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【課程背景】

近年來房企增長速度明顯放緩，市場整體去化承壓，疊加疫情影響，房企真正走到了既缺資金，又缺利潤的重要關(guān)口，“活下去”成為特別真實的存在。受限于市場低迷和融資收緊，多數(shù)房企秉著現(xiàn)金為王、利潤為先的策略，著重提升運營效率，必須加快存貨周轉(zhuǎn)并積極去庫存。

數(shù)智化時代，尾盤是房企利潤的黑洞--大多數(shù)已全面竣工驗收并交付使用的樓盤，或多或少有一定的尾盤存在。比如商鋪、比如車位、比如公寓、比如寫字樓、比如會所等特殊存在。這些尾盤的貨值，合計起來，少則上千萬，多則上億。在業(yè)內(nèi)，更重視新盤、更重視蓄客期和旺銷期的營銷工作，是一種普遍現(xiàn)象。但是，決定項目能否真正實現(xiàn)盈利目標(biāo)的，是尾盤去化！

2021年，可以說是去庫存年。特別是現(xiàn)房庫存和滯重庫存，如同消耗資金成本的癌癥，長時期占用大量資金，甚至?xí)淌蓛H有的利潤。行業(yè)競爭加劇，對企業(yè)的運營周轉(zhuǎn)提出了更高的要求，三四線中小房地產(chǎn)開發(fā)商擁有大面積商鋪庫存，不能快速銷售回款，占據(jù)開發(fā)商大量現(xiàn)金流，如何盤活存量商業(yè)地產(chǎn)？快速實現(xiàn)商鋪、公寓、車位、寫字樓等產(chǎn)品銷售去化？將是眾多開發(fā)商急需解決的難題！本課程中，資深房地產(chǎn)營銷專家攜長期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗積累，通過六大板塊，抽絲剝繭對商鋪銷售進(jìn)行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營銷困境，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對突圍策略。

【課程三大目標(biāo)】

目標(biāo)一：認(rèn)清現(xiàn)狀、激發(fā)重視！

目標(biāo)二：分門別類，案例啟示！

目標(biāo)三：啟發(fā)思考，系統(tǒng)解決！

喚起房企對尾盤的高度重視！掌握尾盤去化基本方法！加快去庫存回籠資金！盤活資產(chǎn)輕裝上陣！提高房企盈利水平！

【課程收益】

1、通過商業(yè)銷售邏輯搭建、銷售思路梳理、銷售策略制定、銷售技法實操、銷售技能支撐等維度開發(fā)本次課程，形成一張商鋪銷售去化完整的思維導(dǎo)圖，能夠使學(xué)員全方位考慮，360度建模，縱深領(lǐng)域延展，大開腦洞思維，掌握商鋪去化的方法；

2、通過銷售策略制定維度，重點講述商鋪聯(lián)動營銷去化策略、售后返租去化策略、帶租約銷售去化策略，使得學(xué)員深入了解商鋪產(chǎn)品銷售去化策略制定；

3、通過銷售能力搭建維度，重點講述一線銷售人員的專業(yè)能力、商務(wù)能力、轉(zhuǎn)化能力及拓展能力如何搭建和提高？通過案例分享、提升一線銷售人員商鋪銷售的思維高度和專業(yè)素養(yǎng)；

4、通過打通商業(yè)產(chǎn)品銷售邏輯，深入分析寫字樓、公寓及停車位去化的痛點，以營銷技法、銷售技法為抓手，解決痛點問題，使得學(xué)員掌握寫字樓、公寓、停車位產(chǎn)品去化的正確思路及快速去化方法。

5、全程干貨！源于一線的市場洞察，來自一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，超越一線的經(jīng)驗總結(jié)。對癥剖析！講師扎根市場，案例源自實戰(zhàn)，思路大開大合，方法精準(zhǔn)有效。全程痛點與案例相結(jié)合，深度對癥剖析，直擊尾盤去化過程中的種種關(guān)鍵點。

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】

第一天：

【行業(yè)背景篇】站在行業(yè)的高度認(rèn)清形勢把握趨勢

第一章：土拍遇冷與高庫存

1、去杠桿遇上集中供地

2、可怕的高庫存

第二章：大賣場遇上大難題

1、個案1：未開業(yè)項目

2、個案2：已開業(yè)項目

【尾盤認(rèn)知篇】正確認(rèn)知尾盤的危害和去化緊迫性

第三章：尾盤定義及現(xiàn)象

1、被市場遺忘的角落--尾盤

2、尾盤的定義：依據(jù)/目的

第四章：尾盤常見類型

尾盤的三種類型：

1、一笑而過型（個案3 / 個案4）

2、冰凍三尺型（個案5）

3、陳年舊貨型（個案6）

第五章：尾盤危害與去化意義

1、尾盤現(xiàn)象的危害：

2、尾盤去化的意義：

對單項目開發(fā)的意義

對多項目開發(fā)的意義

對預(yù)算和決算的意義

【難點剖析篇】尾盤物業(yè)特性和去化常見難題及主要障礙

第六章：尾盤物業(yè)特性和去化常見難點剖析

1、物業(yè)特性：

物業(yè)類型

常見組合

價格特征

2、尾盤去化常見難題：

高總價物業(yè)

有瑕疵物業(yè)

成交偶然性

個案7：某運營中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

個案8：某會所

3、商鋪難題：

招商率

租金

門檻

瑕疵

供求

個案9：異形商鋪

個案10：地勢高差

4、車位難題：

供求問題

物業(yè)公司

銷售團(tuán)隊

個案11：物管配合

5、公寓難題：

物業(yè)

供求

租賃

個案12：簡裝出租

6、寫字樓難題：

供求

租戶

租金

個案13：租客跑路

第七章：尾盤去化的主要障礙與解決方案

1、無長遠(yuǎn)規(guī)劃：

2、不認(rèn)可現(xiàn)實：

3、不愿意付費：

4、上客量太少：

5、團(tuán)隊不愿賣：

6、推廣預(yù)算少：

個案14：某花園商鋪

個案15：某項目尾盤代理招標(biāo)

【去化策略篇】尾盤去化的營銷組織、特殊手段和前提條件

第八章：尾盤去化的組織方式及適用類型方法

1、自組團(tuán)隊

2、常規(guī)代理

3、聯(lián)合銷售

4、特殊代理

個案：從自組到代理再到聯(lián)合再到自組

思考：尾盤階段的薪酬激勵政策如何更接地氣？

思考：無招商團(tuán)隊配合，銷售如何應(yīng)對商鋪去化？

第九章：尾盤去化的特殊手段及個案分析

1、商鋪/公寓

全員營銷

圈層營銷

渠道分銷

以租帶售

個案16：租售價差

個案17：降價甩賣

個案18：拆分招商

個案19：置換業(yè)態(tài)

思考：尾盤商鋪的拓客，如何更有針對性？

思考：尾盤商鋪的銷售說辭，如何調(diào)整？

思考：報價和談客過程中，不同層級如何打配合？

2、公寓

投資產(chǎn)品

升級標(biāo)準(zhǔn)

擴(kuò)展功能

個案20：單選變二選一

個案21：經(jīng)營性物業(yè)

3、車位：

季節(jié)營銷

逼出需求

制造需求

降低門檻

減少供應(yīng)

個案22：區(qū)域銷控

個案23：特殊車位

個案24：打包銷售

思考：車位實地查勘、帶看和必要包裝

4、寫字樓：

聚焦行業(yè)

聚焦租客

以租帶售

個案25：租客成交

個案26：租金吸引

第十章：做好尾盤去化的前提條件與經(jīng)典案例剖析

1、老板要想得通：個案27：某縣 / 某花園車位 / 某運營中的酒店

2、決策要短平快：個案28：江南 / 某會所

3、管理要更靈活：個案29：內(nèi)與外

4、市調(diào)要接地氣：個案30：某代理公司 / 某車位

5、定價要有吸引：個案31：某步行街 / 某街鋪 / 某華府

6、傭金要有刺激：個案32：某紅街 / 某商貿(mào)城

7、招商要跟得上：個案33：某商鋪業(yè)態(tài)更換

第十一章：交流互動：（10－20分鐘）

第二天：

第一章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品屬性解析

1、商品屬性-價格、產(chǎn)權(quán)、面積、戶型

2、經(jīng)營屬性-定位、規(guī)劃、招商、運營

3、投資屬性-自營、托管、炒鋪、并舉

第二章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品銷售邏輯解析

1、商鋪銷售邏輯-抓痛點

（1）開發(fā)商銷售商鋪的痛點解析

-商鋪銷售的本質(zhì)是出賣一份“經(jīng)營計劃書”

-商鋪的銷售和運營是絕對的矛盾體？

-銷售型商鋪在定位方法上與持有型商鋪有何不同？

（2）客戶購買商鋪的痛點解析-商鋪購買核心訴求解析

-長期持有訴求、增值轉(zhuǎn)售訴求、自用需求訴求

（3）客戶投資理財?shù)耐袋c解析

-家庭理財黃金定律、客戶投資心理分析

-客戶投資心理培養(yǎng)、客戶投資風(fēng)險消除

（4）客戶投資收益落實-投資回報宣導(dǎo)、投資收益落實

2、商鋪銷售邏輯-強概念

（1）商業(yè)運營邏輯概念強化

（2) 商業(yè)I P概念主觀打造-文化價值、品牌資源、共贏關(guān)系

（3）商業(yè)定位技法解析-市場調(diào)研、項目解讀解讀、商業(yè)定位思路

（4）商業(yè)招商技法解析-商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)劃分、品牌落位思路

（5）商業(yè)運營技法解析-經(jīng)營品質(zhì)提升、資產(chǎn)增值、商業(yè)價值

3、商鋪銷售邏輯-造勢頭

（1）商鋪產(chǎn)品包裝思路解析-軟包思路+硬包思路

（2）商業(yè)招商推廣造勢-主次力店、頭部品牌、首店品牌

（3）商業(yè)宣傳推廣造勢-商業(yè)端推廣、行業(yè)端推廣、消費端推廣

第三章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品銷售策略支撐

1、商鋪銷售策略-售后返租去化策略

（1）真實售后返租解析

（2）虛擬售后返租解析

2、商鋪銷售策略-聯(lián)動營銷去化策略

（1）開業(yè)節(jié)點正確認(rèn)知

（2）聯(lián)動營銷策略執(zhí)行

（3）聯(lián)動營銷案例分析

3、商鋪銷售策略-帶租約銷售去化策略

（1）帶租約銷售前置條件

（2）帶租約銷售數(shù)據(jù)分析

第四章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品銷售技法實操

1、商鋪產(chǎn)品銷售本質(zhì)解析

（1）商鋪產(chǎn)品銷售本質(zhì)- “投資計劃書”

（2）商鋪產(chǎn)品銷售核心-“可運營的銷售”

（3）商鋪產(chǎn)品銷售維度-符合市場投資規(guī)律產(chǎn)品、高站位營銷傳播標(biāo)簽、優(yōu)質(zhì)

資源保駕護(hù)航

2、客戶投資回報率技法解析

（1）自營端技法解析-自營型商鋪投資解析、自營型商鋪經(jīng)營解析

（2）出租端技法解析-返租型商鋪收益解析、自租型商鋪收益解析

3、一線銷售人員的技能支撐

（1）銷售專業(yè)能力支撐-建立信任度

（2）商務(wù)專業(yè)能力支撐-建立選擇性

（3）轉(zhuǎn)化承接能力支撐-老帶新拓客

（4）售后拓展能力支撐-品牌拓客+個人拓客

4、商鋪產(chǎn)品銷售秘籍解析

（1）社區(qū)底商商鋪-“舍遠(yuǎn)求近”去化秘籍

（2）主題商街商鋪-“高舉高打”去化秘籍

（3）專業(yè)市場商鋪-“以小博大”去化秘籍

（4）購物中心商鋪-“統(tǒng)分結(jié)合”去化秘籍

第五章：商業(yè)地產(chǎn)-公寓產(chǎn)品銷售技法解析

1、公寓產(chǎn)品屬性解析

（1）產(chǎn)品類型-平層公寓、LOFT公寓

（2）功能類型-酒店式公寓、商鋪化公寓、居住式公寓、公寓式辦公

2、公寓產(chǎn)品銷售技法解析

（1）直接銷售模式

（2）帶租約銷售模式

（3）售后返租+回購模式

3、公寓產(chǎn)品營銷技法解析

（1）公寓購買理由解析-總價低、投入少、穩(wěn)定收益等理由

（2）公寓購買用途解析-投資、理財、養(yǎng)老等用途

（3）公寓購買客群解析-白領(lǐng)、改善客戶、公務(wù)員等客群

4、公寓產(chǎn)品操盤技法解析

（1）公寓產(chǎn)品定位-分析客戶群體、建立銷售模型、控制推廣節(jié)奏

（2）公寓功能定位-投資客重收益、自用客看功能

（3）公寓業(yè)態(tài)定位-分樓層、定業(yè)態(tài)、注引導(dǎo)、控鋪排

（4）公寓客戶挖掘-圈層滲透、沙龍聚焦、企業(yè)團(tuán)購等精準(zhǔn)拓客

第六章：商業(yè)街區(qū)-停車位去化策略及操盤模式

1、停車位類型及產(chǎn)權(quán)歸屬解析

2、停車位銷售總體戰(zhàn)略及“趕、引、售”三段法則

3、停車位銷售-客戶梳理方法及步驟

4、停車資產(chǎn)價值管理-租金收益提升策略

第七章：商業(yè)街區(qū)-商鋪最新去化模式及案例分析

1、商鋪強勢營銷全程解讀-案例分析

2、大面積商鋪四種去化模式-案例分析

3、萬達(dá)金街商鋪去化模式-案例分析

4、恒大地產(chǎn)商業(yè)街區(qū)去化模式-案例分析

5、碧桂園車位銷售去化模式-案例分析

【現(xiàn)場解答】

1、商鋪從建筑成本角度制定價格，高出市場認(rèn)可價格，如何進(jìn)行銷售？

2、商鋪去化到底招商先行？還是銷售先行？

3、尾盤商鋪銷售，是否考慮降低價格出售，推翻之前價格體系？

專家老師

講師一：周老師

資深房地產(chǎn)尾盤去化實戰(zhàn)專家。

從事房地產(chǎn)營銷管理工作21年，完整歷經(jīng)了中國房地產(chǎn)業(yè)市場化進(jìn)程的不同時期，見證了多個區(qū)域/領(lǐng)域的興衰起伏。

擁有三方從業(yè)經(jīng)驗，先后在甲方（開發(fā)企業(yè)）乙方（代理公司/廣告公司）丙方（顧問公司）長期任職，以不同身份參與了眾多項目，從前期到準(zhǔn)備期到旺銷期再到尾盤期均有涉足，具備與眾不同的多重視角。

周老師從業(yè)以來，在一二三四線城市均有操盤經(jīng)歷，熟悉不同層次市場的差異化特點，對于大型專業(yè)市場、住宅大盤、文旅項目、城市綜合體……均有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

21年的行業(yè)經(jīng)驗，三重多維度的身份參與，6個注冊執(zhí)業(yè)資格證書覆蓋的專業(yè)領(lǐng)域，一二三四線城市不同類型項目的歷練，周老師將實踐與理論深度結(jié)合，從中總結(jié)和提煉了獨到、精準(zhǔn)、實效的營銷理念和方法策略。

講師二：蔡老師

現(xiàn)任職國內(nèi)知名商業(yè)街區(qū)高管，國內(nèi)首屈一指的理論加實踐型商業(yè)地產(chǎn)操盤手，管理過10余個運營期項目、5個籌備期項目，主要操盤項目如下：阜新萬達(dá)廣場籌備期、本溪萬達(dá)廣場籌備期及運營期、沈陽鐵西萬達(dá)廣場運營期，大連福佳新天地項目籌備期及運營期、太原北美新天地項目運營期，沈陽盛京龍城項目籌備期等一系列商業(yè)街區(qū)；

[專業(yè)特長] 國內(nèi)少數(shù)同時打通商業(yè)地產(chǎn)招商管理、運營管理、營銷策劃、商鋪銷售領(lǐng)域知識的專業(yè)操盤手，同時兼具豐富理論及實踐知識，培訓(xùn)技能能夠教會學(xué)員在實踐與理論、管理與執(zhí)行、創(chuàng)新與發(fā)展之間掌握一系列知識點，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的講課風(fēng)格及高超的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)技能，備受業(yè)內(nèi)廣大學(xué)員的愛戴和認(rèn)可！

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