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課程背景

激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過去靠人口紅利、產品紅利、外貿紅利，產品供不應求，如今風口急轉直下，多元化市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？

碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發現？您的產品做得極好，市場銷售卻差強人意？而一些產品稀爛，卻賣得特火？

癥結在于營銷創新與營銷人員出了問題：

制定的目標為何達不成？

開會的時候問題總是對內？

營銷、技術、生產總是吵不完的架，又沒有解決方案？

論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想牽扯更多的人，證明不是一個人的錯？

沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程結合老師18年市場營銷經歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底層邏輯，多環節多維度剖析，通過實戰性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工具和方法，活學活用。

課程目標

1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態；

2.讓學員重新找到生命的責任和自信，建立以積極正面思考為主體的團隊文化；

3.讓學員面對壓力能驅動為動力，能充滿激情地沖鋒陷陣，逆境中如何保持狀態；

4.讓學員學會做合格的頭狼，成為團隊最好的帶動者和管理者；

5.讓學員掌握管對管理的核心要點，厘清管理誤區，掌握管理的實用工具；

6.塑造團隊的執行系統，強化結果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤。

課程對象

營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

課程大綱

第一部分：狼性營銷團隊建設篇（積極心態篇）

【現狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發內驅力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？

第一講：選出狼一樣的隊友

1、狼的三大特性

1）目標感

2）忍耐性

3）團隊作戰

2、構建以奮斗者為本的狼性文化

4）相信自己

5）相信公司

6）相信產品

7）相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1）主動性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

工具：如何選拔狼性營銷人員？

4、初創型團隊建設（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

5、成熟型團隊建設（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

4）自我實現

第二講：苦仗難仗打出良將

1、三種不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態決定不同的人生

1)怨婦心態

受害者思維

勞動者

2）國母心態

掌控者思維

奮斗者

3、職業成熟度

1）不抱怨的心態

2）換位思考，理解別人

3）積極主動的解決問題

4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話

1）轉移視線

2）適度宣泄

3）走出去，親近自然

視頻：踢貓效應

5、工作減壓方法

1）多角度看待問題

2）自我覺醒

3）關注圈VS影響圈

4）積極的自我暗示

練習：列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢想

1）弄清楚我們為什么出發（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）

2）嘲笑、質疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到

7、拜最好的老師，當最好的學生

1）少些指點，多些請教

2）分享快樂，聚集能量

測試：逆商（AQ）測試

第三講：業績就是你的尊嚴

思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？

1、目標制定的依據

1)宏觀政策

2)行業趨勢/市場洞察

3)競爭對手業績分析

4)過去三年的數據

5)公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）從時間節點制定

2）從目標類別制定

3）從市場區域制定

4）從產品類型制定

5）從通路渠道制定

6）從團隊分工制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1）銷售漏斗

2）A\B\C客戶分類

3）當日任務完成情況

4）第二天工作計劃

5）當月任務完成進度

4、時間管理-聚集業績目標

1）不同象限的時間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

練習：目標制定-根據今年銷售任務制定明年銷售目標

第二部分：銷售技能實戰訓練篇（銷售能力篇）

【現狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標準？客戶需求清晰，我們如何匹配方案？怎樣化解客戶異議，提高成交率？

第四講：客戶開發-精準挖掘客戶需求

1、客戶永恒不變的6大問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現在買？

2、區分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓練

請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

第五講：價值呈現-化解異議快速成交

1、如何向客戶介紹產品？

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比

5）獨點賣點

2、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點

價格

功能（效）

售后服務

競品

保證或保障系統

謹防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

懷疑的應對策略

誤解的應對策略

缺點的應對策略

3、如何識別成交信號？

1）之前不同意的條件讓步了

2）同意進入下一個環節

3）愿意讓更多的人參與

4）同意進入產品說明會

4、如何有效逼單？

1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了

2）逼客戶說出顧慮，現場一起解決

3) 制造焦慮，放大痛點和利益點

4) 客戶轉移話題，想辦法引到正題

5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在

5、呈現解決方案

1）解決客戶的具體問題

2）我們提供的哪些方案？

3）客戶對我們的承諾

4）衡量的關鍵指標

輸出：解決方案書寫模板

6、銷售成交FABE法則

1）產品特點（F）

2）產品優勢（A）

3）帶來利益（B）

4）提供證據（E）

練習：銷售成交-結合公司產品，根據FABE模型設計銷售話術

趙老師

20年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

商務談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業認證講師

國家高級企業培訓師

多家企業戰略營銷顧問

《關鍵客戶管理與深度營銷》作者

曾任：珠海某電子（聯合創造始人） 總經理（主導搭建6個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強） 中華區大區營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業） 渠道總監

曾任：深圳大族激光（上市企業） 銷售工程師

實戰經歷：

20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。

一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計學習超過40天，系統學習了西方銷售方法論，再結合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。

自主創業期間，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場營銷授課經歷，1000多場分享，內容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

聚焦研究市場營銷20年，深知企業想要什么，所以在授課中，全程實戰，從高度（戰略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應對各種復雜的業務場景，一路遙遙領先（速度）。

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