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【課程背景】

1、公司大部分業(yè)績要么是老板的，要么是總監(jiān)的，總之不是員工的！

2、銷售員來來去去總是留不住，不僅浪費(fèi)公司財(cái)力，還損耗管理者的精力！

3、新的一年開始了，如何才能確保完成年度目標(biāo)？

4、現(xiàn)在的年輕人打游戲玩手機(jī)都是一把好手，就是不肯出去跑客戶！

5、老銷售有忠誠卻沒能力，新來的有能力卻心思活絡(luò)，該怎么提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力？

6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，銷售模式日新月異，如何采用最新的營銷手段提高自己的營銷能力？

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)如何組建和打造具有狼性的營銷團(tuán)隊(duì)；

2、學(xué)習(xí)行動(dòng)營銷，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，學(xué)會(huì)死咬不放的戰(zhàn)斗精神；

3、學(xué)習(xí)狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運(yùn)用營銷工具抓住準(zhǔn)客戶；

4、學(xué)習(xí)狼性銷售的高級(jí)溝通策略和談判成交技巧。

【課程對(duì)象】

銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等等

【課程方式】

分組、演練、ＰＫ及角色扮演等互動(dòng)練習(xí)，

【課程目錄】

序 章 \ 狼性團(tuán)隊(duì)的組建

第一章\ 目標(biāo)管理與分解（激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)）

第二章\ 狼王的十大核心管理技能

第三章\ 狼性銷售的十大成交策略

【課程大綱】

前言：

狼性銷售四大特征：

1、渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；

2、嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；

3、死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。

課程互動(dòng)——自我測(cè)試問卷：

你的團(tuán)隊(duì)是“羊群”還是“狼群”？一測(cè)便知！

序章、組建狼性團(tuán)隊(duì)

破冰：互動(dòng)暖身游戲

分組：（6-8人一組）

1、選出組長

2、隊(duì)名（與狼有關(guān)）、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK

3、課程過程中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，課程結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝小組

第一章、目標(biāo)管理與分解（激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)（企圖心）

尋找人生目標(biāo)

孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃

曹老師的十個(gè)人生目標(biāo)

你還在渾渾噩噩嗎？

為了讓自己充滿能量，請(qǐng)列出的“夢(mèng)想清單”

課堂互動(dòng)：制定自己的“夢(mèng)想板”

選出自己的核心目標(biāo)

課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖

制作自己的年度目標(biāo)，并做分解

PK游戲：齊眉棍

課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解

二、目標(biāo)激勵(lì)與分解

目標(biāo)管理的重要性

業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定

設(shè)定目標(biāo)的SMART法則

游戲：齊眉棍

討論：目標(biāo)必須分解

給員工樹立人生目標(biāo)——尋找動(dòng)機(jī)

如何幫助員工實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)——目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動(dòng)計(jì)劃的公式

原理：大數(shù)法則

目標(biāo)管理必須要做過程管理！

目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡”

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做一個(gè)下個(gè)月的銷售目標(biāo)管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能

一、挖墻腳技巧

銷售管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非

銷售經(jīng)理需要主動(dòng)解決人才的問題

人才的分類：人財(cái)、人才、人材、人裁

人才的四個(gè)緯度

招聘與面試技巧：

1、發(fā)現(xiàn)人才的六個(gè)渠道

2、人才市場(chǎng)如何招聘

3、挖墻腳技巧

好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！

把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售

挖墻腳的四個(gè)步驟

4、面試銷售員的話術(shù)

5、銷售崗前培訓(xùn)技巧

沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會(huì)開槍的士兵走上了戰(zhàn)場(chǎng)。——曹恒山

二、夸贊的能力-賞識(shí)管理

大棒還是面包？

堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。

如何賞？——ABC法則

如何識(shí)？——因才適用

三、批評(píng)的藝術(shù)

批評(píng)也是一種藝術(shù)

不當(dāng)?shù)呐u(píng)會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理的混亂，會(huì)讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。

批評(píng)的流程

一分鐘批評(píng)法

先揚(yáng)后抑批評(píng)法

四、開會(huì)的能力

能開高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

如何開晨會(huì)、周例會(huì)

銷售例會(huì)的流程

如何做“復(fù)盤”會(huì)（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）

案例：聯(lián)想的復(fù)盤會(huì)

復(fù)盤的好處

復(fù)盤的種類

復(fù)盤的流程

復(fù)盤的注意點(diǎn)

一對(duì)一的會(huì)議如何召開

五、有效發(fā)問

1、選擇式提問技巧

故事：三碗面

選擇式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：

1）選擇式邀約客戶

2）選擇式溝通

3）選擇式締結(jié)

2、開放式——反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

反問的好處：防止自以為是

反問的話術(shù)

課堂練習(xí)：A/B角色扮演

3、聆聽技巧

30/70法則

案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

六、提高工作效率——工具：日清表

比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì)議室去說，能寫個(gè)便條的東西就不要寫成文件。

1、開高效率會(huì)議

2、要事第一原則

3、日清表

4、把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡(jiǎn)化的？

故事：最美麗的戰(zhàn)壕

七、授權(quán)的能力

猴子法則

有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。

善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。

授權(quán)的過程

八、高效率工作

1、要事第一

2、日清表

3、番茄工作法

4、20/80法則

十、狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)

教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：

教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法

普通式——直接告訴員工該怎么做

教練式提問話術(shù)

故事：老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

第三章、狼性銷售的十大成交策略

1、大客戶銷售法

效率最高的營銷模式

20/80法則

大客戶的分類方法

大客戶的需求分析

如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶

大客戶信息搜集與建檔

如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性

獲取大客戶的“信任”

2、成交時(shí)機(jī)的把握

狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯

客戶想要成交的8個(gè)提前信息

從肢體語言中獲取成交前的信息

3、殺單法——輪殺技巧

殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒

殺單的工具——合同

合同成交法的流程和注意

單兵時(shí)代已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！

輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)

4、 解除客戶抗拒

為什么不成交？因?yàn)榭咕軟]有被解決

說出來的抗拒都不是真正的抗拒！

解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”

在不與客戶辯論的情況下說服客戶

平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

物以稀為貴——饑餓營銷

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論 從眾策略的實(shí)施步驟

8、FBI銷售法

（1）特點(diǎn)(Feature)

（2）好處(Benefit)（利益）

（3）舉例（Illustrate）

9、假設(shè)成交法

10、“起死回生法”或“門把銷售法”

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。

曹老師

曹老師中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，曾任職某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)，13年的授課經(jīng)歷，曾為400多家企業(yè)實(shí)施近千場(chǎng)次培訓(xùn)、曾擔(dān)任31家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。

授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：有效、有料、又搞笑，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，因此學(xué)員滿意度比較高。

主講：銷售談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理、中高層管理等課程。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，人稱段子手培訓(xùn)師，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題；

3、課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

曾任某大型財(cái)險(xiǎn)公司銷售總監(jiān)，中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師、美國NGH催眠師、暢銷書作家、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對(duì)》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 預(yù)計(jì) 18年6月出版

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 預(yù)計(jì)18年10月出版

主講課程

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通的七種武器》、《微營銷36計(jì)》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《高效執(zhí)行力》、《管理藝術(shù)與心態(tài)》、《時(shí)間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

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