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【課程背景】

2020年突如其來的黑天鵝事件-新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國經(jīng)濟(jì)造成極大影響的同時，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機(jī)。

在這樣的市場環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營銷“靠天吃飯”的印象？營銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？疫情后期，從營銷角度上來看，危與機(jī)在哪里？經(jīng)過這次黑天鵝事件，客戶購房心理究竟有什么變化？對產(chǎn)品有哪些新的訴求？營銷有什么啟發(fā)？從營銷策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場變暖，我們做好準(zhǔn)備沒有？這是每個營銷管理層都要思考和回答的問題。

本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運(yùn)營視角進(jìn)行營銷決策，含重難點項目突破邏輯，項目全營銷基礎(chǔ)邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。

【課程收益】

1、資深專家與您共同完成運(yùn)營視角下的房地產(chǎn)營銷決策邏輯，實現(xiàn)項目價值最大化。

2、解析項目營銷過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項目定位的錯誤對后期營銷造成的影響。

3、培養(yǎng)公司運(yùn)營視角的營銷決策，培養(yǎng)正確的項目定位，營銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制。

4、通過不同場景案例解析產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)，提升項目溢價能力。

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、CEO、營銷副總、項目總；營銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者，房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)等。

【課程大綱】

導(dǎo)入：案例導(dǎo)入+杜邦公式解讀

第一部分 項目運(yùn)營視角的營銷決策

一、從城市進(jìn)入中要土地升值

1.大數(shù)據(jù)與城市價值判斷

2.城市的能級判斷及核心關(guān)注指標(biāo)

3.城市的價值判斷及進(jìn)入策略

二、從項目定位要銷量及溢價

1.項目定位的基本邏輯及流程

2.從市場研究中尋找機(jī)會

1)市場研究主要指標(biāo)介紹

2)一二線市場趨勢：成都武侯金茂府

3)三四線城市的市場發(fā)展階段

3.洞悉客戶痛點

1)客戶DNA工具介紹

2)三四線改善客戶的痛點

3)不同城市客戶敏感點介紹

4.從競爭中尋找定位突破的方向

1)客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞

2)項目競爭策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城

5.產(chǎn)品策劃

1)一個產(chǎn)品故事，案例解析：蘇州桃花源

2)一套基于市場競爭策略的戶型配比，方法及案例解析

3)一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：

a)產(chǎn)品價值體系模型介紹

b)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)

4)一條客戶體驗流線

a)示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹

b)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域

c)示范區(qū)服務(wù)觸點設(shè)計，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣

5)產(chǎn)品溢價探討

a)產(chǎn)品溢價的四個方向

b)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城

三、從營銷策略要溢價

1.項目價值營銷的基礎(chǔ)邏輯：價值體系梳理-主題/靈魂塑造-價值傳遞-價值定價

2.一套傳播價值體系

1)一頁紙產(chǎn)品價值體系方法介紹

2)產(chǎn)品價值的社群化，案例解析：客戶的時代烙印、90后的購房觀、成都女生公寓

3.一套營銷傳播策略

1)營銷傳播總控圖

2)營銷傳播的故事化，案例解析：廣州龍湖天宸原著

4.一組推廣渠道組合

1)推廣渠道的移動化，案例解析：如是移動AI平臺

四、從銷售管理要銷量及速度

1.案場組織架構(gòu)模式及發(fā)展趨勢

2.銷售團(tuán)隊狼性打造

1)從銷售模式開始組建銷售團(tuán)隊

2)90后置業(yè)顧問的激勵

五、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)：可售商業(yè)、車位

1、可售商業(yè)銷售專題

1)遠(yuǎn)郊商業(yè)銷售案例解析：成都藍(lán)光幸福滿庭，廣州萬科里享家

2)社區(qū)商業(yè)銷售解析

2、車位銷售專題

1)影響車位銷售的五大因素

2)車位在運(yùn)營中的定位

3)促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施

4)車位銷售策略

5)促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施

第二部分 公司運(yùn)營視角的營銷決策

1、項目銷售監(jiān)控體系

1)監(jiān)控指標(biāo)體系

2)案例：**集團(tuán)的銷售監(jiān)控

2、難點項目診斷

1)問題項目的診斷邏輯及步驟

2)常見的問題項目類型

3)難點項目的處理方法

3、公司運(yùn)營決策

1)節(jié)點計劃

2)現(xiàn)金管理

3)存貨管理

a)資源組合-規(guī)避風(fēng)險

b)節(jié)奏把控-提升效益

c)風(fēng)險與效率

第三部分 集團(tuán)運(yùn)營視角的營銷決策

1、產(chǎn)品線規(guī)劃

1)產(chǎn)品線規(guī)劃的方法及實踐

2)標(biāo)桿房企產(chǎn)品線現(xiàn)狀

2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)：精裝修

1)精裝修產(chǎn)品研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程

2）基于細(xì)分客戶價值驅(qū)動的精裝修分級體系

曾老師

現(xiàn)任：萬潤地產(chǎn)董事合伙人

歷任：成都萬科營銷經(jīng)理，萬科集團(tuán)總部營銷管理中心負(fù)責(zé)人

專業(yè)特長：20年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗，從項目、公司層面的項目營銷操作，到集團(tuán)層面的品類規(guī)劃、產(chǎn)品線規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理等，實踐與理論完整結(jié)合。有在國內(nèi)多個一二線城市、三四線城市工作經(jīng)驗，視野開闊。曾老師已舉辦了數(shù)十場公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)營銷、集團(tuán)營銷管控模式、銷售突圍、產(chǎn)品力提升、批量精裝修研發(fā)、社區(qū)商業(yè)等，深受學(xué)員好評。

授課風(fēng)格：培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富、邏輯清晰、通俗易懂、實用性高。

戰(zhàn)略合作伙伴：華潤成都大區(qū)（成都、重慶、西安、貴陽、昆明、蘭州等）、萬科成都區(qū)域（成都、昆明、貴陽、長沙等）、北京當(dāng)代置業(yè)（北京、上海、合肥、蘇州、佛山、長沙、泉州、湖州、嘉興、保定、貴陽、興義、武漢、石家莊、太原、菏澤、涪陵等），中國金茂（集團(tuán)、昆明、武漢、貴陽等）協(xié)助其完成項目定位、營銷策略、銷售管理、產(chǎn)品研發(fā)等。

其他服務(wù)客戶：世茂（成都、銀川）、成都中海、成都復(fù)地、成都佳兆業(yè)、成都金輝、協(xié)信（集團(tuán)、成都）、吉寶、凱德、九龍倉、成都恩威、成都新希望、成都東原、成都中航瑞賽、江西碩豐、江西新力、成都優(yōu)品道、長沙興旺、云南金耀、四川發(fā)展、陜西竹園、江西至嘉、四川宜賓成中、康佳集團(tuán)、河北邢臺家樂園、山西臨汾恒安等。

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