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課程背景：

銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力，決定了企業(yè)市場(chǎng)商機(jī)的奪取能力，而銷售主管的管理能力又直接影響銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。本課程旨在針對(duì)銷售主管進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，從專業(yè)化銷售管理機(jī)制的建立到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技能的提升。透過高效的管理，提高整體團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

培訓(xùn)對(duì)象：

提高整體團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)主管

培訓(xùn)目標(biāo)：

使銷售主管認(rèn)識(shí)銷售工作的本質(zhì)及銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)，從而提煉管理銷售團(tuán)隊(duì)一系列的關(guān)鍵技能

以實(shí)戰(zhàn)研討及演練的模式，親身體驗(yàn)各技能的操作細(xì)節(jié)，包括：

商機(jī)管理——高效奪取商機(jī)，將資源投入給高價(jià)值客戶

學(xué)會(huì)以策略及戰(zhàn)術(shù)提高銷售的成功率

如何選對(duì)人及如何建設(shè)具狼性思維的團(tuán)隊(duì)

如何建立精簡(jiǎn)高效的管理機(jī)制，塑造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)

如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力與功力，提高激情與技能

如何進(jìn)行銷售活動(dòng)分析，提高整體銷售效率

引導(dǎo)銷售主管自覺平常與銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)的主要盲區(qū)（為什么無法提高業(yè)績(jī)的障礙），進(jìn)而提煉出未來自我修煉的能力清單

課程特色：

本課程提煉百家以上企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)共同的問題及解決的對(duì)策，以實(shí)戰(zhàn)、可操作性為主

透過此管理方法，一般可發(fā)掘出提高 2-3 倍業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)及空間（如果瓶頸不是在市場(chǎng)潛力的話）

咨詢式培訓(xùn)，鼓勵(lì)較成熟的團(tuán)隊(duì)主管帶著問題而來，以期對(duì)不同類型團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生針對(duì)性的效果

課程大綱

第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理者的定位與角色

1.依銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)選擇最合適的自我定位

2.掌握慣性思維盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能與價(jià)值

“帥”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）

“將”的定位——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力（Acting as manager）

“兵”的定位——以身作則，掌握營(yíng)銷執(zhí)行點(diǎn)

第二部分：如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向及提供武器

1.以宏觀 STP思維引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)資源正確投入高價(jià)值商機(jī)

2.善于整合、設(shè)計(jì)及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

3.研討：提煉最適銷售套路及武器

第三部分：引導(dǎo)目標(biāo)的認(rèn)同及擬定銷售策略與計(jì)劃

1.目標(biāo)認(rèn)同——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵基礎(chǔ)

2.以專業(yè)化營(yíng)銷思維引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)及策略

3.建立主人翁意識(shí)——引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)認(rèn)同”的技巧演練

4.促使團(tuán)隊(duì)自行擬定銷售策略與計(jì)劃

第四部分：建立銷售管理機(jī)制，即時(shí)跟進(jìn)及支持

1.以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為

2.依據(jù)高效銷售套路進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)控制及支持

3.主動(dòng)進(jìn)行跨部門協(xié)調(diào)，提高銷售支持力度

4.前后協(xié)調(diào)關(guān)鍵技巧角色演練

第五部分：銷售團(tuán)隊(duì)的組建與團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

1.從人力資源培養(yǎng)的角度組建團(tuán)隊(duì)

2.依營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)特質(zhì)設(shè)定選人條件

3.強(qiáng)調(diào)個(gè)人綜合素質(zhì)及心態(tài)——建立狼性團(tuán)隊(duì)

4.將市場(chǎng)關(guān)鍵要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)建設(shè)要素

5.案例研討——如何將平凡團(tuán)隊(duì)建設(shè)為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

6.角色演練——處理團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中的障礙系列技巧

第六部分：經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力——針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1.研討：激勵(lì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

2.研討：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵原則與方法

3.角色演練：如何解決團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、心態(tài)及思維的障礙

第七部分：成為超級(jí)教練——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練技巧

1.建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式

2.關(guān)注實(shí)戰(zhàn)技能，掌握個(gè)人盲點(diǎn)

3.以協(xié)同拜訪進(jìn)行實(shí)地教練

4.善用團(tuán)隊(duì)智慧與經(jīng)驗(yàn)幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

5.角色演練：輔導(dǎo)及教練技巧

第八部分：銷售活動(dòng)分析——快速提高效率

1.追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng)，提高有效銷售行為比率

2.分析團(tuán)隊(duì)時(shí)間資源分配合理性，將資源投入在高價(jià)值活動(dòng)上

3.掌握客戶關(guān)系管理的成本效益

4.落實(shí)過程管理，提高銷售效率

學(xué)員感言

某知名金融公司:

能發(fā)現(xiàn)我們?cè)阡N售管理存在的通痛，試圖以一些先進(jìn)的理念和方法來引導(dǎo)我們改變習(xí)慣。該課程給予我很大啟發(fā)，對(duì)于銷售隊(duì)伍的管理及完善壯大提供了很好的理論指導(dǎo)。把兩天學(xué)習(xí)的理論變?yōu)樾袆?dòng)，指導(dǎo)自己做一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理和銷售者，很多具體做法可拿來就用，但不增加成本。

某知名電子電氣公司：

兩天的培訓(xùn)讓我終于撥開迷霧，從模糊的探索中走向清晰的思維與理念，讓我向偉大的企業(yè)形象跨出了重要的一步。一建設(shè)，三經(jīng)營(yíng)，關(guān)注他人，與人為善。明確了團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的職責(zé)和任務(wù)，也理解了建設(shè)隊(duì)伍的基本方法。

某知名金融報(bào)銷公司：

讓我整理，總結(jié)過往管理中的得與失。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)：首先是洗腦，目標(biāo)認(rèn)同。老師對(duì)銷售及銷售團(tuán)隊(duì)的管理有深刻的理解。

李老師

★顧問式銷售專家

★銷售管理專家

★項(xiàng)目管理PMP認(rèn)證專家

★創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維專家

經(jīng)歷豐富：曾就職于中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通兩家央企18年，歷經(jīng)技術(shù)骨干、技術(shù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、集團(tuán)客戶銷售、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、智慧城市方案支撐等多環(huán)節(jié)多崗位。熟悉企業(yè)市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理、顧問式銷售全過程管理工作。12年公司中層干部從業(yè)經(jīng)歷，12年市場(chǎng)營(yíng)銷、B2B行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富：已完成上百家客戶、逾3600小時(shí)、8000余人次的內(nèi)訓(xùn)工作；先后服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)、金融、保險(xiǎn)、汽車、工業(yè)制造業(yè)、物流業(yè)、房地產(chǎn)、食品、IT制造及服務(wù)、醫(yī)療醫(yī)藥、生物、互聯(lián)網(wǎng)、能源、交通等多行業(yè)客戶，具有極為豐富的培訓(xùn)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深受客戶好評(píng)。

擅長(zhǎng)講授：顧問式銷售、銷售管理、項(xiàng)目管理應(yīng)用、創(chuàng)新、人際溝通等相關(guān)課程

李凱老師為人謙和，授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，授課語言平實(shí)懇切，風(fēng)趣幽默，無深?yuàn)W饒舌的理論學(xué)究之氣，課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)引導(dǎo)、調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)。

由于有著多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課實(shí)操落地性極強(qiáng)，他的課程授課方式，均采用學(xué)員實(shí)際工作案例實(shí)施教學(xué)，注重學(xué)員的快速理解及實(shí)操性，讓學(xué)員在實(shí)際工作案例實(shí)踐中，練習(xí)、討論、分享，結(jié)合李凱老師的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員輕松理解所學(xué)內(nèi)容，并迅速在實(shí)際工作中得以運(yùn)用！

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：騰訊、今日頭條、58同城、新浪、搜狐、喜馬拉雅、百度、西瓜創(chuàng)客、點(diǎn)我達(dá)、車貓網(wǎng)、唱吧網(wǎng)、易寶支付、陌陌、人人貸、藝龍 等

汽車制造：上海通用、福特、康明斯、延鋒江森、嘉實(shí)多、華晨汽車、林德叉車

能源行業(yè)：寧德新能源、愛康集團(tuán)、福泰克環(huán)保、九州方圓集團(tuán)、上海佳馳經(jīng)合新能源、諾雅克 、泰科

電子及工業(yè)制造：青島海爾、歐姆龍集團(tuán)、德州儀器、愛立信、ABB、嘉實(shí)多、聯(lián)想集團(tuán)、京東方、中電十所、 三菱電機(jī)、百隆科技、摩爾實(shí)驗(yàn)室、鵬源電子、揚(yáng)杰科技、肯特智能集團(tuán)、愛索爾、邁普

金融保險(xiǎn)：中國(guó)平安、富德生命人壽、鼎金博拓、眾安保險(xiǎn)、國(guó)付寶

醫(yī)療制藥：拜耳醫(yī)藥、衛(wèi)材藥業(yè)、禮來制藥、正大天晴集團(tuán)、金域檢測(cè)、梅里埃、康蒂斯

物流：青島海程邦達(dá)、日郵物流、世遞物流、順豐速遞、川航物流

生物檢測(cè)：深圳計(jì)量檢測(cè)研究院、金域檢測(cè)、SGS、梅里埃

消費(fèi)品：可口可樂、蒙牛、歐萊雅、杜拉維特、雅富興源、韓后、明月光學(xué)、精工集團(tuán)、景瑞物業(yè)

其他：華潤(rùn)置業(yè)、廣州越秀、雙馬水泥、智通人才

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在線報(bào)名：銷售隊(duì)伍的管理與發(fā)展(廣州)