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【課程簡介】

企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新市場的開發(fā)和對利基市場的維護(hù)，新市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題，其中目標(biāo)制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清目標(biāo)制定與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，提升技能是本訓(xùn)練營的主旨。

【課程收益】

年度營銷目標(biāo)的操作與運(yùn)營，激烈競爭的新形勢下的年度營銷目標(biāo)有效制定技能提升；

年度營銷目標(biāo)與費(fèi)用制定策略；

年度營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評的落地方法。

【課程特色】

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式；課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引；

講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

【課程大綱】

第一章：年度營銷目標(biāo)的總體概念

一、年度營銷目標(biāo)制定的主要方法

二、營銷6P、6C、6R及其演繹

三、如何盤點(diǎn)自身資源

四、年度營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管控方法

(1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

(2)制度體系管控

(3)信息管控

(4)目標(biāo)的異常管理

五、復(fù)盤在目標(biāo)管理中的運(yùn)用——復(fù)盤的四個(gè)作用

六、市場開拓業(yè)績增長的方法

七、制定目標(biāo)的smart法則

案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

工具：復(fù)盤的使用方法

第二章：營銷主管/經(jīng)理的能力

一、成功從優(yōu)秀員工做起

二、客戶心目中市場人員的形象

三、基本的商務(wù)禮儀

四、見微知著的能力

五、數(shù)據(jù)分析的能力

六、慧眼識人的能力

七、調(diào)動(dòng)資源的能力

八、方案形成的能力

九、建立自信的方法

案例：營銷經(jīng)理的煩惱

工具：營銷主管勝任力模型

第三章：新形勢下的年度營銷目標(biāo)有效制定技能提升

一、年度營銷目標(biāo)制定的四個(gè)前提

（一）市場總結(jié)

（二）內(nèi)部營銷調(diào)研

（三）外部營銷調(diào)研

（四）SWOT分析

二、年度營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)制定方法

（一）銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)

案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定

（二）營銷目標(biāo)制定的四大原則

（三）考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？

（四）制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)

案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法

三、年度營銷目標(biāo)制定的六大策略組合

（一）品牌策略設(shè)計(jì)

案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？

（二）產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

（三）價(jià)格策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的定價(jià)策略

（四）渠道策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的渠道多元化

（五）促銷策略設(shè)計(jì)

模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表

（六）傳播策略設(shè)計(jì)

工具：低成本宣傳的27種方式

（七）互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用

1.視頻營銷

2.微信自媒體運(yùn)用

3.社群營銷運(yùn)用

4.APP運(yùn)用

第四章：年度營銷目標(biāo)與費(fèi)用制定

一、目標(biāo)制定細(xì)則

（一）產(chǎn)品價(jià)格目標(biāo)

（二）渠道開發(fā)目標(biāo)

（三）宣傳促銷目標(biāo)

（四）員工招培目標(biāo)

（五）市場推廣目標(biāo)

二、年度營銷目標(biāo)制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算

（一）用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度

（二）費(fèi)用預(yù)算與目標(biāo)之間的關(guān)系

（三）費(fèi)用預(yù)算的維度

（四）費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程

（五）如何將費(fèi)用用在刀刃上

三、落地實(shí)施模板參考

（一）A企業(yè)年度營銷目標(biāo)書

（二）B企業(yè)營銷方案

（三）C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案

第五章：年度營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評

一、年度營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍

（一）責(zé)任第一，承擔(dān)使命

工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

（二）要放下包袱，克服畏懼

（三）空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

（四）保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

二、年度營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

（一）樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

（二）打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

（三）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

（四）天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

（五）倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

（六）擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

三、年度營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？

（一）告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

市場研究：總把控 √渠道細(xì)化：列菜單

產(chǎn)品分銷：鋪貨率 √客戶拜訪：做服務(wù)

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

案例：終端動(dòng)銷10大法則

（二）善于做一個(gè)教練

職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練 銷售政策：口燦蓮花

教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧 銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

（三）月初認(rèn)真準(zhǔn)備

爭取合理的銷售任務(wù) √把任務(wù)分解到具體的工作目標(biāo)中

確保資源到位 √工作必須突出重點(diǎn)

（四）月中緊抓過程管理

抓住上半月 √跟蹤到位 √及時(shí)調(diào)整策略目標(biāo)

四、抓住促使年度營銷目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（一）提前備

（二）中間分

（三）月底壓

五、如何對年度營銷目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

（一）跟蹤檢查的目的是什么？

激勵(lì)——做正確的事 √控制——要注意糾偏 √溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

（二）跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

確保目標(biāo) √及時(shí)性 √控制性 √突出重點(diǎn)

明確性 √講求實(shí)際 √行動(dòng)快速

（三）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

（四）如何實(shí)施年度營銷目標(biāo)目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？

實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題 √獎(jiǎng)懲的方法

（五）業(yè)績考核的方法

考核評估的KPI指標(biāo) √常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置 √銷售人員業(yè)績的評價(jià)

工具：考評表格及模板

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

CMC國際注冊管理咨詢師

國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商、華中科技大學(xué)、中國海洋大學(xué)總裁班營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。

十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。 培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

服務(wù)過的部分企業(yè)

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：三諾集團(tuán)、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊業(yè)行業(yè)： 中國移動(dòng)、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)。

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、柳工集團(tuán)、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管理局

大型國企：、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 中國南方航空、甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

主講課程

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品銷售技巧》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《商務(wù)談判技能提升》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》、《營銷操盤手特訓(xùn)營》、《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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