(wù)、物料計(jì)劃與倉(cāng)儲(chǔ)管理、倉(cāng)儲(chǔ)與配送等課程培訓(xùn)和管理咨詢(xún)，推進(jìn)企業(yè)同國(guó)際接軌，在同行中享有較高的知名度。

擁有超過(guò)23年的工作經(jīng)驗(yàn)，20年以上擔(dān)任高層管理職務(wù)，不僅有專(zhuān)業(yè)型知識(shí)背景，更有在國(guó)際公司和本土企業(yè)任職的豐富經(jīng)歷。在跨國(guó)公司任職期間，輔導(dǎo)過(guò)許多中小型公司通過(guò)降低成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的方式提升其內(nèi)部產(chǎn)銷(xiāo)流通。

授課風(fēng)格：

生動(dòng)活潑，企業(yè)內(nèi)部咨詢(xún)分析獨(dú)到、透徹，善于通過(guò)獨(dú)特的促導(dǎo)技巧，啟發(fā)深層思維，調(diào)動(dòng)其主動(dòng)參與的熱情，實(shí)戰(zhàn)型供應(yīng)鏈講師。

曾服務(wù)過(guò)客戶(hù)：

中興通訊、聯(lián)想集團(tuán)、廣州移動(dòng)、騰訊、廣州金鵬、雅馬哈電子、中興新通信、深圳永奧、東風(fēng)汽車(chē)、奧林巴斯、深科技、騰邦物流、惠州港業(yè)、鹽田港出口貨物監(jiān)管倉(cāng)、TCL國(guó)際電工、TCL海外事業(yè)部、湛江通用電器、大亞灣核電站、三和國(guó)際、深圳太太藥業(yè)、三洋電機(jī)國(guó)際物流公司、西安山脈科技有限公司、深圳奧拓電子建興光電科技、深圳三九醫(yī)貿(mào)、河北華日家具、西部物流、沈陽(yáng)特變電工、深圳軟通物流、浙江秋水伊人服飾、惠州港業(yè)、TCL國(guó)際電工、同洲電子、大亞灣核電站、湛江信威、河北廊坊華日家具、FOXCONN企業(yè)集團(tuán)、中國(guó)廣州毅昌科技集團(tuán)等。

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