我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程背景：

在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境中，招投標(biāo)活動(dòng)已成為企業(yè)獲取項(xiàng)目和業(yè)務(wù)的重要途徑。對(duì)于北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司的市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員來(lái)說(shuō)，掌握高效的招投標(biāo)技巧和策略至關(guān)重要。

在搞定大客戶方面，深入了解大客戶的需求和期望，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵。大客戶往往具有復(fù)雜而多樣化的需求，需要我們提供個(gè)性化的解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有精準(zhǔn)把握大客戶的痛點(diǎn)，展現(xiàn)出公司獨(dú)特的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

投標(biāo)項(xiàng)目中控標(biāo)的奧秘和步驟更是決定成敗的核心。從項(xiàng)目前期的精心籌備，到投標(biāo)文件的精細(xì)制作，再到投標(biāo)過(guò)程中的精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要嚴(yán)謹(jǐn)把控。了解并遵循招標(biāo)規(guī)則，準(zhǔn)確解讀招標(biāo)文件中的各項(xiàng)要求，制定切實(shí)可行的投標(biāo)策略，是成功中標(biāo)的基礎(chǔ)。

此外，隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，海外投標(biāo)項(xiàng)目也逐漸增多。海外投標(biāo)面臨著不同的法律法規(guī)、文化背景和市場(chǎng)環(huán)境，這給投標(biāo)工作帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。了解國(guó)際招投標(biāo)的規(guī)則和慣例，掌握跨文化溝通的技巧，熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，是在海外投標(biāo)中取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，旨在幫助北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司的市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員提升專業(yè)能力，在激烈的招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中先發(fā)制人，穩(wěn)操勝券，為公司贏得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：全部?jī)?nèi)容基于真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技巧與策略。

全球視野：特別融入海外投標(biāo)的特殊要求與策略，拓寬國(guó)際視野。

互動(dòng)豐富：小組討論、案例分析、角色扮演等多種教學(xué)方式，增強(qiáng)學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

通過(guò)上述課程，學(xué)員們將學(xué)習(xí)如何在招投標(biāo)環(huán)境中運(yùn)用新思維，有效溝通，識(shí)別并滿足客戶需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值，以及在投標(biāo)過(guò)程中采取有效策略，從而大幅提升中標(biāo)幾率。課程將結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例與小組討論，確保理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。

課程收益：

本課程旨在強(qiáng)化北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員在招投標(biāo)領(lǐng)域的專業(yè)技能，特別是在搞定大客戶、提高中標(biāo)率，掌握投標(biāo)項(xiàng)目中控標(biāo)的策略以及有效應(yīng)對(duì)海外投標(biāo)挑戰(zhàn)等方面。具體收益包括：

搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率：

學(xué)員將學(xué)會(huì)如何通過(guò)深入的市場(chǎng)分析和精準(zhǔn)的客戶定位，制定符合大客戶需求的個(gè)性化解決方案，從而建立信任并增加中標(biāo)機(jī)會(huì)。

掌握有效的溝通技巧和策略，以確保能夠準(zhǔn)確傳達(dá)價(jià)值提案，讓大客戶認(rèn)識(shí)到合作的潛在價(jià)值，進(jìn)而提高成交率。

學(xué)習(xí)識(shí)別并利用關(guān)鍵的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)和決策周期，以形成對(duì)大客戶的深度理解和有效跟進(jìn)，確保投標(biāo)過(guò)程中的信息和策略優(yōu)勢(shì)。

先發(fā)制人--投標(biāo)項(xiàng)目中控標(biāo)的奧秘和步驟：

揭示投標(biāo)準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵步驟，包括項(xiàng)目情報(bào)的搜集、分析，以及如何有效利用這些信息來(lái)優(yōu)化投標(biāo)方案。

教授如何在投標(biāo)過(guò)程中進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間控制，確保所有投標(biāo)文件都精確、及時(shí)地提交，避免因小失大的錯(cuò)誤。

深入了解評(píng)標(biāo)委員會(huì)的運(yùn)作機(jī)制和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)員能夠從評(píng)審者的角度思考，更好地調(diào)整和優(yōu)化投標(biāo)方案。

海外投標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

幫助學(xué)員了解不同國(guó)家的商業(yè)習(xí)慣和文化差異，以便在投標(biāo)過(guò)程中展現(xiàn)出敏感度和適應(yīng)性。

講解各國(guó)投標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)要求，使學(xué)員能夠準(zhǔn)備符合要求的投標(biāo)文檔，避免因法規(guī)問(wèn)題導(dǎo)致的投標(biāo)失敗。

強(qiáng)調(diào)技術(shù)與服務(wù)提案的國(guó)際對(duì)齊，確保投標(biāo)方案全面滿足國(guó)際市場(chǎng)需求和期望，提升方案的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)參加此課程，北京握奇數(shù)據(jù)股份有限公司的市場(chǎng)人員和投標(biāo)人員將獲得必要的知識(shí)與技能，以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中更有效地操作投標(biāo)項(xiàng)目，顯著提升中標(biāo)率及項(xiàng)目成功率。

課程對(duì)象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員、投標(biāo)人員等

課程方式：

實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論+工具實(shí)操

課程大綱

導(dǎo)入：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗精神

1、招投標(biāo)的血腥

2、招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場(chǎng)，贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何更有效？

投標(biāo)真實(shí)場(chǎng)景：組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知每一輪打分規(guī)則

第一部分 搞定大客戶，提升中標(biāo)概率

第一節(jié)：思維篇——客戶心智的占領(lǐng)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的根本差異，培養(yǎng)客戶導(dǎo)向的思維模式。掌握客戶決策邏輯，學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)并引導(dǎo)客戶行為。

1、真正銷售思維的重塑：從客戶視角出發(fā)，洞悉決策背后的邏輯

2、客戶心理分析：運(yùn)用心理學(xué)原理，理解不同決策者的行為動(dòng)機(jī)

3、大客戶類型與心理畫(huà)像：深入分析政企大客戶的特性與偏好

第二節(jié)：客戶篇——構(gòu)建大客戶關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：建立與維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系，利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件。

1、重大項(xiàng)目跟蹤策略：如何在需求不明朗、預(yù)算緊張時(shí)調(diào)整策略

2、關(guān)鍵決策人的識(shí)別與影響：運(yùn)用“五步走”策略引導(dǎo)客戶，以及如何構(gòu)建關(guān)鍵人物網(wǎng)絡(luò)

引導(dǎo)客戶五步走：確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷

3、客戶關(guān)系的深度培育：客戶關(guān)系四種類型的建立與發(fā)展

第二部分 控標(biāo)的奧秘和步驟

第一講：控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目標(biāo)：招標(biāo)文件三維度深度解析，核心要素清單與控制方法。

1、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握

2、商機(jī)研判的五個(gè)維度

維度一：市場(chǎng)需求

維度二：現(xiàn)狀問(wèn)題

維度三：新興事物

維度四：知識(shí)產(chǎn)權(quán)

維度五：自我認(rèn)知

3、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對(duì)手提前介入？

4、良好客戶關(guān)系的鋪墊

提供控標(biāo)的前提

找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

引導(dǎo)客戶思維

第二講：控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制

學(xué)習(xí)目標(biāo)：實(shí)戰(zhàn)演練“撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”，精準(zhǔn)控制評(píng)分權(quán)重。

1、招標(biāo)文件三維度，深度解讀

維度一：結(jié)構(gòu)要素

維度二：內(nèi)在邏輯

維度三：本質(zhì)特征

2、招標(biāo)公告把控點(diǎn)

預(yù)算與最高限價(jià)

時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

資格條件的設(shè)置

3、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

前附表內(nèi)容設(shè)置

投標(biāo)保證金

財(cái)務(wù)資信證明

廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

4、技術(shù)需求的把控點(diǎn)

5、綜合評(píng)分法評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)

一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))

二控分布

三控高分

案例討論：招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

俞老師

俞丹老師 招投標(biāo)項(xiàng)目資深實(shí)戰(zhàn)專家

17年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人

國(guó)家高級(jí)培訓(xùn)架構(gòu)師

CPPM高級(jí)注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理

人社部高級(jí)招標(biāo)采購(gòu)師

PMP國(guó)際項(xiàng)目管理師

《天龍八步——極簡(jiǎn)項(xiàng)目管理》版權(quán)講師

湖北省政采特聘評(píng)審專家

政府采購(gòu)十強(qiáng)企業(yè)特聘實(shí)戰(zhàn)講師

中國(guó)招標(biāo)采購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)特聘講師

國(guó)有企業(yè)丨首席招投標(biāo)負(fù)責(zé)人上市公司丨首席市場(chǎng)官（CMO）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、招投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書(shū)制作、項(xiàng)目拓展……

武漢市政府“萬(wàn)企育才”項(xiàng)目、 浙江麗水政府、北京工信部“中小企業(yè)”特聘講師

國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、河鋼集團(tuán)、德邦物流、中商集團(tuán)等招投標(biāo)咨詢顧問(wèn)

武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、南方電網(wǎng)、華中電網(wǎng)、中海油、中國(guó)煙草、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)信通集團(tuán)、振華重工、本鋼集團(tuán)、中鐵十一局、中國(guó)人壽、聯(lián)想集團(tuán)（總部）、保利集團(tuán)等特邀講師

累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)7000個(gè)；年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

主講課程

投標(biāo)人課程：

老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域17年，對(duì)投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書(shū)編寫、項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目述標(biāo)等一系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目中標(biāo)率的提升。曾服務(wù)過(guò)華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國(guó)人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：招投標(biāo)客戶關(guān)系構(gòu)建與控標(biāo)策略提升(青島)