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【課程背景】

近年來(lái)房企增長(zhǎng)速度明顯放緩，市場(chǎng)整體去化承壓，疊加疫情影響，房企真正走到了既缺資金，又缺利潤(rùn)的重要關(guān)口，“活下去”成為特別真實(shí)的存在。受限于市場(chǎng)低迷和融資收緊，多數(shù)房企秉著現(xiàn)金為王、利潤(rùn)為先的策略，著重提升運(yùn)營(yíng)效率，必須加快存貨周轉(zhuǎn)并積極去庫(kù)存。

數(shù)智化時(shí)代，尾盤(pán)是房企利潤(rùn)的黑洞--大多數(shù)已全面竣工驗(yàn)收并交付使用的樓盤(pán)，或多或少有一定的尾盤(pán)存在。比如商鋪、比如車(chē)位、比如公寓、比如寫(xiě)字樓、比如會(huì)所等特殊存在。這些尾盤(pán)的貨值，合計(jì)起來(lái)，少則上千萬(wàn)，多則上億。在業(yè)內(nèi)，更重視新盤(pán)、更重視蓄客期和旺銷(xiāo)期的營(yíng)銷(xiāo)工作，是一種普遍現(xiàn)象。但是，決定項(xiàng)目能否真正實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的，是尾盤(pán)去化！

2021年，可以說(shuō)是去庫(kù)存年。特別是現(xiàn)房庫(kù)存和滯重庫(kù)存，如同消耗資金成本的癌癥，長(zhǎng)時(shí)期占用大量資金，甚至?xí)淌蓛H有的利潤(rùn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)提出了更高的要求，三四線中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商擁有大面積商鋪庫(kù)存，不能快速銷(xiāo)售回款，占據(jù)開(kāi)發(fā)商大量現(xiàn)金流，如何盤(pán)活存量商業(yè)地產(chǎn)？快速實(shí)現(xiàn)商鋪、公寓、車(chē)位、寫(xiě)字樓等產(chǎn)品銷(xiāo)售去化？將是眾多開(kāi)發(fā)商急需解決的難題！本課程中，資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專家攜長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，通過(guò)六大板塊，抽絲剝繭對(duì)商鋪銷(xiāo)售進(jìn)行深入解析，幫助房企打開(kāi)思路，盡快擺脫營(yíng)銷(xiāo)困境，保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略。

【課程三大目標(biāo)】

目標(biāo)一：認(rèn)清現(xiàn)狀、激發(fā)重視！

目標(biāo)二：分門(mén)別類，案例啟示！

目標(biāo)三：?jiǎn)l(fā)思考，系統(tǒng)解決！

喚起房企對(duì)尾盤(pán)的高度重視！掌握尾盤(pán)去化基本方法！加快去庫(kù)存回籠資金！盤(pán)活資產(chǎn)輕裝上陣！提高房企盈利水平！

【課程收益】

1、通過(guò)商業(yè)銷(xiāo)售邏輯搭建、銷(xiāo)售思路梳理、銷(xiāo)售策略制定、銷(xiāo)售技法實(shí)操、銷(xiāo)售技能支撐等維度開(kāi)發(fā)本次課程，形成一張商鋪銷(xiāo)售去化完整的思維導(dǎo)圖，能夠使學(xué)員全方位考慮，360度建模，縱深領(lǐng)域延展，大開(kāi)腦洞思維，掌握商鋪去化的方法；

2、通過(guò)銷(xiāo)售策略制定維度，重點(diǎn)講述商鋪聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)去化策略、售后返租去化策略、帶租約銷(xiāo)售去化策略，使得學(xué)員深入了解商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售去化策略制定；

3、通過(guò)銷(xiāo)售能力搭建維度，重點(diǎn)講述一線銷(xiāo)售人員的專業(yè)能力、商務(wù)能力、轉(zhuǎn)化能力及拓展能力如何搭建和提高？通過(guò)案例分享、提升一線銷(xiāo)售人員商鋪銷(xiāo)售的思維高度和專業(yè)素養(yǎng)；

4、通過(guò)打通商業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯，深入分析寫(xiě)字樓、公寓及停車(chē)位去化的痛點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)技法、銷(xiāo)售技法為抓手，解決痛點(diǎn)問(wèn)題，使得學(xué)員掌握寫(xiě)字樓、公寓、停車(chē)位產(chǎn)品去化的正確思路及快速去化方法。

5、全程干貨！源于一線的市場(chǎng)洞察，來(lái)自一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，超越一線的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。對(duì)癥剖析！講師扎根市場(chǎng)，案例源自實(shí)戰(zhàn)，思路大開(kāi)大合，方法精準(zhǔn)有效。全程痛點(diǎn)與案例相結(jié)合，深度對(duì)癥剖析，直擊尾盤(pán)去化過(guò)程中的種種關(guān)鍵點(diǎn)。

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司、營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷(xiāo)售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】

第一天：

【行業(yè)背景篇】站在行業(yè)的高度認(rèn)清形勢(shì)把握趨勢(shì)

第一章：土拍遇冷與高庫(kù)存

1、去杠桿遇上集中供地

2、可怕的高庫(kù)存

第二章：大賣(mài)場(chǎng)遇上大難題

1、個(gè)案1：未開(kāi)業(yè)項(xiàng)目

2、個(gè)案2：已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目

【尾盤(pán)認(rèn)知篇】正確認(rèn)知尾盤(pán)的危害和去化緊迫性

第三章：尾盤(pán)定義及現(xiàn)象

1、被市場(chǎng)遺忘的角落--尾盤(pán)

2、尾盤(pán)的定義：依據(jù)/目的

第四章：尾盤(pán)常見(jiàn)類型

尾盤(pán)的三種類型：

1、一笑而過(guò)型（個(gè)案3 / 個(gè)案4）

2、冰凍三尺型（個(gè)案5）

3、陳年舊貨型（個(gè)案6）

第五章：尾盤(pán)危害與去化意義

1、尾盤(pán)現(xiàn)象的危害：

2、尾盤(pán)去化的意義：

對(duì)單項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的意義

對(duì)多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的意義

對(duì)預(yù)算和決算的意義

【難點(diǎn)剖析篇】尾盤(pán)物業(yè)特性和去化常見(jiàn)難題及主要障礙

第六章：尾盤(pán)物業(yè)特性和去化常見(jiàn)難點(diǎn)剖析

1、物業(yè)特性：

物業(yè)類型

常見(jiàn)組合

價(jià)格特征

2、尾盤(pán)去化常見(jiàn)難題：

高總價(jià)物業(yè)

有瑕疵物業(yè)

成交偶然性

個(gè)案7：某運(yùn)營(yíng)中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

個(gè)案8：某會(huì)所

3、商鋪難題：

招商率

租金

門(mén)檻

瑕疵

供求

個(gè)案9：異形商鋪

個(gè)案10：地勢(shì)高差

4、車(chē)位難題：

供求問(wèn)題

物業(yè)公司

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

個(gè)案11：物管配合

5、公寓難題：

物業(yè)

供求

租賃

個(gè)案12：簡(jiǎn)裝出租

6、寫(xiě)字樓難題：

供求

租戶

租金

個(gè)案13：租客跑路

第七章：尾盤(pán)去化的主要障礙與解決方案

1、無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：

2、不認(rèn)可現(xiàn)實(shí)：

3、不愿意付費(fèi)：

4、上客量太少：

5、團(tuán)隊(duì)不愿賣(mài)：

6、推廣預(yù)算少：

個(gè)案14：某花園商鋪

個(gè)案15：某項(xiàng)目尾盤(pán)代理招標(biāo)

【去化策略篇】尾盤(pán)去化的營(yíng)銷(xiāo)組織、特殊手段和前提條件

第八章：尾盤(pán)去化的組織方式及適用類型方法

1、自組團(tuán)隊(duì)

2、常規(guī)代理

3、聯(lián)合銷(xiāo)售

4、特殊代理

個(gè)案：從自組到代理再到聯(lián)合再到自組

思考：尾盤(pán)階段的薪酬激勵(lì)政策如何更接地氣？

思考：無(wú)招商團(tuán)隊(duì)配合，銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)商鋪去化？

第九章：尾盤(pán)去化的特殊手段及個(gè)案分析

1、商鋪/公寓

全員營(yíng)銷(xiāo)

圈層營(yíng)銷(xiāo)

渠道分銷(xiāo)

以租帶售

個(gè)案16：租售價(jià)差

個(gè)案17：降價(jià)甩賣(mài)

個(gè)案18：拆分招商

個(gè)案19：置換業(yè)態(tài)

思考：尾盤(pán)商鋪的拓客，如何更有針對(duì)性？

思考：尾盤(pán)商鋪的銷(xiāo)售說(shuō)辭，如何調(diào)整？

思考：報(bào)價(jià)和談客過(guò)程中，不同層級(jí)如何打配合？

2、公寓

投資產(chǎn)品

升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

擴(kuò)展功能

個(gè)案20：?jiǎn)芜x變二選一

個(gè)案21：經(jīng)營(yíng)性物業(yè)

3、車(chē)位：

季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)

逼出需求

制造需求

降低門(mén)檻

減少供應(yīng)

個(gè)案22：區(qū)域銷(xiāo)控

個(gè)案23：特殊車(chē)位

個(gè)案24：打包銷(xiāo)售

思考：車(chē)位實(shí)地查勘、帶看和必要包裝

4、寫(xiě)字樓：

聚焦行業(yè)

聚焦租客

以租帶售

個(gè)案25：租客成交

個(gè)案26：租金吸引

第十章：做好尾盤(pán)去化的前提條件與經(jīng)典案例剖析

1、老板要想得通：個(gè)案27：某縣 / 某花園車(chē)位 / 某運(yùn)營(yíng)中的酒店

2、決策要短平快：個(gè)案28：江南 / 某會(huì)所

3、管理要更靈活：個(gè)案29：內(nèi)與外

4、市調(diào)要接地氣：個(gè)案30：某代理公司 / 某車(chē)位

5、定價(jià)要有吸引：個(gè)案31：某步行街 / 某街鋪 / 某華府

6、傭金要有刺激：個(gè)案32：某紅街 / 某商貿(mào)城

7、招商要跟得上：個(gè)案33：某商鋪業(yè)態(tài)更換

第十一章：交流互動(dòng)：（10－20分鐘）

第二天：

第一章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品屬性解析

1、商品屬性-價(jià)格、產(chǎn)權(quán)、面積、戶型

2、經(jīng)營(yíng)屬性-定位、規(guī)劃、招商、運(yùn)營(yíng)

3、投資屬性-自營(yíng)、托管、炒鋪、并舉

第二章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯解析

1、商鋪銷(xiāo)售邏輯-抓痛點(diǎn)

（1）開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售商鋪的痛點(diǎn)解析

-商鋪銷(xiāo)售的本質(zhì)是出賣(mài)一份“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)”

-商鋪的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)是絕對(duì)的矛盾體？

-銷(xiāo)售型商鋪在定位方法上與持有型商鋪有何不同？

（2）客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪的痛點(diǎn)解析-商鋪購(gòu)買(mǎi)核心訴求解析

-長(zhǎng)期持有訴求、增值轉(zhuǎn)售訴求、自用需求訴求

（3）客戶投資理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)解析

-家庭理財(cái)黃金定律、客戶投資心理分析

-客戶投資心理培養(yǎng)、客戶投資風(fēng)險(xiǎn)消除

（4）客戶投資收益落實(shí)-投資回報(bào)宣導(dǎo)、投資收益落實(shí)

2、商鋪銷(xiāo)售邏輯-強(qiáng)概念

（1）商業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯概念強(qiáng)化

（2) 商業(yè)I P概念主觀打造-文化價(jià)值、品牌資源、共贏關(guān)系

（3）商業(yè)定位技法解析-市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目解讀解讀、商業(yè)定位思路

（4）商業(yè)招商技法解析-商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)劃分、品牌落位思路

（5）商業(yè)運(yùn)營(yíng)技法解析-經(jīng)營(yíng)品質(zhì)提升、資產(chǎn)增值、商業(yè)價(jià)值

3、商鋪銷(xiāo)售邏輯-造勢(shì)頭

（1）商鋪產(chǎn)品包裝思路解析-軟包思路+硬包思路

（2）商業(yè)招商推廣造勢(shì)-主次力店、頭部品牌、首店品牌

（3）商業(yè)宣傳推廣造勢(shì)-商業(yè)端推廣、行業(yè)端推廣、消費(fèi)端推廣

第三章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售策略支撐

1、商鋪銷(xiāo)售策略-售后返租去化策略

（1）真實(shí)售后返租解析

（2）虛擬售后返租解析

2、商鋪銷(xiāo)售策略-聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)去化策略

（1）開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)正確認(rèn)知

（2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行

（3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

3、商鋪銷(xiāo)售策略-帶租約銷(xiāo)售去化策略

（1）帶租約銷(xiāo)售前置條件

（2）帶租約銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

第四章：商業(yè)地產(chǎn)-商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售技法實(shí)操

1、商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售本質(zhì)解析

（1）商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售本質(zhì)- “投資計(jì)劃書(shū)”

（2）商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售核心-“可運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售”

（3）商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售維度-符合市場(chǎng)投資規(guī)律產(chǎn)品、高站位營(yíng)銷(xiāo)傳播標(biāo)簽、優(yōu)質(zhì)

資源保駕護(hù)航

2、客戶投資回報(bào)率技法解析

（1）自營(yíng)端技法解析-自營(yíng)型商鋪投資解析、自營(yíng)型商鋪經(jīng)營(yíng)解析

（2）出租端技法解析-返租型商鋪收益解析、自租型商鋪收益解析

3、一線銷(xiāo)售人員的技能支撐

（1）銷(xiāo)售專業(yè)能力支撐-建立信任度

（2）商務(wù)專業(yè)能力支撐-建立選擇性

（3）轉(zhuǎn)化承接能力支撐-老帶新拓客

（4）售后拓展能力支撐-品牌拓客+個(gè)人拓客

4、商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售秘籍解析

（1）社區(qū)底商商鋪-“舍遠(yuǎn)求近”去化秘籍

（2）主題商街商鋪-“高舉高打”去化秘籍

（3）專業(yè)市場(chǎng)商鋪-“以小博大”去化秘籍

（4）購(gòu)物中心商鋪-“統(tǒng)分結(jié)合”去化秘籍

第五章：商業(yè)地產(chǎn)-公寓產(chǎn)品銷(xiāo)售技法解析

1、公寓產(chǎn)品屬性解析

（1）產(chǎn)品類型-平層公寓、LOFT公寓

（2）功能類型-酒店式公寓、商鋪化公寓、居住式公寓、公寓式辦公

2、公寓產(chǎn)品銷(xiāo)售技法解析

（1）直接銷(xiāo)售模式

（2）帶租約銷(xiāo)售模式

（3）售后返租+回購(gòu)模式

3、公寓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技法解析

（1）公寓購(gòu)買(mǎi)理由解析-總價(jià)低、投入少、穩(wěn)定收益等理由

（2）公寓購(gòu)買(mǎi)用途解析-投資、理財(cái)、養(yǎng)老等用途

（3）公寓購(gòu)買(mǎi)客群解析-白領(lǐng)、改善客戶、公務(wù)員等客群

4、公寓產(chǎn)品操盤(pán)技法解析

（1）公寓產(chǎn)品定位-分析客戶群體、建立銷(xiāo)售模型、控制推廣節(jié)奏

（2）公寓功能定位-投資客重收益、自用客看功能

（3）公寓業(yè)態(tài)定位-分樓層、定業(yè)態(tài)、注引導(dǎo)、控鋪排

（4）公寓客戶挖掘-圈層滲透、沙龍聚焦、企業(yè)團(tuán)購(gòu)等精準(zhǔn)拓客

第六章：商業(yè)街區(qū)-停車(chē)位去化策略及操盤(pán)模式

1、停車(chē)位類型及產(chǎn)權(quán)歸屬解析

2、停車(chē)位銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略及“趕、引、售”三段法則

3、停車(chē)位銷(xiāo)售-客戶梳理方法及步驟

4、停車(chē)資產(chǎn)價(jià)值管理-租金收益提升策略

第七章：商業(yè)街區(qū)-商鋪?zhàn)钚氯セＪ郊鞍咐治?/strong>

1、商鋪強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)全程解讀-案例分析

2、大面積商鋪四種去化模式-案例分析

3、萬(wàn)達(dá)金街商鋪去化模式-案例分析

4、恒大地產(chǎn)商業(yè)街區(qū)去化模式-案例分析

5、碧桂園車(chē)位銷(xiāo)售去化模式-案例分析

【現(xiàn)場(chǎng)解答】

1、商鋪從建筑成本角度制定價(jià)格，高出市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)格，如何進(jìn)行銷(xiāo)售？

2、商鋪去化到底招商先行？還是銷(xiāo)售先行？

3、尾盤(pán)商鋪銷(xiāo)售，是否考慮降低價(jià)格出售，推翻之前價(jià)格體系？

專家老師

講師一：周老師

資深房地產(chǎn)尾盤(pán)去化實(shí)戰(zhàn)專家。

從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作21年，完整歷經(jīng)了中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不同時(shí)期，見(jiàn)證了多個(gè)區(qū)域/領(lǐng)域的興衰起伏。

擁有三方從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在甲方（開(kāi)發(fā)企業(yè)）乙方（代理公司/廣告公司）丙方（顧問(wèn)公司）長(zhǎng)期任職，以不同身份參與了眾多項(xiàng)目，從前期到準(zhǔn)備期到旺銷(xiāo)期再到尾盤(pán)期均有涉足，具備與眾不同的多重視角。

周老師從業(yè)以來(lái)，在一二三四線城市均有操盤(pán)經(jīng)歷，熟悉不同層次市場(chǎng)的差異化特點(diǎn)，對(duì)于大型專業(yè)市場(chǎng)、住宅大盤(pán)、文旅項(xiàng)目、城市綜合體……均有成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

21年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，三重多維度的身份參與，6個(gè)注冊(cè)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)覆蓋的專業(yè)領(lǐng)域，一二三四線城市不同類型項(xiàng)目的歷練，周老師將實(shí)踐與理論深度結(jié)合，從中總結(jié)和提煉了獨(dú)到、精準(zhǔn)、實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法策略。

講師二：蔡老師

現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)知名商業(yè)街區(qū)高管，國(guó)內(nèi)首屈一指的理論加實(shí)踐型商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手，管理過(guò)10余個(gè)運(yùn)營(yíng)期項(xiàng)目、5個(gè)籌備期項(xiàng)目，主要操盤(pán)項(xiàng)目如下：阜新萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)籌備期、本溪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)籌備期及運(yùn)營(yíng)期、沈陽(yáng)鐵西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)期，大連福佳新天地項(xiàng)目籌備期及運(yùn)營(yíng)期、太原北美新天地項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期，沈陽(yáng)盛京龍城項(xiàng)目籌備期等一系列商業(yè)街區(qū)；

[專業(yè)特長(zhǎng)] 國(guó)內(nèi)少數(shù)同時(shí)打通商業(yè)地產(chǎn)招商管理、運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商鋪銷(xiāo)售領(lǐng)域知識(shí)的專業(yè)操盤(pán)手，同時(shí)兼具豐富理論及實(shí)踐知識(shí)，培訓(xùn)技能能夠教會(huì)學(xué)員在實(shí)踐與理論、管理與執(zhí)行、創(chuàng)新與發(fā)展之間掌握一系列知識(shí)點(diǎn)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的講課風(fēng)格及高超的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)技能，備受業(yè)內(nèi)廣大學(xué)員的愛(ài)戴和認(rèn)可！

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在線報(bào)名：黑鐵時(shí)代尾盤(pán)物業(yè)（商鋪、公寓、車(chē)位、寫(xiě)字樓等疑難項(xiàng)目）去化策略、資金盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)案例剖析(長(zhǎng)沙)