我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程介紹

絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來(lái)自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績(jī)總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？

本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開(kāi)空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

課程收益

打造金牌商務(wù)銷售人員；

提升個(gè)體銷售實(shí)力及整體水平；

掌握大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；

解決困擾銷售人員的瓶頸問(wèn)題

了解顧問(wèn)式銷售在大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值。

課程大綱

（一）中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

1.現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷

2.現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

a)不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理

b)商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理

c)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

d)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理

3.什么是產(chǎn)品？

4.營(yíng)銷從未像今天這樣重要

（二）互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷模型要素

1.邏輯工具：營(yíng)銷邏輯：

a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b)需要的時(shí)候你在

c)比較的時(shí)候你好

d)使用的時(shí)候很值

2.工具：3P理論

a)無(wú)處不在(Pervasiveness)

b)心中首選(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.營(yíng)銷三維度管理

a)寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b)深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c)黃金接觸面

4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？

5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

（三）BD類大客戶的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)

1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

a)他是誰(shuí)

b)他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

c)他制約誰(shuí)

d)喜好、性格、價(jià)值觀……

e)客戶的特需和偏好

f)為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

2.贏在參照物分析：

a)競(jìng)品：產(chǎn)品分析

b)競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

c)競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

3.贏在客戶拜訪

a)如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b)大智若愚—大智必愚

c)建立不平衡，形成愧疚感

d)別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

（四）AC類客戶的維護(hù)和升級(jí)

1.老客戶定位及定位實(shí)踐

2.客戶很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！

3.病毒式營(yíng)銷

4.營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

a)極致服務(wù)超出預(yù)期

b)形成愧疚建立不平衡

c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

5.終端三層依賴打造

a)勝于感性-情感依賴

?讓客戶喜歡，可能就成功了一半。

?如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢(shì)溝通法

?儀式感打造

?情感依賴

b)勝于理性-專業(yè)依賴

?如何讓客戶信任你

?如何成為一個(gè)專業(yè)的人

?專業(yè)依賴

c)勝于根本-生命依賴

?終極技巧

?如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你

?生命依賴

（五）大客戶心理與行為分析

1.心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

a)心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche

b)心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c)心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；

a)客戶心理及行為分析

b)消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

c)消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化

d)消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同

e)消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同

f)如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值

g)消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

（六）如何做好大客戶的有效溝通

1.縱橫捭闔溝通術(shù)

2.溝通策略-方向比技能還重要

3.不同場(chǎng)景下的溝通要素

4.全語(yǔ)言溝通

5.溝通中的有效說(shuō)服

高老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；

課程方向：營(yíng)銷類

學(xué)員方向：營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、企業(yè)負(fù)責(zé)人

核心課程：《卓越大客戶營(yíng)銷》

主講課程：《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《銷售目標(biāo)制定與執(zhí)行》、《銷售談判》、《顧問(wèn)式銷售技巧》、《卓越溝通技巧》、《大客戶營(yíng)銷技能提升》、《銷售團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《卓越銷售技巧修煉》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

工作簡(jiǎn)述：

武漢天地房產(chǎn)集團(tuán)-副總

中醫(yī)科院營(yíng)銷總監(jiān)

浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理

ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副總裁

培訓(xùn)客戶

遠(yuǎn)東集團(tuán)、濰才動(dòng)力、中石化、中海油、大唐電信、中國(guó)航天、長(zhǎng)春一汽公司、中鐵二局、中核集團(tuán)、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風(fēng)電集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中牧集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)水電八局、中國(guó)建筑、中國(guó)郵政、海航、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、葛洲壩集團(tuán)、無(wú)錫高新技術(shù)開(kāi)發(fā)園區(qū)，南寧高速集團(tuán)、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、聯(lián)想、三星、方正、中國(guó)移動(dòng)、圣元奶粉、中國(guó)華錄集團(tuán)、中國(guó)普天等、三星公司（沈陽(yáng)）、新安人才網(wǎng)、順豐速遞、國(guó)美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川順心餐飲、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、中國(guó)煙草、河南省宋河酒業(yè)、中原特鋼股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、中糧生化能源、修正藥業(yè)等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

老師部分課程觀點(diǎn)

個(gè)體修養(yǎng)

依賴能力的打造：讓客戶喜歡，達(dá)成情感依賴；讓客戶信任，達(dá)成專業(yè)依賴；讓客戶離不開(kāi)，達(dá)成生命依賴。

人的零碎時(shí)間在哪里，人就很容易在哪里成為專家。你的業(yè)余時(shí)間在做什么，往往決定著你的成就方向。

人最大的收獲，就是把一個(gè)好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣。

作為客戶來(lái)講，他需要的是專家，營(yíng)銷人員的重要目標(biāo)就是“先成為銷售工程師”再說(shuō)，成為專家，成為客戶的終點(diǎn)站！

內(nèi)外兼修，內(nèi)圣外王。對(duì)于營(yíng)銷者，客戶呈現(xiàn)=專家感+專家

一個(gè)人在細(xì)微處的能力是其功力的核心體現(xiàn)；知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動(dòng)地，思想的深度決定高度；

有些人很愛(ài)讀書，卻不進(jìn)步，學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少，而在于吸收了多少。

任何一次銷售動(dòng)作的背后，都會(huì)積攢客戶對(duì)你的口碑和評(píng)價(jià)。而這個(gè)口碑，會(huì)是你長(zhǎng)久生存的根本。做個(gè)好人比什么技巧都重要。

營(yíng)銷類：

現(xiàn)代商業(yè)，購(gòu)物體驗(yàn)已經(jīng)變成產(chǎn)品的一部分。

一手抓勢(shì)，一手抓事，市自然是水到渠成的結(jié)果。

要借勢(shì)，再亮的燈，也無(wú)法改變黑夜，我們只是用燈來(lái)等待白天。

什么是強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？我的東西沒(méi)有你的好我都能賣的比你好！

建立強(qiáng)關(guān)系，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情境下，獲取客戶深度認(rèn)同就是生產(chǎn)力！

什么是產(chǎn)品？客戶接觸的全部！客戶接觸的事實(shí)！

購(gòu)買體驗(yàn)定成敗！供大于求時(shí)的銷售特色。

你是什么很重要，客戶認(rèn)為你是什么更重要；

欺騙就是欠債，人不還老天會(huì)安排你還的，時(shí)間和方式而已。把營(yíng)銷搞成了欺騙，必定是錯(cuò)的。何況是不用欺騙也有很多方式可以達(dá)到目的

我要報(bào)名

在線報(bào)名：卓越大客戶銷售技巧(成都)