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【課程背景】

綜觀2023年，房地產(chǎn)品牌企業(yè)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變革，洞察市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)，提升服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)鏈條，在頗具挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境中，保持企業(yè)規(guī)模和收入的增長(zhǎng)，托舉了行業(yè)整體品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上漲。在經(jīng)歷了市場(chǎng)的洗禮后越來(lái)越多的房地產(chǎn)服務(wù)品牌企業(yè)開始目光向內(nèi)，回歸行業(yè)本源，尋求高質(zhì)量發(fā)展路徑。同時(shí)，資本市場(chǎng)也在加速調(diào)整，隨著高估值的不斷出清，行業(yè)價(jià)值回歸理性，上市物業(yè)服務(wù)企業(yè)此時(shí)通過(guò)回購(gòu)等方式表達(dá)對(duì)企業(yè)未來(lái)良好發(fā)展的認(rèn)可，以增強(qiáng) 投資者信心，提振資本市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，2024年中國(guó)房地產(chǎn)已經(jīng)到了新的時(shí)點(diǎn)，房企的不穩(wěn)定性將逐漸塵埃落定，物業(yè)行業(yè)將可以輕裝上陣，而物業(yè)服務(wù)企業(yè)如何憑借著自身的實(shí)力和遠(yuǎn)見，不斷開拓創(chuàng)新 ，引領(lǐng)行業(yè)朝著更健康、可持續(xù)的方向發(fā)展呢？

一、并購(gòu)熱潮褪去，非住市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)成常態(tài)；大型房企的品牌物業(yè)如需維持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，仍需繼續(xù)向非住領(lǐng)域拓展，包括政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、園區(qū)、城市服務(wù)等多種業(yè)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)壓力繼續(xù)；

二、更多企業(yè)進(jìn)入城市服務(wù)、團(tuán)餐、FM設(shè)施管理賽道 作為第二增長(zhǎng)曲線，萬(wàn)億量級(jí)的城市服務(wù)、團(tuán)餐和FM設(shè)施管理，并不亞于傳統(tǒng)物業(yè)的體量，都不是錯(cuò)的發(fā)展賽道，也成為眾多物企業(yè)積極探索的方向；

三、高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)“主旋律”，摒棄盲目追逐規(guī)模的“數(shù)字游戲”。近兩年，資本市場(chǎng)整體形勢(shì)不好，一些上市物企業(yè)對(duì)不良資產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)行了充分計(jì)提，物業(yè)企業(yè)告別高增長(zhǎng)走高質(zhì)量發(fā)展的新路，更加注重增利，而非增收，隨著各項(xiàng)管理措施的實(shí)施，未來(lái)企業(yè)利潤(rùn)，將回歸正規(guī)。

四、新勢(shì)力進(jìn)入物業(yè)服務(wù)行業(yè) 央企、地方國(guó)企及城投、傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司、專業(yè)老舊小區(qū)改造企業(yè)、資管企業(yè)，在地方化債的過(guò)程中，地方也需要有現(xiàn)金流狀況良好，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的企業(yè)作為融資主體，這些新勢(shì)力，在物業(yè)服務(wù)中整合早已開始，新近上市和準(zhǔn)備上市的一些物企不少都有國(guó)資身影，這又將激勵(lì)更多的央企、國(guó)資、加速整合，把物業(yè)管理作為重要業(yè)務(wù)發(fā)展。

在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，市場(chǎng)越來(lái)越卷，“難”將會(huì)成物業(yè)企業(yè)不得不面對(duì)的新常態(tài)。對(duì)于有開發(fā)背景的物業(yè)企業(yè)，尤其是已近暴雷的民營(yíng)開發(fā)商的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，2024年任重道遠(yuǎn)……此外，資本市場(chǎng)值得期待三大類企業(yè)，國(guó)資背景企業(yè)、專業(yè)賽道中的領(lǐng)先者、規(guī)模型企業(yè)已經(jīng)涉足更多創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域，如何在這些服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行布局？如何做好企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和策略？如何在這一年中打磨自己的拓展團(tuán)隊(duì)？如何理解政府采購(gòu)物業(yè)項(xiàng)目招投標(biāo)？如何編制具有針對(duì)性的投標(biāo)書？如何透明、清晰、精準(zhǔn)的做出服務(wù)成本的預(yù)算？如何通過(guò)公平合理的服務(wù)報(bào)價(jià)獲得較滿意的盈利？每一環(huán)節(jié)都至關(guān)重要！

本次研修營(yíng)，特邀業(yè)界名師，獨(dú)家視角從2024年物業(yè)戰(zhàn)略層面講述物業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略變革、逆勢(shì)增長(zhǎng)下立體化營(yíng)銷的獨(dú)門絕技，中小型物業(yè)與百?gòu)?qiáng)物業(yè)博弈取勝的不二法門，新的時(shí)點(diǎn)中小物業(yè)、國(guó)有企業(yè)品牌制勝的營(yíng)銷秘訣；其次從戰(zhàn)術(shù)及技能層面講述物業(yè)企業(yè)在招投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，不同業(yè)態(tài)物業(yè)企業(yè)投標(biāo)的重心與方法，標(biāo)書的編寫制作及成本測(cè)算的技巧與重點(diǎn)，全流程學(xué)習(xí)模擬實(shí)戰(zhàn)拓展投標(biāo)過(guò)程。

【課程收益】

能結(jié)合行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，從市場(chǎng)拓展角度出發(fā)，制定市場(chǎng)拓展策略，提升團(tuán)隊(duì)拓展能力，在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，找準(zhǔn)方向。打開市場(chǎng)，具備短時(shí)間實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破能力。幫助企業(yè)理清物業(yè)拓展流程、招投標(biāo)的底層邏輯，找到投標(biāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)幫助企業(yè)掌握物業(yè)市場(chǎng)拓展的頂層思維，找到最佳發(fā)展路徑。實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健、持續(xù)的發(fā)展。

【課程對(duì)象】

物業(yè)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理/副總經(jīng)理/區(qū)域管理負(fù)責(zé)人/項(xiàng)目經(jīng)理/市場(chǎng)拓展/經(jīng)營(yíng)管理/渴望自我提升的物業(yè)從業(yè)者等。

【課程大綱】

序言：物業(yè)管理行業(yè)目前市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

1、行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)；

2、2023年行業(yè)市場(chǎng)拓展情況介紹；

1）相關(guān)政策找準(zhǔn)發(fā)展路徑

3、2024年物業(yè)管理市場(chǎng)拓展情況分析1）行業(yè)發(fā)展增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)與發(fā)展路徑（物業(yè)+養(yǎng)老、物業(yè)+舊改、物業(yè)+科技、物業(yè)+資管）

2）物業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和能力建設(shè)聚焦二個(gè)方面（以市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)為主的獨(dú)立外拓能力、通過(guò)專業(yè)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)品牌的認(rèn)可）

3）國(guó)央企物業(yè)企業(yè)發(fā)展情況分析

第一部分 市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃——找定位

根據(jù)物業(yè)形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)家政策的轉(zhuǎn)變，分析物業(yè)行業(yè)前景。對(duì)于不同業(yè)態(tài)的物業(yè)類型，如何定位企業(yè)市場(chǎng)？住宅、城市服務(wù)、IFM、醫(yī)院等哪種業(yè)態(tài)為主賽道？如何規(guī)劃企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略？

1、企業(yè)SWOT分析；

2、找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展方向：

2.1明確目標(biāo)市場(chǎng)（市場(chǎng)規(guī)模 、行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局、存在什么樣的商業(yè)機(jī)會(huì)？）

2.2區(qū)域定位（重點(diǎn)進(jìn)入的區(qū)域、次重點(diǎn)進(jìn)入?yún)^(qū)域、區(qū)域定位的劃分依據(jù)）

2.3客戶定位（解決客戶什么問(wèn)題？為客戶帶來(lái)什么價(jià)值？）

2.4業(yè)態(tài)定位（主賽道、次賽道的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，更精準(zhǔn)的拓展業(yè)務(wù)）

第二部分 物業(yè)市場(chǎng)拓展能力的提升——找方法

市場(chǎng)規(guī)模的提升，很大程度上取決于拓展信息量，即渠道的開拓，為了收獲較好地業(yè)績(jī)，幫助市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)靈活的將信息，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔?，利用工具、方法、技巧和策略有效幫助?shí)現(xiàn)拓展目標(biāo)。

1、如何搭建市場(chǎng)拓展渠道？構(gòu)建潛在客戶信息來(lái)源

1.1行業(yè)中的TOB渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

1.2行業(yè)協(xié)會(huì)中的渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

1.3精準(zhǔn)客戶渠道拓展三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

1.4人脈圈渠道拓展八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、信息渠道拓展三步走

2.1 項(xiàng)目踏勘的五個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)；

2.2關(guān)鍵信息如何確定；

2.3新銷售人員打開局面的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

3、物業(yè)市場(chǎng)拓展的模式，用不同的打法，靈活轉(zhuǎn)變策略

3.1常見的拓展的四種模式的優(yōu)劣勢(shì)分析；

3.2合資公司的優(yōu)劣勢(shì)分析；

3.3、收并購(gòu)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析；

3.4戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析；

4、客戶關(guān)系的有效維護(hù)

4.1不同角色客戶的定位及分析，找準(zhǔn)決策者； 4.2客戶需求挖掘并做好分析，客戶對(duì)我們的需求分析四個(gè)因素；

4.3大客戶開發(fā)的五步流程；

4.4商業(yè)談判的四大策略

5、項(xiàng)目簽約管理

5.1如何做好項(xiàng)目落地，交付執(zhí)行？

5.2項(xiàng)目復(fù)盤四個(gè)核心點(diǎn)

第三部分 拓展策略實(shí)施保障體系

物業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)拓展是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，但是拓展人員難招、招好易流失給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)較大影響，如何提升市場(chǎng)拓展管理人員的能力，帶好團(tuán)隊(duì)、為團(tuán)隊(duì)賦能，共同創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)。

1、銷售團(tuán)隊(duì)的打造

1.1拓展團(tuán)隊(duì)能力如何培養(yǎng)？

1.2拓展團(tuán)隊(duì)的士氣打造

1.3如何用好激勵(lì)？

1.4拓展團(tuán)隊(duì)日常工作的銷售舉措

2、建立市場(chǎng)拓展內(nèi)部的管理體系

2.1拓展崗位分工及具體的工作內(nèi)容；

2.2建立立項(xiàng)初審小組制度

2.3搭建市場(chǎng)一體化平臺(tái)

2.4拓展機(jī)制的建立，

3、拓展過(guò)程全流程管控

第四部分 FM市場(chǎng)拓展的策略開展？

1、FM行業(yè)業(yè)務(wù)的介紹

2、制定FM業(yè)行拓展策略的基礎(chǔ)

2.1 FM業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模

2.2 FM業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

2.3 FM業(yè)務(wù)研究與分析

3、頭部企業(yè)FM市場(chǎng)分析

4、洞悉未來(lái)的發(fā)展，按照數(shù)據(jù)趨勢(shì)進(jìn)行分析

5、FM業(yè)務(wù)行業(yè)特點(diǎn)；

6、FM業(yè)務(wù)拓展的流程八大核心點(diǎn)；

7、企業(yè)客戶對(duì)物業(yè)要求的細(xì)分二十一條

8、決定FM項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素；

9、FM項(xiàng)目的案例分析

第五部分 物業(yè)招投標(biāo)基礎(chǔ)實(shí)務(wù)解析

1、物業(yè)招投標(biāo)的基本概念

2、能否中標(biāo)的關(guān)鍵7個(gè)核心因素；

3、2023年物業(yè)招投標(biāo)策略分析6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

4、政府采購(gòu)87號(hào)令解讀與研究；

5、政府采購(gòu)相關(guān)的法律規(guī)定；

6、政府采購(gòu)的物業(yè)項(xiàng)目方式；

7、招標(biāo)流程的解析

第六部分 物業(yè)招標(biāo)文件全流程關(guān)鍵點(diǎn)解析提升編寫技能

完整梳理招投標(biāo)操作管理流程，即從獲取招標(biāo)文件、解讀招標(biāo)文件、熟悉投標(biāo)過(guò)程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn)，進(jìn)行有效的動(dòng)作，達(dá)到對(duì)投標(biāo)過(guò)程的把控，最終實(shí)現(xiàn)中標(biāo)

1、投標(biāo)流程的全程解析；

2、獲取有效的招標(biāo)；

2.1招標(biāo)文件獲取的途徑和方法

2.2看懂8大點(diǎn)詳細(xì)了掌控招標(biāo)文件

2.3如何判斷信息的有效性，確定是否參于？

2.4 如何做到“知己知彼”

3、解讀招標(biāo)文件關(guān)鍵點(diǎn)；

3.1如何解讀招標(biāo)文件，尋找招標(biāo)文件中的關(guān)鍵項(xiàng)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；

3.2招標(biāo)文件的重要性；

3.3解讀招標(biāo)文件的要點(diǎn)；

3.4如何識(shí)別招標(biāo)文件中隱藏的陷阱；

3.5正確解讀招標(biāo)文件的方法；

4、投標(biāo)文件的編寫

4.1投標(biāo)文件制作的5個(gè)原則

4.2物業(yè)管理投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

4.3如何制作一份專家評(píng)委喜歡的標(biāo)書

4.4標(biāo)書編制注意事項(xiàng)；

4.4.1編制資格文件的關(guān)鍵點(diǎn)

4.4.2評(píng)審專家在評(píng)審資格文件時(shí)的關(guān)注點(diǎn)；

4.4.3資格文件常見錯(cuò)誤及對(duì)策；

4.4.4編制技術(shù)文件關(guān)鍵點(diǎn)；

4.4.5評(píng)審專家在評(píng)審技術(shù)文件時(shí)的必審的10個(gè)內(nèi)容；

4.4.6編制商務(wù)文件

4.4.7編制商務(wù)文件的流程及關(guān)鍵點(diǎn)

4.4.8評(píng)審專家在評(píng)審商務(wù)文件時(shí)的關(guān)注點(diǎn)

4.5投標(biāo)文件的過(guò)標(biāo)的重要性；

4.6常見因?yàn)榫帉懲稑?biāo)文件而廢標(biāo)的12種類型

4.6.1減少?gòu)U標(biāo)的應(yīng)對(duì)技巧

4.7.不同類型物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)

4.8.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及應(yīng)用技巧

4.8.1投標(biāo)報(bào)價(jià)重點(diǎn)考慮的因素；

4.8.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的報(bào)價(jià)策略研究

5、項(xiàng)目的復(fù)盤

5.1項(xiàng)目復(fù)盤的意義

5.2項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤的模型

第七部分 物業(yè)管理投標(biāo)合過(guò)程核心要求策略，提高中標(biāo)率

1、當(dāng)詢問(wèn)、異議、質(zhì)疑、投訴時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

2、87號(hào)令被質(zhì)疑低價(jià)中標(biāo)后的應(yīng)做好補(bǔ)救的三條措施；

3、現(xiàn)場(chǎng)踏勘編制高質(zhì)量投標(biāo)文件的一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作，如何做？

4、跟蹤標(biāo)的的技巧，如何進(jìn)行前期限商務(wù)談判掌握主動(dòng)權(quán)？

5、投標(biāo)過(guò)程中需要防范的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

第八部分 2024年政府招標(biāo)趨勢(shì)分析

互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、 討論 、 問(wèn)答、總結(jié)、分享

趙老師

物業(yè)各業(yè)態(tài)拓展輔導(dǎo)教練

物業(yè)拓展實(shí)戰(zhàn)專家

18年的物業(yè)市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)

曾任：碧桂園物業(yè)拓展部丨副總經(jīng)理

曾任：嘉寶物業(yè)華中華南拓展部丨副總經(jīng)理

曾任：景瑞物業(yè)拓展部丨總經(jīng)理

曾任：均豪物業(yè)丨廣西區(qū)總經(jīng)理（曾TOP排名7，前7排名中；唯一家沒(méi)有開發(fā)商背景的物業(yè)公司）

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在線報(bào)名：物業(yè)市場(chǎng)拓展技巧與招投標(biāo)核心策略提升暨提高控標(biāo)中標(biāo)率技能實(shí)戰(zhàn)研修營(yíng)(南京)