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課程背景

為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場(chǎng)情況，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？

本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解BTB銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象

全體BTB銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理。

課程大綱

第一部分：BTB大客戶開(kāi)發(fā)與銷售公關(guān)

一、BTB大客戶銷售公關(guān)

1.BTB大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.如何做好BTB大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

3.BTB大客戶公關(guān)的四類對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線？

4.如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

二、解決方案式BTB大客戶銷售

1.BTB大客戶銷售的三大特征、四大問(wèn)題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

2.掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.世界上最重要的一位顧客是自己

案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的第一印象建立信任關(guān)系

1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、運(yùn)用策略建立銷售信任

1.運(yùn)用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.建立信任的五個(gè)緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.客戶十大心理分析

2.客戶購(gòu)買行為分析

3.合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程

4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式

2.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

3.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

4.從客戶表情與回答中整理客戶需求

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶“挖需求”實(shí)操

第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理？

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？

二．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.如何把話說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律

3.說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

第五部分：介紹方案塑造客戶價(jià)值

一．如何進(jìn)行方案介紹

1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3.塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開(kāi)局技巧

1.摸底后談判開(kāi)局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

課程總結(jié)與回顧

專家老師

吳昌鴻

資深顧問(wèn)式銷售專家，工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家，營(yíng)銷渠道管理專家，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專家，MBA工商管理碩士，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，浙大總裁班特聘講師。

吳興波

清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家。

江 猛

企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)，中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員，《前沿講座》特聘講師。

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