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課程介紹

絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)？

本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

課程收益

打造金牌商務(wù)銷售人員；

提升個體銷售實力及整體水平；

掌握大客戶開發(fā)、維護、管理的技巧；

解決困擾銷售人員的瓶頸問題

了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。

課程大綱

（一）中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

1.現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷

2.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：

a)不同市場前提下的客戶關(guān)系管理

b)商品緊缺時代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理

c)計劃經(jīng)濟時代的客戶關(guān)系管理

d)市場經(jīng)濟時代（供大于求）的客戶關(guān)系管理

3.什么是產(chǎn)品？

4.營銷從未像今天這樣重要

（二）互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素

1.邏輯工具：營銷邏輯：

a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b)需要的時候你在

c)比較的時候你好

d)使用的時候很值

2.工具：3P理論

a)無處不在(Pervasiveness)

b)心中首選(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.營銷三維度管理

a)寬度運營系統(tǒng)

b)深度運營系統(tǒng)

c)黃金接觸面

4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進中實現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？

5.互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

（三）BD類大客戶的強勢開發(fā)

1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

a)他是誰

b)他對誰負責(zé)

c)他制約誰

d)喜好、性格、價值觀……

e)客戶的特需和偏好

f)為什么同競品關(guān)系好？

2.贏在參照物分析：

a)競品：產(chǎn)品分析

b)競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

c)競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強點

3.贏在客戶拜訪

a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b)大智若愚—大智必愚

c)建立不平衡，形成愧疚感

d)別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

（四）AC類客戶的維護和升級

1.老客戶定位及定位實踐

2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3.病毒式營銷

4.營銷中的病毒式銷售模型

a)極致服務(wù)超出預(yù)期

b)形成愧疚建立不平衡

c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

5.終端三層依賴打造

a)勝于感性-情感依賴

?讓客戶喜歡，可能就成功了一半。

?如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法

?儀式感打造

?情感依賴

b)勝于理性-專業(yè)依賴

?如何讓客戶信任你

?如何成為一個專業(yè)的人

?專業(yè)依賴

c)勝于根本-生命依賴

?終極技巧

?如何讓客戶一輩子離不開你

?生命依賴

（五）大客戶心理與行為分析

1.心理學(xué)基礎(chǔ)認知

a)心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche

b)心理學(xué)研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c)心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；

a)客戶心理及行為分析

b)消費心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

c)消費心理隨著需求程度的變化而變化

d)消費行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同

e)消費行為會因信任程度不同而不同

f)如何提升用戶對營銷者的信任值

g)消費行為因消費者意志度不同而不同

（六）如何做好大客戶的有效溝通

1.縱橫捭闔溝通術(shù)

2.溝通策略-方向比技能還重要

3.不同場景下的溝通要素

4.全語言溝通

5.溝通中的有效說服

高老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；

課程方向：營銷類

學(xué)員方向：營銷、營銷管理、企業(yè)負責(zé)人

核心課程：《卓越大客戶營銷》

主講課程：《營銷實戰(zhàn)心理學(xué)》、《銷售目標(biāo)制定與執(zhí)行》、《銷售談判》、《顧問式銷售技巧》、《卓越溝通技巧》、《大客戶營銷技能提升》、《銷售團隊組建及打造》、《卓越銷售技巧修煉》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

工作簡述：

武漢天地房產(chǎn)集團-副總

中醫(yī)科院營銷總監(jiān)

浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理

ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副總裁

培訓(xùn)客戶

遠東集團、濰才動力、中石化、中海油、大唐電信、中國航天、長春一汽公司、中鐵二局、中核集團、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風(fēng)電集團、國家電網(wǎng)、中牧集團、中鋁集團、攀鋼集團水電八局、中國建筑、中國郵政、海航、中國農(nóng)業(yè)銀行、葛洲壩集團、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，南寧高速集團、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團、北京中潤集團、聯(lián)想、三星、方正、中國移動、圣元奶粉、中國華錄集團、中國普天等、三星公司（沈陽）、新安人才網(wǎng)、順豐速遞、國美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川順心餐飲、四川天味實業(yè)、南車集團、中國煙草、河南省宋河酒業(yè)、中原特鋼股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、中糧生化能源、修正藥業(yè)等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

老師部分課程觀點

個體修養(yǎng)

依賴能力的打造：讓客戶喜歡，達成情感依賴；讓客戶信任，達成專業(yè)依賴；讓客戶離不開，達成生命依賴。

人的零碎時間在哪里，人就很容易在哪里成為專家。你的業(yè)余時間在做什么，往往決定著你的成就方向。

人最大的收獲，就是把一個好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣。

作為客戶來講，他需要的是專家，營銷人員的重要目標(biāo)就是“先成為銷售工程師”再說，成為專家，成為客戶的終點站！

內(nèi)外兼修，內(nèi)圣外王。對于營銷者，客戶呈現(xiàn)=專家感+專家

一個人在細微處的能力是其功力的核心體現(xiàn)；知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動地，思想的深度決定高度；

有些人很愛讀書，卻不進步，學(xué)習(xí)和成長的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少，而在于吸收了多少。

任何一次銷售動作的背后，都會積攢客戶對你的口碑和評價。而這個口碑，會是你長久生存的根本。做個好人比什么技巧都重要。

營銷類：

現(xiàn)代商業(yè)，購物體驗已經(jīng)變成產(chǎn)品的一部分。

一手抓勢，一手抓事，市自然是水到渠成的結(jié)果。

要借勢，再亮的燈，也無法改變黑夜，我們只是用燈來等待白天。

什么是強勢營銷？我的東西沒有你的好我都能賣的比你好！

建立強關(guān)系，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情境下，獲取客戶深度認同就是生產(chǎn)力！

什么是產(chǎn)品？客戶接觸的全部！客戶接觸的事實！

購買體驗定成敗！供大于求時的銷售特色。

你是什么很重要，客戶認為你是什么更重要；

欺騙就是欠債，人不還老天會安排你還的，時間和方式而已。把營銷搞成了欺騙，必定是錯的。何況是不用欺騙也有很多方式可以達到目的

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