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課程背景

對(duì)于任何行業(yè)而言，營銷是非常重要的市場活動(dòng)，企業(yè)的業(yè)績與營銷密不可分。然而隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法充分滿足企業(yè)的需求，營銷正在面臨從“銷售導(dǎo)向”到“用戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。

如何讓業(yè)務(wù)人員坦然面對(duì)拒絕，防止人員脫落？

如何快速拉近關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)同，與客戶同頻？

如何控制聊天節(jié)奏，引導(dǎo)話題走向？

如何發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，讓客戶購買產(chǎn)品？

如何變劣勢為優(yōu)勢，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力？

如何對(duì)客戶進(jìn)行潛移默化，讓客戶自己說出我們想要的答案？

如何成為客戶之間的紐帶，資源整合，擴(kuò)大自己的影響圈？

本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，還原現(xiàn)實(shí)銷售過程中的銷售難題并一一解決，培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力。打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，規(guī)模倍增。

課程收益

堅(jiān)定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，改變認(rèn)知，打破思維的墻；

發(fā)現(xiàn)傾聽障礙，掌握傾聽法則；

學(xué)會(huì)如何說好第一句話，掌握SAF萬能接話技巧，控制聊天的方向與節(jié)奏；

掌握贊美的技巧，夸到對(duì)方向別人炫耀；

學(xué)會(huì)營造產(chǎn)品賣點(diǎn)，鎖定客戶心理期望值，讓產(chǎn)品成為客戶最佳選擇；

掌握“產(chǎn)品組合”的技巧及注意點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模倍增；

掌握提問技巧及”FABE”產(chǎn)品講解方法，讓成交變的簡單；

發(fā)現(xiàn)并掌握成交的3種信息、促成的5種技巧，解決常見的10種異議；

改變思維，從“產(chǎn)品不能滿足客戶需求，到成交并轉(zhuǎn)介紹31單”案例中，分析別樣的異議處理

學(xué)會(huì)經(jīng)營老客戶，讓老客戶持續(xù)購買并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、績優(yōu)銷售人員等

課程綱要

一、是困境還是機(jī)遇？

1、環(huán)境差，客戶挑剔，銷售業(yè)績是否還有大幅提升的可能

互動(dòng)：打破思維的墻

2、銷售如同戀愛

二、拜訪前我們要做好那些工作？

1、擺正心態(tài)

克服恐懼

樹立正確的甲方、乙方心態(tài)

2、做好形象

沒有人愿意透過你邋遢的外表，了解你高尚的靈魂

案例：“討錢”

3、專業(yè)準(zhǔn)備

合理運(yùn)用工具

專業(yè)知識(shí)嫻熟

三、如何快速與客戶拉近關(guān)系？

1、如何快速建立良好印象

微笑

目光

禮儀（介紹禮儀、握手禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）

2、傾聽要用心

現(xiàn)場互動(dòng)：傾聽測評(píng)

傾聽的五個(gè)層次

溝通的五大障礙

高效傾聽四步驟

3、說話要得體

如何說好第一句話

SAF萬能接話術(shù)

會(huì)贊美

視頻分享

聊天的三大雷區(qū)

4、與客戶共頻

說話速度

表達(dá)習(xí)慣

肢體動(dòng)作

情緒表現(xiàn)

案例：一次握手，初視變知己

四、客戶為什么要購買？

1、營銷的底層邏輯

案例：無人超市

2、銷售就是需求導(dǎo)向

有需求，放大需求

無需求，制造需求

3、營造產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造核心競爭力

4、正確組合，規(guī)模倍增

銷售案例分析

5、學(xué)會(huì)提問，讓客戶進(jìn)行自我洗腦

6、FABE銷售法

FABE詳細(xì)講解；

FABE邏輯公式

互動(dòng)：主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用

五、如何進(jìn)行銷售促成？

1、促成的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、銷售成交的五個(gè)技巧

假定成交法

案例：吃飯、買西服

選擇成交法

比較成交法

利誘成交法

從眾成交法

3、銷售過程中常見的異議

異議產(chǎn)生的原因

異議處理的核心

LSCPA方法詳解

案例分享：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單。

六、如何進(jìn)行客戶服務(wù)

1、客戶蘊(yùn)藏的價(jià)值（客戶金字塔）

2、老客戶的高效經(jīng)營

看提醒

查清單

服務(wù)訪

3、服務(wù)要素

服務(wù)三做到

服務(wù)六誤區(qū)

趙老師

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)

曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負(fù)責(zé)人

曾任國華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任某合資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

國內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師

國家電網(wǎng)指定高級(jí)導(dǎo)師

創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡介】趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%

在國華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國第一。

在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%

在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵(lì)機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。

趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。

【主講課程】

保險(xiǎn)銷售類：《保險(xiǎn)營銷新視野》《輕輕松松做銷冠》《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險(xiǎn)快銷》《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營》《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營》

銷售管理類：《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》《打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)》《目標(biāo)管理與技能提升》《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》《提高團(tuán)隊(duì)高情商溝通》《高效溝通》

【服務(wù)客戶】

央企、國企：中航工業(yè)、中建二局、國家電網(wǎng)、湖北電力、中糧集團(tuán)、遼寧建筑設(shè)計(jì)院、南方航空、中國中車、中國鐵塔、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通

金融、銀行：泛華保險(xiǎn)、大童保險(xiǎn)、海爾全掌柜、圣安保險(xiǎn)、藍(lán)鯨保險(xiǎn)、眾鑫經(jīng)紀(jì)、中國銀行、中信銀行、光大銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平安普惠、方正證券、網(wǎng)信證券、中信證券、亞聯(lián)財(cái)信貸、太平人壽、中國人壽、太平洋人壽、泰康養(yǎng)老、華夏人壽、天安人壽、國華人壽、中意人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中英人壽

地產(chǎn)、物業(yè)：萬科集團(tuán)、金地集團(tuán)、海爾地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、榮信地產(chǎn)、天華建筑、新世界地產(chǎn)、新聯(lián)康地產(chǎn)、奧園國際城、龍湖物業(yè)、盛昱物業(yè)、沿海物業(yè)、五礦物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)、中航物業(yè)、佳兆業(yè)物業(yè)、新城控股

其他企業(yè)：福建龍凈環(huán)保、羊乃世家、華府酒店、富士康、蘇寧電器、蘇泊爾電器、雅羅馬國際貿(mào)易、凱隆通訊、捷安泊集團(tuán)、天合汽車、金杯汽車、大明名車、哥倆好股份、北京偉嘉集團(tuán)、漢臣氏、養(yǎng)樂多、欣虹百貨、遼聯(lián)集團(tuán)、營養(yǎng)世界、濟(jì)民可信

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