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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。

VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對(duì)企業(yè)來說不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營(yíng)甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓(xùn)練營(yíng)正是針對(duì)目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對(duì)過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

授課對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理

課程收益

1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)

4.打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英

課程大綱

破冰：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)

思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運(yùn)用在銷售工作中？

一、銷售流程分析及具體工作

1.銷售流程分析

2.具體工作分析

二、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理

1.提前準(zhǔn)備電話約訪

2.銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

3.客戶信息的收集及分析

4.制定拜訪計(jì)劃

5.商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

6.銷售工具的準(zhǔn)備

7.電話約訪技巧

8.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪

三、初步接觸建立印象

1.幾種常見的開場(chǎng)方法

2.避免開場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷井

3.如何贊美客戶？

4.如何與客戶寒暄

5.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白

四、調(diào)查研究了解需求

1.客戶需求的種類

2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售

3.SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個(gè)人需求

4.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）

五、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力

1.如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

2.如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品

3.透過證據(jù)說服客戶

4.獲取承諾

5.思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

6.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB演練

六、深度接觸鞏固關(guān)系

1.思考：我們有哪些深度接觸的方法

2.分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)

3.思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

4.分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?

5.如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

6.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

七、方案設(shè)計(jì)處理異議

1.如何做好方案的報(bào)價(jià)

2.思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？

3.什么是異議

4.如何有效解除客戶常見異議

5.價(jià)格異議

6.質(zhì)量異議

7.其他異議

8.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧

八、商務(wù)談判簽訂協(xié)議

1.項(xiàng)目評(píng)估——我們有贏得可能嗎？

2.最后確定價(jià)格的考慮因素

3.商務(wù)談判的技巧

4.促成簽訂協(xié)議的技巧

5.【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

九、售后服務(wù)客戶管理

1.簽訂合同后的主要工作

2.思考：如何做好售后回訪？

3.如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹

4.如何做好老客戶的管理

李老師

實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景

1.澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

2.國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

3.AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

4.C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

授課風(fēng)格

1.培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操

2.講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能

授課經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、廣電集團(tuán)、珠江在線傳媒、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、廣州建材發(fā)展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行等

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