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課程背景：

在日常銷售管理的實踐中,經(jīng)常會遇到如下看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑,比如什么是銷售的根本問題?如何使銷售行為的過程管理可控化?如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測量？如何增強(qiáng)銷售活動的針對性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準(zhǔn)確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。

課程收益：

● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念

● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地

● 進(jìn)一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導(dǎo)下屬銷售工作

適合對象：

區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一單元：建構(gòu)銷售管理的價值營銷新思維

1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)

1）產(chǎn)品營銷

2）關(guān)系營銷

3）顧問式營銷

2.銷售管理模式的導(dǎo)向分析

3.決定銷售結(jié)果的根源因素

4.價值營銷的體系原理

第二單元：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機(jī)與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1）“問題意識”階段 –識別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求

3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認(rèn)知

案例：購買階段判斷及特征分析

二、對應(yīng)客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“問題痛點(diǎn)化”---“問題意識”階段

2）“需求賦值化”---“需求界定”階段

3）“決策傾向化”---“評估決策”階段

4）“體驗認(rèn)知化”---“成交體驗”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程

3.產(chǎn)品切入的競爭銷售點(diǎn)

案例分析：“什么原因?qū)е掠唵蝸G失？”

第三單元：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍”

一、確認(rèn)“關(guān)聯(lián)目標(biāo)角色”

1.購買角色及關(guān)鍵人

2.關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3.影響力的判斷法則

二、分析“關(guān)注價值看法”

1.關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)

2.關(guān)注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點(diǎn)

5.討論：差異化產(chǎn)品的實戰(zhàn)策略

三、引導(dǎo)“激發(fā)動機(jī)意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關(guān)鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“特利點(diǎn)”

4.社會屬性--“認(rèn)同點(diǎn)”

5.工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、規(guī)避“降低決策風(fēng)險”

1.購買風(fēng)險意識

2.社會認(rèn)同帶來的行為認(rèn)同

3.兌現(xiàn)性與風(fēng)險擔(dān)責(zé)

4.討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風(fēng)險？

五、識別“掌控行為指標(biāo)”

1.測量銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的行為指標(biāo)

2.關(guān)系測量--工具：“信任指標(biāo)”

3.產(chǎn)品認(rèn)可測量--工具：“信心指標(biāo)”

4.實戰(zhàn)應(yīng)用：銷售績效跟進(jìn)管理矩陣

六、認(rèn)知“提升競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標(biāo)判斷

2)用信任指標(biāo)判斷

3.如何提升銷售競爭地位

4. 案例分析：“逆襲的競爭者”

第四單元：價值營銷之客戶化落地工具應(yīng)用

1.基于客戶看法動機(jī)及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導(dǎo)

3.從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性

4.銷售管理：“績效改進(jìn)狀態(tài)監(jiān)測分析圖”

5.銷售資源投入的有效性

課程小結(jié)

朱老師

西安交通大學(xué)MBA

美國LIFO®長處管理與發(fā)展系統(tǒng)授證講師

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師

人民大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師，上海交大海外教育學(xué)院《價值營銷》特邀講師

2018全國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽“40強(qiáng)培訓(xùn)師講”、“最佳課程設(shè)計獎”

從銷售一線業(yè)務(wù)員成長起來的實戰(zhàn)專家。曾任正大集團(tuán)投資管理部副總經(jīng)理，中外合資企業(yè)營銷副總，超過20年銷售及銷售管理經(jīng)驗，15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗。

主講課程：《銷售行為學(xué)》《價值營銷行為管理》、《銷售精英價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》（獲獎?wù)n程）、《價值營銷--關(guān)鍵客戶深度管理》、《價值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》、《LIFO®優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《高績效銷售團(tuán)隊管理的五項修煉》《基于SPIN的專業(yè)顧問式銷售技能提升》、《銷售管理者必備的五大促動技術(shù)》等 。

服務(wù)過的客戶：曾為上百家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，深受委托企業(yè)及學(xué)員高度評價。部分客戶有：華潤集團(tuán)、國華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃?xì)狻⑻K州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業(yè)、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺凡熙、富士電機(jī)、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫(yī)療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計等等

授課特點(diǎn)：內(nèi)容邏輯化、操作簡明化。引人入勝、幽默風(fēng)趣，內(nèi)容實用高效、以案例分析、場景化代入，模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維，獲學(xué)員高度認(rèn)可。

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