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課程背景

一線營銷團隊對于任何公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，保險公司也不例外，企業的戰略規劃都要落實到最終的市場表現，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學習狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。

每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英: 敏銳、精進、積極、協同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝利、榮耀和成就感；一支擁有眾多的狼性的銷售團隊，將為企業帶來：利潤、自信、生產力、市場份額、對未來的無限神往。

營銷是一場圍獵，需要規劃、戰略、協作、需要組織化的營運和“狼性精神”。真正的狼性營銷團隊是要學習狼性的優點，更要有狼性團隊的戰斗能力和戰斗志氣，需要挖掘每一位銷售成員的心靈深冰山，激發內心積極能量和潛力。本課程將通過全程體驗式學習。解開學員自己的心靈密碼，喚醒“狼性營銷團隊”的進攻性和執行力。

課程目標

1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態；

2.讓學員重新找到生命的責任和自信，建立以積極正面思考為主體的團隊文化；

3.讓學員面對壓力能驅動為動力，能充滿激情地沖鋒陷陣，逆境中如何保持狀態；

4.讓學員學會做合格的頭狼，成為團隊最好的帶動者和管理者；

5.讓學員掌握管對管理的核心要點，厘清管理誤區，掌握管理的實用工具；

6.塑造團隊的執行系統，強化結果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤。

課程對象

營銷主管、營銷經理等營銷團隊管理人員

授課方式

課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化.

課程大綱

營銷團隊需具備的狼道精神

一、明確目標

（一）狼捕獵的智慧

1、狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的；

2、狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；

（二）啟發

1、要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標

2、不斷修正，以確保不偏離目標；

3、不要目標太多，分散精力；

（三）如何實現既定目標

1、合理目標的五個條件

2、目標快速實現法——五五法則

3、小組研討

二、危機意識

1、真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識

2、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識

3、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

三、樂在銷售

1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1、決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2、純白色金盞花的啟示

3、視頻分享

營銷團隊管理的頭狼原則

一、頭狼的自我角色定位

1.“精神領袖”

2.目標規劃者

3.團隊大家長

4.團隊教練

5.無私法官

6.以身作則的示范者

二、頭狼需具備的素養

1.時間（精力）分配合理

2.欣賞下屬，善于激勵

3.堅持原則，處事公正

4.不墨守成規，有創新精神

5.分享精神

6.底線思維，制度的守護者

三、頭狼需規避的管理誤區

1.角色錯位（管理者的職位，基層的思維）

2.個人能力強悍，領導能力薄弱

3.心胸狹窄，壓制下屬成長

4.業績大于一切

5.目標不清，朝令夕改

6.感情用事，憑好惡處事

7.管理風格簡單粗暴，不顧及他人感受

狼性團隊管理實務

一、狼性團隊組建的關鍵

1.尋找優秀的狼性營銷人員

2.正確處理問題成員

二、狼性團隊管理的要點

1.慈不掌兵，寬嚴有度

2.保持適度的距離

3.高于下屬角度思考

三、不同團隊，不同管理

1.效率型團隊管理

2.效能型團隊管理

四、機制與文化并重

1.時刻關注機制漏洞

2.建立正向的團隊文化

狼性團隊的五項修煉

一、結果導向

1.為什么做結果這么難？

2.狼性銷售團隊靠什么生存？ ——結果

3.無結果的困惑？

4.什么是結果思維？

5.為什么做結果這么難？做結果的兩大工具：日計劃日結果／周計劃周結果

6.厘清結果思維的兩大誤區

二、勇于擔當

1.執行人才的8大特質

2.三招出人才

3.責權匹配的關鍵理念

4.責任歸位兩大法寶

三、系統思維

1.案例分享：萬科與麥當勞

2.流程的導入：僵化－固化－優化

3.系統思維與能人思維

4.建立執行系統的相關建議

四、節點管控

1.節點管控的關鍵——有效的檢查監督

2.關于監督的兩大提示

3.郭士納的提醒與檢查的三個方向

4.團隊管理的提示

五、制度激勵

1.人性化與制度化的平衡

2.鄧公的告誡

3.激勵的兩大原則

4.如何正確的激勵

基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎

一、哪些因素會導致對方不信任我們？

1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養自信呢？

2、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務

3、需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題

二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

1、形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2、找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3、請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

4、知己般溝通的秘訣：like法則

5、廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1、對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識

2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3、銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1、左腦利益，邏輯線索，理性思維

2、右腦關系，模糊意識，感性思維

3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？

1、對方是否有支付能力？

2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

1、報價的技巧

2、價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

一、什么是需求？為什么對方沒需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1、基于前者的銷售溝通方式

2、兩種不同理念的結果

3、結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

四、善用提問引導需求

1、背景性問題

2、探究性問題

3、暗示性問題

4、解決性問題

五、角色扮演／實戰模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1、如何理解“價值”？

2、客戶心中的價值等式

3、影響價值的三個關鍵因素

二、價值塑造的方式

1、緊扣需求：依需求而推薦

2、展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？

3、導向利益：賣結果而不是賣成份

4、FABE法則應用級話術

三、小組練習

總結：從榜樣模式解析五維銷售法則

一、討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析

二、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”

三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”

梁老師

狼性營銷實戰訓練專家

中山大學管理學院MBA

4D領導力認證講師

國際職業訓練協會認證培訓師

四川大學等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人

曾任：美加集團丨西南大區區域總監、總部培訓總監

【一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者】：

十多年國內外，名企行銷實戰及團隊管理經驗，培訓企業1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。

擅長領域：狼性營銷/顧問式銷售/狼性團隊管理/商務談判/卓越員工成長系統/營銷人員心態激勵/大客戶銷售等

梁輝先生歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練，有20多年的企業營銷實戰及研究經驗。

? 泰康人壽廣州分公司營銷總監：從一名營業保險業務員一步一步成長為公司最年輕的營銷總監

? 廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億

老師一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

梁輝先生有12+年專職講師生涯歷練，足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過十萬余人，連續五年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

主講課程：

《卓越員工成長系統訓練營》

《360°大客戶銷售的策略與技巧》

《創新營銷思維與新媒體營銷方法論》

《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態篇）

《狼性營銷之銷售流程管控六步戰法》（技巧篇）

《狼性營銷之業績倍增的四大關鍵按鈕》（策略篇）

《狼性營銷之營銷團隊的建設與管理》（團隊篇）

《狼性營銷之雙贏談判實戰兵法》（談判篇）

培訓經歷及風格：

實戰經驗分享：梁輝先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格

授課熱情生動，理性儒雅：深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。

近期服務的部分客戶：

金融／保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、中銀保險、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、寧波銀行、臺州椒江農村合作銀行、東莞農商銀行、安邦財產保險股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險、陽光保險、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財產保險、華夏銀行、廣州住房置業擔保公司、南京紫金資產管理公司、中銀基金、富德生命人壽、平安普惠、廣東銀燕、中泰證券、華夏保險、深圳半刻信息科技、深圳達人貸、摩爾龍、招商蛇口珠海公司、華盛證券、招遠集團、重慶股份轉讓中心、工銀瑞信、中國農業銀行婁底分行、長安銀行、匯和按揭、良策按揭、成都金控小額貸款、江西金融資產……

能源/電信／通訊：中石化、中石油、中海油、中國移動（部分省市公司）、中國電信、寧夏寶塔石化集團、東莞諾基亞、廣州中時訊通信、深圳迷邇通信、深圳優訊通、中國郵電器材東北公司、廣東天能電力設計院、中國通用技術集團、中國鐵塔、深燃公司、中國聯通肇慶分公司……

汽車／電器：博西家電（博世、西門子）、松下電器、格力電器、美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達汽車電氣、西安合容電氣、比亞迪第六事業部、小熊電器、安徽中鼎……

互聯網／IT/物流：國家超算深圳中心（深圳云計算中心）、深圳金蝶軟件、攜程、重慶三聯電腦、廣東風華高新科技、臺灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、沃膳網、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、廣州南翼信息科技、昊源諾信、順豐、順豐冷運、永進物流、京東物流、郵政速遞、百世物流、常青藤科技有限公司……

生產／制造：山東濰柴、深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、柳州五菱柳機動力、大金空調、青島雷沃重工、無錫遠東電纜集團、天津國威給排水設備制造有限公司、東莞高標科技、長江電氣、中恒電氣、三川智慧科技、中鐵一局、長江電氣、溫嶺九洲電機、東莞協成織帶、德力西集團、明日控股、中健檢測、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業科技、廣東駿亞、東莞良特電子、廣州標際包裝、常州維爾利集團、廣東省開源實業、宜麗科技環保、柯內特環境科技、浙江多邦新材料、湖南云錦集團、綿陽銀河化學、雷拓科技、浙江仁欣環科院責任有限公司……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、維意、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業、四川白塔新聯興陶瓷集團、雙虎家私（新疆）、亞邦集團、帥康廚衛、掌上明珠家居、實創裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發裝飾、佛山陶瓷研究所、中山櫻雪、中山歐帝爾、歐派、錦華裝飾、香港美蘭集團……

酒店／餐飲/旅游：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店、湛江國聯水產、嘉業水產、海南陸僑集團、南湖國旅、深圳特色國旅、古北水鎮、廣東國聯水產……

醫療／保健：海南海靈藥業、修正藥業、深圳邁瑞醫療、湖南長城醫療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫藥、海南合美藥業、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、廣州精優惠南醫藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫藥、上海聯影醫療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫療、南京醫療集團、東莞粉紅殖帶、衡陽啟迪古漢、正韓藥業、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制藥、白云山制藥集團何濟公藥廠……

服裝／商貿：佛山黛富妮家紡、飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業、汕頭盛泰商貿、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿易……

農資／飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創之綠、廣西富滿地集團、佛山德寧生物、廣西農墾明陽生化、鄂中集團、信得科技……

煙酒／食品：太古可口可樂、蒙牛乳業、寧夏紅集團、上海光明乳業、北方乳業、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業、奧昆食品、好麗友……

美容／美發：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發連鎖機構、北京玄采陽光養生美容機構、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、臺山璦露德瑪、香港銀杉國際、廣州歐菲姿、頭彩公司、廣州雨花旗……

房地產：上海綠地集團、廣州恒大、萬科、佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產、合肥海亮地產、湛江永福地產、安徽蕪湖柏莊集團、菏澤毅德城、河南御都集團、深圳世聯行、阜陽新華安泰房地產、海南嘉偉地產、安徽亳州城建集團、廣東省建筑科學研究集團、奧園集團……

文化/教育/傳媒：蕪湖華強文化產業集團、湖南湘楚文化傳媒、杭州銘師堂教育、湘潭新華書店、金太陽教育集團、廣東省國基教育發展研究院、先之教育、東莞人本教育、環球雅思、云南澤為財稅教育、英才苑府……

其它：成都印鈔有限公司、湖南萬元集團、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、上海奧文畫材、天津國際體育發展有限公司、酒泉大禹集團、南寧錦繡前程人力資源公司、麥斯卡體育用品、周大福珠寶、深圳金宇陽光、廣州紅海人力、夢金園、深圳聚眾……

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