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【課程背景】

1、公司大部分業(yè)績要么是老板的，要么是總監(jiān)的，總之不是員工的！

2、銷售員來來去去總是留不住，不僅浪費公司財力，還損耗管理者的精力！

3、新的一年開始了，如何才能確保完成年度目標？

4、現(xiàn)在的年輕人打游戲玩手機都是一把好手，就是不肯出去跑客戶！

5、老銷售有忠誠卻沒能力，新來的有能力卻心思活絡，該怎么提高銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力？

6、市場競爭越來越殘酷，銷售模式日新月異，如何采用最新的營銷手段提高自己的營銷能力？

【課程收益】

1、學習如何組建和打造具有狼性的營銷團隊；

2、學習行動營銷，主動出擊市場，學會死咬不放的戰(zhàn)斗精神；

3、學習狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運用營銷工具抓住準客戶；

4、學習狼性銷售的高級溝通策略和談判成交技巧。

【課程對象】

銷售團隊管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等等

【課程方式】

分組、演練、ＰＫ及角色扮演等互動練習，

【課程目錄】

序 章 \ 狼性團隊的組建

第一章\ 目標管理與分解（激發(fā)團隊潛能、達成業(yè)績目標）

第二章\ 狼王的十大核心管理技能

第三章\ 狼性銷售的十大成交策略

【課程大綱】

前言：

狼性銷售四大特征：

1、渴望生存——制造強烈的銷售動機，激發(fā)團隊潛能；

2、嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；

3、死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；

4、團隊協(xié)作——上下齊心，與隊友協(xié)作簽單。

課程互動——自我測試問卷：

你的團隊是“羊群”還是“狼群”？一測便知！

序章、組建狼性團隊

破冰：互動暖身游戲

分組：（6-8人一組）

1、選出組長

2、隊名（與狼有關）、隊呼、團隊風采展示PK

3、課程過程中，根據(jù)團隊發(fā)言、互動的積極性給予分數(shù)獎勵，課程結(jié)束獎勵優(yōu)勝小組

第一章、目標管理與分解（激發(fā)團隊潛能、達成業(yè)績目標）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

一、尋找達成目標的動機（企圖心）

尋找人生目標

孫正義的人生目標計劃

曹老師的十個人生目標

你還在渾渾噩噩嗎？

為了讓自己充滿能量，請列出的“夢想清單”

課堂互動：制定自己的“夢想板”

選出自己的核心目標

課堂作業(yè)：為你的核心目標制作思維導圖

制作自己的年度目標，并做分解

PK游戲：齊眉棍

課堂討論：目標的達成=目標的分解

二、目標激勵與分解

目標管理的重要性

業(yè)績目標的設定

設定目標的SMART法則

游戲：齊眉棍

討論：目標必須分解

給員工樹立人生目標——尋找動機

如何幫助員工實現(xiàn)年度目標——目標轉(zhuǎn)化成行動計劃的公式

原理：大數(shù)法則

目標管理必須要做過程管理！

目標管理工具：“目標管理卡”

現(xiàn)場互動：做一個下個月的銷售目標管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能

一、挖墻腳技巧

銷售管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非

銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題

人才的分類：人財、人才、人材、人裁

人才的四個緯度

招聘與面試技巧：

1、發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道

2、人才市場如何招聘

3、挖墻腳技巧

好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！

把招募“人財”當作大客戶銷售

挖墻腳的四個步驟

4、面試銷售員的話術

5、銷售崗前培訓技巧

沒有被訓練的銷售員就等于沒有學會開槍的士兵走上了戰(zhàn)場。——曹恒山

二、夸贊的能力-賞識管理

大棒還是面包？

堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。

如何賞？——ABC法則

如何識？——因才適用

三、批評的藝術

批評也是一種藝術

不當?shù)呐u會導致團隊管理的混亂，會讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。

批評的流程

一分鐘批評法

先揚后抑批評法

四、開會的能力

能開高效會議的領導才是好領導

如何開晨會、周例會

銷售例會的流程

如何做“復盤”會（一個銷售行為結(jié)束后必須做復盤）

案例：聯(lián)想的復盤會

復盤的好處

復盤的種類

復盤的流程

復盤的注意點

一對一的會議如何召開

五、有效發(fā)問

1、選擇式提問技巧

故事：三碗面

選擇式的實戰(zhàn)應用：

1）選擇式邀約客戶

2）選擇式溝通

3）選擇式締結(jié)

2、開放式——反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

反問的好處：防止自以為是

反問的話術

課堂練習：A/B角色扮演

3、聆聽技巧

30/70法則

案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

六、提高工作效率——工具：日清表

比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。

1、開高效率會議

2、要事第一原則

3、日清表

4、把復雜的事情簡單化

討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？

故事：最美麗的戰(zhàn)壕

七、授權的能力

猴子法則

有效授權才會激發(fā)團隊潛能。

善于授權才會培養(yǎng)人才。

授權的過程

八、高效率工作

1、要事第一

2、日清表

3、番茄工作法

4、20/80法則

十、狼王核心領導力——教練技術

教練型領導與普通領導的區(qū)別：

教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法

普通式——直接告訴員工該怎么做

教練式提問話術

故事：老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領導才是好領導。

第三章、狼性銷售的十大成交策略

1、大客戶銷售法

效率最高的營銷模式

20/80法則

大客戶的分類方法

大客戶的需求分析

如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶

大客戶信息搜集與建檔

如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性

獲取大客戶的“信任”

2、成交時機的把握

狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！——湯姆.霍普金斯

客戶想要成交的8個提前信息

從肢體語言中獲取成交前的信息

3、殺單法——輪殺技巧

殺單的真實目的——逼出抗拒

殺單的工具——合同

合同成交法的流程和注意

單兵時代已經(jīng)過去，團隊協(xié)作簽單才是王道！

輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……

團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習：輪殺練習 輪殺話術的設計

4、 解除客戶抗拒

為什么不成交？因為抗拒沒有被解決

說出來的抗拒都不是真正的抗拒！

解決客戶抗拒的絕招：“平行架構法”

在不與客戶辯論的情況下說服客戶

平行架構法的流程 課堂練習解除抗拒

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

物以稀為貴——饑餓營銷

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論 從眾策略的實施步驟

8、FBI銷售法

（1）特點(Feature)

（2）好處(Benefit)（利益）

（3）舉例（Illustrate）

9、假設成交法

10、“起死回生法”或“門把銷售法”

課程結(jié)束，曹老師將預留15分鐘的課堂提問。

曹老師

曹老師中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和團隊管理經(jīng)歷，曾任職某大型保險公司負責培訓，13年的授課經(jīng)歷，曾為400多家企業(yè)實施近千場次培訓、曾擔任31家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。

授課氛圍活潑風趣，講課干貨多實戰(zhàn)型強，授課宗旨：有效、有料、又搞笑，有培訓界的“小岳岳”之稱，因此學員滿意度比較高。

主講：銷售談判技巧、銷售團隊管理、中高層管理等課程。

授課特點

1、曹老師主張“快樂學習”，課程幽默風趣，人稱段子手培訓師，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學員思考和學習，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

3、課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

曾任某大型財險公司銷售總監(jiān)，中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠師、暢銷書作家、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術 北京大學出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 預計 18年6月出版

《家居建材導購話術》 機械工業(yè)出版社 預計18年10月出版

主講課程

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導購》、《高效執(zhí)行力》、《管理藝術與心態(tài)》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

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