企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
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2024年
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招投標(biāo)客戶關(guān)系構(gòu)建與控標(biāo)策略提升
【課程編號(hào)】:MKT059465
招投標(biāo)客戶關(guān)系構(gòu)建與控標(biāo)策略提升
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:項(xiàng)目管理培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2025年04月11日 到 2025年04月12日3980元/人
【授課城市】:青島
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供招投標(biāo)客戶關(guān)系構(gòu)建與控標(biāo)策略提升相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:青島招投標(biāo)培訓(xùn)
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課程背景:
在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境中,招投標(biāo)活動(dòng)已成為企業(yè)獲取項(xiàng)目和業(yè)務(wù)的重要途徑。對(duì)于北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司的市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員來(lái)說(shuō),掌握高效的招投標(biāo)技巧和策略至關(guān)重要。
在搞定大客戶方面,深入了解大客戶的需求和期望,建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵。大客戶往往具有復(fù)雜而多樣化的需求,需要我們提供個(gè)性化的解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有精準(zhǔn)把握大客戶的痛點(diǎn),展現(xiàn)出公司獨(dú)特的價(jià)值和優(yōu)勢(shì),才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
投標(biāo)項(xiàng)目中控標(biāo)的奧秘和步驟更是決定成敗的核心。從項(xiàng)目前期的精心籌備,到投標(biāo)文件的精細(xì)制作,再到投標(biāo)過(guò)程中的精準(zhǔn)應(yīng)對(duì),每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要嚴(yán)謹(jǐn)把控。了解并遵循招標(biāo)規(guī)則,準(zhǔn)確解讀招標(biāo)文件中的各項(xiàng)要求,制定切實(shí)可行的投標(biāo)策略,是成功中標(biāo)的基礎(chǔ)。
此外,隨著公司業(yè)務(wù)的拓展,海外投標(biāo)項(xiàng)目也逐漸增多。海外投標(biāo)面臨著不同的法律法規(guī)、文化背景和市場(chǎng)環(huán)境,這給投標(biāo)工作帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。了解國(guó)際招投標(biāo)的規(guī)則和慣例,掌握跨文化溝通的技巧,熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),是在海外投標(biāo)中取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí),旨在幫助北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司的市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員提升專業(yè)能力,在激烈的招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中先發(fā)制人,穩(wěn)操勝券,為公司贏得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額。
課程特色:
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向:全部?jī)?nèi)容基于真實(shí)案例,強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技巧與策略。
全球視野:特別融入海外投標(biāo)的特殊要求與策略,拓寬國(guó)際視野。
互動(dòng)豐富:小組討論、案例分析、角色扮演等多種教學(xué)方式,增強(qiáng)學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
通過(guò)上述課程,學(xué)員們將學(xué)習(xí)如何在招投標(biāo)環(huán)境中運(yùn)用新思維,有效溝通,識(shí)別并滿足客戶需求,塑造產(chǎn)品價(jià)值,以及在投標(biāo)過(guò)程中采取有效策略,從而大幅提升中標(biāo)幾率。課程將結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例與小組討論,確保理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。
課程收益:
本課程旨在強(qiáng)化北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員在招投標(biāo)領(lǐng)域的專業(yè)技能,特別是在搞定大客戶、提高中標(biāo)率,掌握投標(biāo)項(xiàng)目中控標(biāo)的策略以及有效應(yīng)對(duì)海外投標(biāo)挑戰(zhàn)等方面。具體收益包括:
搞定你的大客戶,提高中標(biāo)率:
學(xué)員將學(xué)會(huì)如何通過(guò)深入的市場(chǎng)分析和精準(zhǔn)的客戶定位,制定符合大客戶需求的個(gè)性化解決方案,從而建立信任并增加中標(biāo)機(jī)會(huì)。
掌握有效的溝通技巧和策略,以確保能夠準(zhǔn)確傳達(dá)價(jià)值提案,讓大客戶認(rèn)識(shí)到合作的潛在價(jià)值,進(jìn)而提高成交率。
學(xué)習(xí)識(shí)別并利用關(guān)鍵的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)和決策周期,以形成對(duì)大客戶的深度理解和有效跟進(jìn),確保投標(biāo)過(guò)程中的信息和策略優(yōu)勢(shì)。
先發(fā)制人--投標(biāo)項(xiàng)目中控標(biāo)的奧秘和步驟:
揭示投標(biāo)準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵步驟,包括項(xiàng)目情報(bào)的搜集、分析,以及如何有效利用這些信息來(lái)優(yōu)化投標(biāo)方案。
教授如何在投標(biāo)過(guò)程中進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間控制,確保所有投標(biāo)文件都精確、及時(shí)地提交,避免因小失大的錯(cuò)誤。
深入了解評(píng)標(biāo)委員會(huì)的運(yùn)作機(jī)制和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn),使學(xué)員能夠從評(píng)審者的角度思考,更好地調(diào)整和優(yōu)化投標(biāo)方案。
海外投標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié):
幫助學(xué)員了解不同國(guó)家的商業(yè)習(xí)慣和文化差異,以便在投標(biāo)過(guò)程中展現(xiàn)出敏感度和適應(yīng)性。
講解各國(guó)投標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)要求,使學(xué)員能夠準(zhǔn)備符合要求的投標(biāo)文檔,避免因法規(guī)問(wèn)題導(dǎo)致的投標(biāo)失敗。
強(qiáng)調(diào)技術(shù)與服務(wù)提案的國(guó)際對(duì)齊,確保投標(biāo)方案全面滿足國(guó)際市場(chǎng)需求和期望,提升方案的全球競(jìng)爭(zhēng)力。
通過(guò)參加此課程,北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司的市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員將獲得必要的知識(shí)與技能,以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中更有效地操作投標(biāo)項(xiàng)目,顯著提升中標(biāo)率及項(xiàng)目成功率。
課程對(duì)象:
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員、投標(biāo)人員等
課程方式:
實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論+工具實(shí)操
課程大綱
導(dǎo)入:投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗精神
1、招投標(biāo)的血腥
2、招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場(chǎng),贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神
3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何更有效?
投標(biāo)真實(shí)場(chǎng)景:組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì),形象展示,投標(biāo)角色認(rèn)知每一輪打分規(guī)則
第一部分 搞定大客戶,提升中標(biāo)概率
第一節(jié):思維篇——客戶心智的占領(lǐng)
學(xué)習(xí)目標(biāo):理解大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的根本差異,培養(yǎng)客戶導(dǎo)向的思維模式。掌握客戶決策邏輯,學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)并引導(dǎo)客戶行為。
1、真正銷售思維的重塑:從客戶視角出發(fā),洞悉決策背后的邏輯
2、客戶心理分析:運(yùn)用心理學(xué)原理,理解不同決策者的行為動(dòng)機(jī)
3、大客戶類型與心理畫(huà)像:深入分析政企大客戶的特性與偏好
第二節(jié):客戶篇——構(gòu)建大客戶關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo):建立與維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系,利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件。
1、重大項(xiàng)目跟蹤策略:如何在需求不明朗、預(yù)算緊張時(shí)調(diào)整策略
2、關(guān)鍵決策人的識(shí)別與影響:運(yùn)用“五步走”策略引導(dǎo)客戶,以及如何構(gòu)建關(guān)鍵人物網(wǎng)絡(luò)
引導(dǎo)客戶五步走:確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷
3、客戶關(guān)系的深度培育:客戶關(guān)系四種類型的建立與發(fā)展
第二部分 控標(biāo)的奧秘和步驟
第一講:控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo):招標(biāo)文件三維度深度解析,核心要素清單與控制方法。
1、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
勝戰(zhàn)大師的啟示:有準(zhǔn)備有把握
2、商機(jī)研判的五個(gè)維度
維度一:市場(chǎng)需求
維度二:現(xiàn)狀問(wèn)題
維度三:新興事物
維度四:知識(shí)產(chǎn)權(quán)
維度五:自我認(rèn)知
3、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
標(biāo)準(zhǔn)二:是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期?
標(biāo)準(zhǔn)三:是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
標(biāo)準(zhǔn)四:是否比對(duì)手提前介入?
4、良好客戶關(guān)系的鋪墊
提供控標(biāo)的前提
找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
引導(dǎo)客戶思維
第二講:控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制
學(xué)習(xí)目標(biāo):實(shí)戰(zhàn)演練“撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”,精準(zhǔn)控制評(píng)分權(quán)重。
1、招標(biāo)文件三維度,深度解讀
維度一:結(jié)構(gòu)要素
維度二:內(nèi)在邏輯
維度三:本質(zhì)特征
2、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
預(yù)算與最高限價(jià)
時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
資格條件的設(shè)置
3、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
前附表內(nèi)容設(shè)置
投標(biāo)保證金
財(cái)務(wù)資信證明
廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
4、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
5、綜合評(píng)分法評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)
一控權(quán)重(占比,基準(zhǔn)價(jià))
二控分布
三控高分
案例討論:招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
俞老師
俞丹老師 招投標(biāo)項(xiàng)目資深實(shí)戰(zhàn)專家
17年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
國(guó)家高級(jí)培訓(xùn)架構(gòu)師
CPPM高級(jí)注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理
人社部高級(jí)招標(biāo)采購(gòu)師
PMP國(guó)際項(xiàng)目管理師
《天龍八步——極簡(jiǎn)項(xiàng)目管理》版權(quán)講師
湖北省政采特聘評(píng)審專家
政府采購(gòu)十強(qiáng)企業(yè)特聘實(shí)戰(zhàn)講師
中國(guó)招標(biāo)采購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)特聘講師
國(guó)有企業(yè)丨首席招投標(biāo)負(fù)責(zé)人上市公司丨首席市場(chǎng)官(CMO)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:招投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、招投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書(shū)制作、項(xiàng)目拓展……
武漢市政府“萬(wàn)企育才”項(xiàng)目、 浙江麗水政府、北京工信部“中小企業(yè)”特聘講師
國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、河鋼集團(tuán)、德邦物流、中商集團(tuán)等招投標(biāo)咨詢顧問(wèn)
武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、南方電網(wǎng)、華中電網(wǎng)、中海油、中國(guó)煙草、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)信通集團(tuán)、振華重工、本鋼集團(tuán)、中鐵十一局、中國(guó)人壽、聯(lián)想集團(tuán)(總部)、保利集團(tuán)等特邀講師
累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)7000個(gè);年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上,中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。
主講課程
投標(biāo)人課程:
老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域17年,對(duì)投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書(shū)編寫、項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目述標(biāo)等一系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維,致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目中標(biāo)率的提升。曾服務(wù)過(guò)華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國(guó)人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。