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【課程背景】

房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入”黑鐵時(shí)代”,營(yíng)銷將變得越來越困難。今年三月的”小陽(yáng)春”并未如期而至；一邊是冰封的市場(chǎng)，另一邊是銷售指標(biāo)的壓力，壓的營(yíng)銷人喘不過氣，隨著勞動(dòng)力成本、材料成本、銷售成本的不斷增長(zhǎng)，國(guó)家限購(gòu)、限價(jià)、限貸政策的持續(xù)實(shí)施，房地產(chǎn)企業(yè)遭遇寒冬，銷售大大縮水，作為個(gè)體房地產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)成本、材料成本、融資成本、調(diào)控政策的實(shí)施等這些因素都是不可控因素，房企在如此惡劣的環(huán)境中如何生存、發(fā)展、活下去成為大多數(shù)房企亟待解決的問題，市場(chǎng)上行看風(fēng)向，下行看內(nèi)功，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。當(dāng)國(guó)家高質(zhì)量發(fā)展的賽道已定，城鎮(zhèn)化規(guī)模紅利逐漸褪去的時(shí)候，非盈利性思維已然成為行業(yè)共識(shí)，活下去成為當(dāng)下房企的共同呼聲，地產(chǎn)御冬術(shù)成為地產(chǎn)人的必修神功，營(yíng)銷解題是每個(gè)從業(yè)人員最為關(guān)心的話題。下行市場(chǎng)如何執(zhí)行營(yíng)銷，如何獲取業(yè)績(jī)關(guān)乎生死更關(guān)乎未來，關(guān)乎房企更關(guān)乎每一個(gè)從業(yè)者的命運(yùn)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段與經(jīng)驗(yàn)，在紅海競(jìng)爭(zhēng)中越來越陷入疲累。房企如何在逆市期間修煉內(nèi)功？如何重新審視營(yíng)銷邏輯的變化，重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值？案場(chǎng)如何提升銷售力？如何突破，如何提升？如何改變營(yíng)銷“靠天吃飯”的印象？營(yíng)銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？

本課程特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大咖，從項(xiàng)目營(yíng)銷難題突破到營(yíng)銷系統(tǒng)全局觀，從地產(chǎn)營(yíng)銷破局再到營(yíng)銷創(chuàng)新，幫助學(xué)員拓寬視野、打開思路、系統(tǒng)學(xué)習(xí)梳理營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，為接下來營(yíng)銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【價(jià)值收益】

1、聚焦關(guān)鍵：從房企營(yíng)銷最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！

2、立足實(shí)戰(zhàn)：一線頂尖實(shí)戰(zhàn)派講師，采用真實(shí)案例教學(xué)，講授內(nèi)容貼合當(dāng)下實(shí)際情況！

3、學(xué)后即用：不講理論，直面營(yíng)銷問題講授具體的實(shí)操方法，學(xué)后即可落地使用！

4、對(duì)標(biāo)標(biāo)桿：學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀做法和成功操盤經(jīng)驗(yàn)，少走彎路，避免踩坑！

【課程收益】

本課程重點(diǎn)針對(duì)解決哪些營(yíng)銷問題：

1.房企老板（決策層）對(duì)地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)下及未來發(fā)展的前瞻理解

2.房企內(nèi)部分工對(duì)項(xiàng)目滯銷的連帶責(zé)任分析

3.彌補(bǔ)房企營(yíng)銷管理層/策略團(tuán)隊(duì)/渠道團(tuán)隊(duì)對(duì)解決項(xiàng)目滯銷問題的能力缺陷

4.彌補(bǔ)房企置業(yè)顧問（執(zhí)行層）對(duì)解決項(xiàng)目滯銷的自我缺陷

5.房企老板（決策層）如何提升營(yíng)銷綜合能力，理解營(yíng)銷，支持營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷力提升

6.房企老板（決策層）如何拓寬視野，建立市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)五維表現(xiàn)力營(yíng)銷模式

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】

第一部分

中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展分析

－豐富觀測(cè)視野，清晰項(xiàng)目滯銷的相關(guān)責(zé)任 －

1.1地產(chǎn)開發(fā)在公司層面所經(jīng)歷的歷程分析

摸索發(fā)展期、極速增量期、微利存量期

經(jīng)營(yíng)模式、企業(yè)收益、財(cái)務(wù)視角、政策管控

1.2視野開拓：政策、人口、房?jī)r(jià)、外部環(huán)境等對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)系分析

·政策環(huán)境：從中央政策定調(diào)分析大環(huán)境在引導(dǎo)的發(fā)展方向

·市場(chǎng)份額：從年度營(yíng)銷總量分析房企發(fā)展趨勢(shì)及置業(yè)環(huán)境

·拿地土儲(chǔ)：從拿地土儲(chǔ)數(shù)據(jù)分析未來競(jìng)爭(zhēng)格局及投拓風(fēng)險(xiǎn)

·人口未來：從新增人口數(shù)據(jù)分析人口紅利效應(yīng)及戶配比例

·未來已來：從商品房交易主導(dǎo)逐步過度到存量房主導(dǎo)市場(chǎng)

·產(chǎn)業(yè)發(fā)展：從三四線城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析收入和置業(yè)關(guān)聯(lián)性

1.3房企老板（決策層）如何完善精準(zhǔn)投拓

投拓原則解析

城市選擇解析

投拓時(shí)機(jī)解析

1.4房企老板（決策層）如何參與客研，確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出

客戶定位如何適應(yīng)新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境

標(biāo)桿房企的客戶細(xì)分體系

消費(fèi)者決策點(diǎn)分析

爆款產(chǎn)品打造的核心思維

1.5房企老板（決策層）如何協(xié)助運(yùn)營(yíng)，提升企業(yè)周轉(zhuǎn)能力

標(biāo)桿房企周轉(zhuǎn)工作節(jié)點(diǎn)及計(jì)劃執(zhí)行解析

前策參與運(yùn)營(yíng)的具體工作解析

如何建立全鏈條貨值管理方式解析

運(yùn)營(yíng)工作核心重點(diǎn)的發(fā)展變化

★課后思考★

哪一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式更適合未來市場(chǎng)？

“房住不炒”“人口下降”到底意味著什么？營(yíng)銷手段如何應(yīng)對(duì)？

當(dāng)企業(yè)在說業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，說的到底是什么？

第二部分

房企如何直接給置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)賦能，快速提升銷售業(yè)績(jī)

為什么客戶會(huì)信任我項(xiàng)目的置業(yè)顧問，找Ta買房？－

2.1如何讓優(yōu)秀的置業(yè)顧問，有信心在我的項(xiàng)目上拼命付出

企業(yè)品牌認(rèn)知

產(chǎn)品特質(zhì)認(rèn)知

明星經(jīng)理人認(rèn)知（城市總、項(xiàng)目總、營(yíng)銷總）

競(jìng)品認(rèn)知（核心競(jìng)品）

市場(chǎng)認(rèn)知（大環(huán)境、城市、板塊、客戶、數(shù)據(jù)常識(shí)）

自我認(rèn)知（我的特長(zhǎng)、我的優(yōu)勢(shì)、我的短板、我的目標(biāo)）

2.2如何給置業(yè)顧問在銷售時(shí)提供利于成交的場(chǎng)地與道具

1號(hào)場(chǎng)地：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處（交通、昭示性、外立面亮點(diǎn)、功能分區(qū)、硬裝檔次、燈光、溫度、軟裝氛圍、接待標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生保潔；上崗標(biāo)準(zhǔn)、輪崗規(guī)則）

2號(hào)場(chǎng)地：市區(qū)售樓處（位置優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)售樓處交通、如何轉(zhuǎn)訪）

臨時(shí)場(chǎng)地：商超外展點(diǎn)（人流時(shí)間分布規(guī)律和現(xiàn)場(chǎng)售樓處交通、如何轉(zhuǎn)訪）

移動(dòng)場(chǎng)地：地推路演（線路、時(shí)間、節(jié)目、如何轉(zhuǎn)訪）

物料道具：折頁(yè)、戶型圖、沙盤、區(qū)位圖、分戶模型、各類禮品

核心道具：樣板間（實(shí)體/臨建、做什么戶型、做什么硬軟裝風(fēng)格）

給客戶洗腦的道具：項(xiàng)目宣傳片、企業(yè)/項(xiàng)目/城市/板塊/政策等利好資訊展示

促銷道具：優(yōu)惠政策、認(rèn)籌禮品、認(rèn)購(gòu)禮品、特價(jià)房、特價(jià)車位、物業(yè)費(fèi)減免

2.3如何有效提升置業(yè)顧問的銷售說辭能力

基礎(chǔ)說辭（項(xiàng)目說辭、區(qū)位說辭、沙盤說辭、樣板間說辭、說辭技巧）

說辭提升（核心問題、負(fù)面問題、類比問題、置業(yè)話題延伸）

說辭競(jìng)賽（團(tuán)隊(duì)、區(qū)域、集團(tuán)層面競(jìng)賽）

2.4如何有效提升置業(yè)顧問的邀約技巧

電話邀約技巧（物料準(zhǔn)備、情緒釋放、話題切入、溝通目標(biāo)）

圈層活動(dòng)后轉(zhuǎn)訪邀約技巧

主題活動(dòng)后轉(zhuǎn)訪邀約技巧

客戶來源的自我發(fā)力方向

2.5如何有效提升置業(yè)顧問的接待技巧

如何區(qū)分不同客戶（星座、血型、九型人格、心理學(xué)知識(shí)、行為學(xué)知識(shí)）

如何接待自己不擅長(zhǎng)接待的客戶

如何拓寬自己接待不同類型客戶的能力

2.6如何有效提升置業(yè)顧問的逼定技巧

如何充分了解客戶資訊

如何掌握客戶決策置業(yè)的關(guān)鍵元素

如何激發(fā)客戶沖動(dòng)決策

如何提升意向客戶認(rèn)購(gòu)成功概率

2.7如何逐步完善置業(yè)顧問的價(jià)值提升

反饋客戶對(duì)推廣渠道的認(rèn)知

反饋客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)

反饋客戶對(duì)物業(yè)服務(wù)的評(píng)價(jià)

反饋客戶對(duì)競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)

結(jié)交業(yè)內(nèi)銷售精英，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷售技巧與建立自信的狀態(tài)

結(jié)交金融人脈，提供豐富的金融合作方案

結(jié)交二手房人脈，掌握地緣優(yōu)質(zhì)客戶

2.8置業(yè)顧問的專業(yè)能力+關(guān)鍵能力+核心特質(zhì)總結(jié)

★課后思考★

職業(yè)生涯規(guī)劃

企業(yè)文化認(rèn)同

專業(yè)技術(shù)提升要求（哪些逼定手段，可以直接影響成交業(yè)績(jī)？）

第三部分

房企如何快速提升評(píng)審策劃方案能力，提升推廣效率

－營(yíng)銷策略對(duì)客戶到訪、成交的有效影響－

3.1房企老板（決策層）一定要知道的策劃工作生態(tài)樹

收集、分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)和案例

什么是行業(yè)認(rèn)可的策劃成果

什么是企業(yè)認(rèn)可的策劃結(jié)果

3.2房企老板（決策層）一定要掌握的策劃推廣中的順境假設(shè)環(huán)境分析

人氣充足

售樓處開放，地段位置優(yōu)

樣板間開放，突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+性價(jià)比高+市場(chǎng)同類產(chǎn)品缺陷明顯

推廣投放，契合客群關(guān)注媒體+市場(chǎng)公信力、優(yōu)質(zhì)媒體資源豐富

外展布點(diǎn)，宣傳+吸引+轉(zhuǎn)訪售樓處

產(chǎn)品接受度高，主力戶型暢銷，大戶型不滯銷

價(jià)格區(qū)間符合客群心理價(jià)位+對(duì)比競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)

周邊利好加持：交通、商超、醫(yī)療、教育、環(huán)境……

3.3房企老板（決策層）一定要掌握的策劃推廣中的逆境措施

在“到訪下降”情況下：如何做到人氣復(fù)蘇

在“價(jià)格置疑”情況下：如何啟動(dòng)重塑價(jià)值

在“推廣乏力”情況下：如何展開策略鋪排

在“市場(chǎng)低迷”情況下：如何建立積極心態(tài)

在“負(fù)面影響”情況下：如何推進(jìn)整頓提升

在“軍心渙散”情況下：如何執(zhí)行重組培訓(xùn)

在“競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)”情況下：如何做好應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備

在“媒介低迷”情況下：如何鼓勵(lì)主動(dòng)創(chuàng)新

3.4策劃部門的專業(yè)能力+關(guān)鍵能力+核心特質(zhì)總結(jié)

★課后思考★

當(dāng)企業(yè)要策劃方案時(shí)，要的到底是什么？

假設(shè)策劃方案在市場(chǎng)上買不到，那策劃經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)如何穩(wěn)定成長(zhǎng)？

在過往，傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣給我們留下哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)？

在未來，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷推廣思維？

第四部分

房企如何快速激活渠道團(tuán)隊(duì)，提升拓客質(zhì)量

－到底要怎么做，才能將更多的目標(biāo)客戶拉訪到售樓處？－

4.1渠道拓客圍繞業(yè)績(jī)提升的戰(zhàn)略

前期籌備、調(diào)研客群、客戶積累

穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、引導(dǎo)方向、市場(chǎng)深拓

開拓市場(chǎng)、轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變

4.2如何圍繞業(yè)績(jī)提升提高拓客工作的效率

速度快、力度強(qiáng)、激勵(lì)到位

4.3渠道拓客圍繞業(yè)績(jī)提升的核心戰(zhàn)術(shù)

客戶是誰？（分類，制定不同拓客策略）

客戶在哪里？（制圖，分組分任務(wù)，全城收客）

線下拓客策略、執(zhí)行細(xì)節(jié)（分行業(yè)、限時(shí)，攻堅(jiān)突破口）

4.4渠道拓客圍繞業(yè)績(jī)提升的經(jīng)驗(yàn)分享

什么是成熟的客戶研究體系

外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)拓客工作的影響要素

★課后思考★

當(dāng)我們?cè)诮M建自渠團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們到底想要什么？

自渠拓客，從市場(chǎng)篩選到網(wǎng)格化推進(jìn)，如何執(zhí)行？

如何通過客戶地圖，制定完善的拓客策略？

第五部分

房企如何快速激勵(lì)案場(chǎng)經(jīng)理，提升業(yè)務(wù)管理

－精細(xì)化操盤的管理思維與案例－

5.1圍繞業(yè)績(jī)提升，營(yíng)銷（四大）核心問題的解決思路

第一大核心問題：我們的客戶是誰？

第二大核心問題：我們的客戶在哪里？

第三大核心問題：我們?cè)趺幢ＷC有效客戶的到訪量？

第四大核心問題：有效客戶到訪后我們說什么能促進(jìn)成交？

5.2圍繞業(yè)績(jī)提升，你所在城市的市場(chǎng)需求預(yù)判及解決思路（客戶的：置業(yè)實(shí)際支付能力）

推廣手段總結(jié)

直接認(rèn)購(gòu)型客戶分析

非直接認(rèn)購(gòu)型客戶分析

5.3圍繞業(yè)績(jī)提升，為什么要重視地緣客戶的稀缺性？營(yíng)銷手段如何應(yīng)對(duì)？

客戶類型劃分解析

大盤營(yíng)銷、超級(jí)推廣手段解析

5.4圍繞業(yè)績(jī)提升，案場(chǎng)經(jīng)理/銷售經(jīng)理,管理范疇進(jìn)階

單盤管理

雙盤管理

多盤管理

區(qū)域管理

5.5圍繞業(yè)績(jī)提升，營(yíng)銷策略管理

營(yíng)銷方案管理

推廣承諾管理

媒介策略落地

5.6圍繞業(yè)績(jī)提升，銷售業(yè)務(wù)管理

銷售資源管理

銷售承諾管理

售價(jià)管理

銷售報(bào)表管理

案場(chǎng)銷售管理

5.7圍繞業(yè)績(jī)提升，自我及團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理

自我提升

5.8圍繞業(yè)績(jī)提升，精細(xì)化操盤在全案營(yíng)銷中的重點(diǎn)工作

從把控客戶感知層面，解析精細(xì)化操盤6大階段的重點(diǎn)工作

項(xiàng)目籌備期：全年?duì)I銷總綱與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排

品牌立勢(shì)期：完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃

造勢(shì)蓄客期：全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排

價(jià)值炒作期：最大化植入傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知

品質(zhì)體驗(yàn)期：贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門全力保障客戶完美體驗(yàn)

持續(xù)銷售期：結(jié)合市場(chǎng)反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品附加值

5.9如何推進(jìn)及完善社群營(yíng)銷的統(tǒng)籌工作

什么是社群營(yíng)銷

社群營(yíng)銷的成功案例解析

★課后思考★

如何精準(zhǔn)的銷售結(jié)果預(yù)估（洗客落位，避免水客；市場(chǎng)導(dǎo)向，質(zhì)量?jī)?yōu)先）

營(yíng)銷視角下，各重要階段核心動(dòng)作的管控思路

全局、局部、微觀視角下，營(yíng)銷能力如何提升？

營(yíng)銷推廣中，創(chuàng)新思維該如何落地？

如何實(shí)現(xiàn)社群營(yíng)銷對(duì)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)貢獻(xiàn)？

王老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企城市總及商業(yè)資管總監(jiān)，資深房地產(chǎn)全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。19年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤經(jīng)驗(yàn)。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)碧桂園海外項(xiàng)目第一大盤“森林城市”項(xiàng)目馬來西亞某區(qū)域的營(yíng)銷管理工作。

曾任：綠城集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營(yíng)銷報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷總課程，實(shí)踐掌握標(biāo)桿房企千億營(yíng)銷指標(biāo)下城市布局、營(yíng)銷策劃、渠道拓客等核心技術(shù)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

專業(yè)特長(zhǎng)：營(yíng)銷出身，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過的領(lǐng)域有：營(yíng)銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)操大盤經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新營(yíng)銷、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

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在線報(bào)名：非核心城市，非紅盤-2023年逆境下房地產(chǎn)營(yíng)銷力提升的診斷與破局新措施(杭州)