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【課程背景】

在新常態(tài)的經(jīng)濟形勢下，政府發(fā)展目標(biāo)從原有的GDP經(jīng)濟增長，轉(zhuǎn)向為“因城施策”的復(fù)合增長目標(biāo)，同時因為經(jīng)濟增長降速，金融政策強調(diào)去杠桿等要素，造成地方政府開始精打細(xì)算，對房地產(chǎn)商的要求從原有的土地金融和二級開發(fā)質(zhì)量要求，開始更多向企業(yè)招商引資、商業(yè)運營、教育體育等方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

另一方面，在房地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)模式的推廣和人才的不停流動，行業(yè)本身逐漸進(jìn)入飽和期，各企業(yè)在組織構(gòu)架、成本控制、設(shè)計創(chuàng)新、招采控制等方面都有一定的趨同性，如何以低成本取地成為企業(yè)項目拓展過程中非常重要的一個引領(lǐng)性的方略。

本課程主要圍繞投資拓展的道、術(shù)與具體執(zhí)行等維度展開，從投資拓展趨勢、價值研判體系、作業(yè)模式、拿地模式、并購流程及使用收并購的實操工具，結(jié)合眾多經(jīng)典案例，全面解析房地產(chǎn)投資拓展，增強地產(chǎn)投資管理者的投資管理和實操能力，幫助企業(yè)從投資拓展方面，打造強有力的市場競爭優(yōu)勢。

【課程收益】

直擊重點--解析投資拓展關(guān)鍵節(jié)點，出擊精準(zhǔn)

實戰(zhàn)高效--了解實戰(zhàn)操作痛點難點，案例詳實

實用有效--打造一套專業(yè)投資體系，學(xué)以致用

資深專家--投拓專家蒞臨答疑解惑，闡述精妙

【課程對象】

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、前期/拓展副總、投資副總、策劃副總、設(shè)計副總、營銷副總相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；

2、前期/拓展部門負(fù)責(zé)人、投資部門負(fù)責(zé)人、策劃部門負(fù)責(zé)人、設(shè)計部門負(fù)責(zé)人、營銷部門負(fù)責(zé)人以及前期、拓展、投資、策劃、設(shè)計、營銷等部門精英從業(yè)者。

【課程大綱】

一、投資拓展之方法論（道）

a.市場背景

當(dāng)下最前沿的市場分析咨詢和趨勢預(yù)判:

規(guī)模橫盤、增量見頂；動能轉(zhuǎn)換

房住不炒，不將房地產(chǎn)作為短期經(jīng)濟增長的刺激手段

因城施政，不同城市對應(yīng)房地產(chǎn)發(fā)展的主要策略

黑天鵝與灰犀牛，房地產(chǎn)在短時間內(nèi)的壓艙石地位和長時間內(nèi)的去金融化屬性

小結(jié)：

中短期房地產(chǎn)的總體規(guī)模將趨于橫盤，內(nèi)部將圍繞城市群進(jìn)行增減分化

中短期房地產(chǎn)行業(yè)在中國經(jīng)濟中的壓艙石地位不會改變，外部環(huán)境的劣化反而會進(jìn)一步強化地產(chǎn)的經(jīng)濟韌性

長遠(yuǎn)來看，政策傾向于剝離房地產(chǎn)行業(yè)的金融屬性，疊加少子化和老齡化的人口趨勢，房地產(chǎn)會逐步陷入衰退

b.橫盤震蕩下房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇

1、房地產(chǎn)回歸制造業(yè)的戰(zhàn)略選擇

2、典型房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇：

萬科：地產(chǎn)三好生的轉(zhuǎn)型之路

碧桂園：下沉、下沉、下沉之后的成本邏輯

藍(lán)城&綠城：設(shè)計高附加值的修煉之道

華夏幸福&佳兆業(yè)：TO G 業(yè)務(wù)沉浮錄

元壟地產(chǎn)：極致深耕者的歲月靜好

3、小結(jié)

房地產(chǎn)企業(yè)在下一個階段的發(fā)展方向主要為降本提效，不具備“絕活兒”的企業(yè)即將被淘汰

房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略并沒有被固化，在目前的大盤子里面還有充分的調(diào)整和試錯的空間

房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略具有路徑依賴，其依賴的主要要素是之前幾點下來的競爭優(yōu)勢，依賴的主要原因是碎片化分工和同質(zhì)化競爭

房地產(chǎn)企業(yè)中開發(fā)和自持開始分化，物業(yè)運營能力開始成為下一個競爭熱點

c.多元化發(fā)展戰(zhàn)略下，地產(chǎn)板塊的投資導(dǎo)向

1、投資業(yè)務(wù)的趨勢回顧

招拍掛項目，溢價率與流拍率雙重提升，頭部企業(yè)競爭激烈，前融資金成本不斷提升

“地產(chǎn)+X”項目，項目推出率增加，項目出讓制度不斷完善，部分城市開始逐步標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則化

一二級開發(fā)聯(lián)動項目，需求不斷增加，城投從實操平臺逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槿谫Y和協(xié)調(diào)平臺

收并購，大魚吃小魚，大宗資產(chǎn)交易和混改交易的總量提

2、投資業(yè)務(wù)的總體發(fā)展趨勢與發(fā)展戰(zhàn)略：以常州城市進(jìn)駐戰(zhàn)略及策略為例

城市量級的選擇與城市板塊輪動

產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

增長方式對業(yè)績影響

開發(fā)模式對企業(yè)業(yè)績影響

股權(quán)開發(fā)，并購重組課快速提高業(yè)

二、投資拓展之執(zhí)行（術(shù)）

a.不同特點與機制下的投拓組織構(gòu)架設(shè)計思路

現(xiàn)金流/融資能力/自有產(chǎn)業(yè)運營能力/產(chǎn)業(yè)整合能力/一級開發(fā)能力/政府關(guān)系

b.投資測算工作的定義、流程及應(yīng)用

1、投資測算的主要定義

定義：通過輸入信息的不斷更新和成本條件的不斷夯實，測算項目的各類經(jīng)濟指標(biāo)以指導(dǎo)項目的獲取決策、商務(wù)條件、落地優(yōu)化、成本修正等

2、投資測算的成果展示

投資測算的成果內(nèi)容構(gòu)成：投資測算表+強排方案+成本估算方案

投資測算表拆解：內(nèi)容項、關(guān)聯(lián)項、總體構(gòu)成與原則

投資測算中的專有術(shù)語名詞釋義

3、投資測算工具的設(shè)計與應(yīng)用原則

階段性原則：前期重效率，中期重運營，后期重成本

條線原則：投資測算表填寫的前期性準(zhǔn)備工作

公司的差異化視角：公司的能力構(gòu)建對于投資測算的主要影響及優(yōu)化方案

4、投資測算工作的組織全景圖

組織構(gòu)架

設(shè)計部門與主要職責(zé)

主要工作流程

5、投資測算工作實戰(zhàn)

項目信息的收集：區(qū)位信息/土地信息/價格信息/政策要素

項目價值的判斷：城市價值/市場指標(biāo)/去化預(yù)測/競品分析

6、項目工作的組織：

投資部：土地信息的收集與預(yù)測

設(shè)計部：強排方案與設(shè)計要點

客研部（營銷部）：產(chǎn)品定位與產(chǎn)品定價

銷售部：銷售方案與流速預(yù)測

成本部：成本預(yù)測表

運營部：全周期項目節(jié)點排布

財務(wù)部：資金安排與稅務(wù)籌劃

c.招拍掛與公開市場的競爭策略

1、招拍掛工作的組織流程

招拍掛工作的設(shè)計部門

招拍掛投資測算表的主要構(gòu)建邏輯方式

招拍掛投資測算表的詳細(xì)分析

自持物業(yè)的測算邏輯

自持物業(yè)的測算表的詳細(xì)分析

重點指標(biāo)的分析

2、投拓江湖--提升招拍掛成功率的小技巧

你有沒有讀懂集團在當(dāng)下的戰(zhàn)略打法

你有沒有讀懂城市的競爭格局

你有沒有讀懂土地的合作潛力

競爭與合作：

鯨類玩家

象類玩家

虎類玩家

狼類玩家

瞪羚類玩家

典型招拍掛工作的主要組織與案例分享：常州青龍2-1地塊的招拍掛工作回顧

3、實踐小游戲（模擬招拍掛）：

依據(jù)給定的房地產(chǎn)相關(guān)指標(biāo)來模擬分析房地產(chǎn)相關(guān)的主要發(fā)展戰(zhàn)略并確定深耕區(qū)域

依據(jù)給定的現(xiàn)金數(shù)據(jù)來排定對手與競拍策略

三、非公市場不同類型的投資項目的典型案例解析

一、產(chǎn)業(yè)勾地

1、產(chǎn)業(yè)勾地項目之下的解釋

產(chǎn)業(yè)勾地的起源

產(chǎn)業(yè)勾地的要點與門檻設(shè)置

2、產(chǎn)業(yè)勾地的線索獲取

3、產(chǎn)業(yè)勾地的基本流程

產(chǎn)業(yè)資源與產(chǎn)業(yè)需求梳理信息對接

產(chǎn)業(yè)方案的規(guī)劃設(shè)計

產(chǎn)業(yè)合作中的工作界面劃分

產(chǎn)業(yè)勾地方案中的多面價值判斷

4、產(chǎn)業(yè)勾地的重點和要點淺析

a.整體開發(fā)的利潤、IRR估算

經(jīng)營性物業(yè)的盈利風(fēng)險

交易方式設(shè)計與掛牌條件設(shè)計

持有性資產(chǎn)的退出方案設(shè)計及估值

產(chǎn)業(yè)勾地成功的先決條件

案例：

1、南通某金融科技產(chǎn)業(yè)園的勾地案例分享

2、蕪湖某生態(tài)新城健康產(chǎn)業(yè)勾地案例分享

3、寧波某科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園的勾地案例分享

二、收并購與合作開發(fā)

1、收并購的線索：土地線索類型

2、收并購的流程：收并購基本流程

土地信息獲取階段

土地評估階段

土地談判階段

土地盡調(diào)階段

項目簽約階段

3、收并購的風(fēng)控

4、項目收并購的風(fēng)險梳理及防控

5、項目收并購過程的對價原則和方式

6、項目收并購過程中的資金處理

7、收并購的談判

案例：

1、上海某住宅用地收并購勾地案例分享

三、土地一二級聯(lián)合開發(fā)（舊城更新）

1、民間資本參與一級開發(fā)的地域政策概覽

總述：因城施政，明暗共存，實操為王

珠三角區(qū)域：三舊改造/以深圳的舊改政策為例

中西部區(qū)域：以安置為核心的一級二級開發(fā)聯(lián)動關(guān)系（潛規(guī)則）/以昆明為例

長三角區(qū)域：基于土地開發(fā)固定回報及土地開發(fā)溢價分成的開發(fā)模式/以余姚、奉化為例

2、不同地域土地一級二級聯(lián)動開發(fā)的基本流程與政策風(fēng)險分析

民間資產(chǎn)介入一級開發(fā)的政策支撐：舊改/城市更新/PPP/類PPP式的政府改造

一二級聯(lián)動的基本流程

政策風(fēng)險分析

二級土地控制程度

土地出讓金返還制度

土地超額收益分成制度

政府換屆對于政策延續(xù)程度的支持分析

3、土地一二級聯(lián)動的實際操作流程解析

開發(fā)規(guī)劃

開發(fā)物業(yè)的盈利估算

現(xiàn)金流估算

交易方案設(shè)計

土地交易方案設(shè)計

風(fēng)險因?qū)Ψ桨?/p>

案例分享：

1、寧波某生態(tài)新城一二級聯(lián)合開發(fā)案例分享

政府的開發(fā)流程與歷史遺留問題、主要訴求、現(xiàn)狀摸底、交易模式設(shè)計、投資測速、融資設(shè)計、協(xié)議談判、招標(biāo)流程、一二級聯(lián)動與排他設(shè)計

2、寧波奉化某新城一二級聯(lián)合開發(fā)案例分享

政府的開發(fā)流程與歷史遺留問題、主要訴求、現(xiàn)狀摸底、交易模式設(shè)計、投資測速、融資設(shè)計、協(xié)議談判、招標(biāo)流程、一二級聯(lián)動與排他設(shè)計

曾老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企投拓總

原萬科規(guī)劃與投資總監(jiān)

十余年房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，國家注冊規(guī)劃師，重慶大學(xué)本科畢業(yè)。曾任職于萬科地產(chǎn)、時代地產(chǎn)等房開企業(yè)，常州市規(guī)劃設(shè)計院、深圳市城市規(guī)劃設(shè)計研究院等乙方設(shè)計機構(gòu)，并曾在政府部門擔(dān)任建管所代所長，經(jīng)歷房地產(chǎn)項目前期拓展所有角色。

任職房企期間：

主要負(fù)責(zé)城市更新、新城開發(fā)、特色小鎮(zhèn)開發(fā)相關(guān)項目的對外拓展、投資分析及參與投后項目的規(guī)劃設(shè)計管理，負(fù)責(zé)組織撰寫投資報告、規(guī)劃設(shè)計報告，并完成投資分析、模式分析、成本與現(xiàn)金流測算等工作。期間完整經(jīng)歷多個項目的投拓周期，涉及產(chǎn)業(yè)勾地、收并購、綜合新城開發(fā)、ppp等多種項目類型，并成功簽約蘇州2000畝綜合開發(fā)項目、寧波600畝產(chǎn)業(yè)勾地項目等。

主要參與的項目：

《德勝河沿線土地利用規(guī)劃調(diào)整研究》--航道調(diào)整之后的沿線土地利用調(diào)整研究，主要涉及各類堆場、碼頭倉儲用地及周邊產(chǎn)業(yè)簇群的聯(lián)動關(guān)系。

《泰州市老城區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計》--對于泰州市老城片區(qū)的規(guī)劃控制要素的研究，主要涉及歷史文化元素的保存與開發(fā)、舊城地區(qū)的更新、生態(tài)要素的修復(fù)和控制以及城市形象的策劃和城市設(shè)計元素的管控等。

《常州市清涼片區(qū)舊城更新規(guī)劃及政策研究》--以政策為出發(fā)點的片區(qū)總體更新研究，主要目標(biāo)是研究在新的舊更形式下政策機制的設(shè)定建議和探索方向，屬于技術(shù)儲備研究。

《江蘇省常州市鐘樓區(qū)空間發(fā)展戰(zhàn)略研究》--常州市區(qū)劃調(diào)整之后，下屬區(qū)域編制的戰(zhàn)略規(guī)劃，主要是目標(biāo)定位和發(fā)展路徑的研究

《常州市武進(jìn)區(qū)遙觀鎮(zhèn)總體規(guī)劃》--鎮(zhèn)總體規(guī)劃

《深圳市南油大廈城市更新單元改造專項規(guī)劃》--12公頃，舊城更新等

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