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共贏的采購(gòu)談判技巧

【課程編號(hào)】:MKT059143

【課程名稱】:

共贏的采購(gòu)談判技巧

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:采購(gòu)管理培訓(xùn)

【時(shí)間安排】:2025年06月19日 到 2025年06月20日4800元/人

【授課城市】:煙臺(tái)

【課程說明】:如有需求,我們可以提供共贏的采購(gòu)談判技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【其它城市安排】:蘇州

【課程關(guān)鍵字】:煙臺(tái)采購(gòu)培訓(xùn),煙臺(tái)談判培訓(xùn)

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課程背景

企業(yè)采購(gòu)管理工作中,我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過程中,問題與挑戰(zhàn)重重,如:

談判時(shí),不知道如何最佳開局?

談判時(shí),陷入討價(jià)還價(jià)的僵局?

談判時(shí),達(dá)不到預(yù)期,不得不向強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商妥協(xié)……

本課程將幫助您在談判開局就錨定目標(biāo),占得先機(jī);在談判過程中,把握主動(dòng),打開議價(jià)僵局;在談判結(jié)束時(shí),鎖定收益,利益最大化。

課程對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理/主管、品類采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理為佳;

其次,資深采購(gòu)工程師、資深供應(yīng)鏈工程師。

課程特色

理論聯(lián)系實(shí)際,結(jié)合Richard老師20多年采購(gòu)談判與高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

多樣化授課,如唇槍舌戰(zhàn)的談判扮演、經(jīng)典案例研討,激發(fā)學(xué)員思考,并學(xué)以致用。

課程收益

詳細(xì)了解采購(gòu)談判概述

掌握采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)

掌握采購(gòu)談判三步驟,開場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牟少?gòu)技巧/工具

了解采購(gòu)談判秘笈,避開采購(gòu)十大坑

課程大綱

第一天上午

一、采購(gòu)談判概述

1.談判與談判的意義

2.談判的共贏思維

3.談判術(shù)語(yǔ):BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

4.談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理

5.采購(gòu)談判的四個(gè)階段

6.談判風(fēng)格測(cè)試:知己知彼

二、采購(gòu)談判準(zhǔn)備六步驟

案例:英才學(xué)校軟件采購(gòu)

1. 組建團(tuán)隊(duì),角色分工

2. 定義目標(biāo),確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)

3. 制定己方的BATNA(最佳備選方案)

4. 了解你的談判對(duì)手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練:MRO公司收購(gòu)案

第一天下午

三、采購(gòu)談判七要領(lǐng)

1.選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2.選擇合適的談判形式

3.設(shè)置有利的談判場(chǎng)所

4.對(duì)話從贊美開始

5.聚焦式聆聽

6.漏斗式提問

7.學(xué)會(huì)掌控情緒

四、采購(gòu)談判三步驟

第一步 開場(chǎng): “六脈神劍”,開局技巧

1.找對(duì)人,講對(duì)話

2.講故事

3.先出價(jià),把先機(jī)

4.學(xué)會(huì)獅子大開口(己方)

5.永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)(對(duì)方)

6.鉗子策略

練習(xí):B端客戶通訊套餐合同更新案

第二天上午

第二步 中場(chǎng):“獨(dú)孤九劍”,情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢(shì)壓人,取得突破

3. 應(yīng)對(duì)困境方法一:以弱示人

4. 應(yīng)對(duì)困境方法二:暫停策略

5. 以退為進(jìn),學(xué)會(huì)如何妥協(xié)

6. 黑白配,紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉(cāng)庫(kù)問題

第二天 下午

第三步 收?qǐng)觯?ldquo;談判長(zhǎng)尾”,精進(jìn)收益

1.針對(duì)多輪談判,及時(shí)調(diào)整談判策略

2.談判收尾,落實(shí)書面約定

3.談判長(zhǎng)尾,后續(xù)附加收益

角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購(gòu)案

五、采購(gòu)談判秘笈

小組討論:采購(gòu)談判中,您踩過哪些坑?

1.避開采購(gòu)談判十大坑

專家老師

由知名專家老師授課,欲了解老師詳情,敬請(qǐng)致電咨詢。

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