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課程目標：

了解高效談判的基本理論與架構(gòu)

如何做好談判前的準備

規(guī)劃談判策略與任務分配

通盤了解談判的結(jié)構(gòu)與元素

運用談判的戰(zhàn)術，應對談判的陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式 掌握高效談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實學習效果

授課方式：

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析

授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合

課程對象：

銀行營銷、客服經(jīng)理人

銀行一線營銷、客服人員

課程大綱：

一、何謂談判

1、 科學理論與實際變數(shù)的融合

2、 談判是一個過程

3、 談判技巧是一種應用的工具

4、 廣義的談判——布局，造勢與用術

5、 談判發(fā)生的要件分析

6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

8、 正確解讀談判

二、高效談判的模型分析

1、高效談判的特點

2、風險與利益的均衡

3、高效談判的形式——契約

4、高效談判的標的

5. 高效談判的議題

6、高效談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢

7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關系

8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關系

9、典型劣勢的成因與實例分析

三、談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

4、競爭策略

5、合作策略

6、讓步策略—展望未來與誘敵深入

7、規(guī)避策略

8、妥協(xié)策略

四、談判的結(jié)構(gòu)分析

1、談判的客觀結(jié)構(gòu)

• 談判的地點選擇
• 談判的溝通管道及運用
• 建構(gòu)溝通管道避免僵局
• 談判的期限及作用

2、談判的人的結(jié)構(gòu)

• 談判的對象
• 對方的決策環(huán)境
• 對方的利益與目的
• 決策過程與時間架構(gòu)
• 參與人分析
• 個人利益與整體利益的平衡
• 顯性利益與隱性利益的判別

3.談判的議題結(jié)構(gòu)

五、談判的準備階段

1、確定談判的目標

2、正確的談判心態(tài).

3、談判信息的收集與整理

4、尋找共同點

5、檢驗方案

6、定界限

7、談判的團隊構(gòu)成與任務區(qū)分

8、談判天平上的砝碼

9、確定總體戰(zhàn)略與計劃

10議題與議程

六、談判的辯論技巧

1、 經(jīng)營你自己

2、 經(jīng)營雙贏關系

3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

4、 良好的開局

5、 影響開局的氣氛因素

6、 強化信心的準則與方法

7、 蠶食對方的信心

8、 建構(gòu)有利的情勢

9、 客觀證據(jù)與主觀判斷

10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度

11、 暗示與回應暗示

12、 掌握談判節(jié)奏

七、談判的提案技巧應用

1、 提案的功能

2、 如何判斷議題的進展

3、 提案的技巧與用語

4、 如何回應對方的提案

5、 拆解議題與組合議題

6、 搭配變數(shù)與籌碼

八、談判的交易階段

1、 報盤的原則與技巧

2、 報盤的誤區(qū)

3、 報盤評論與報盤解釋

4、 讓步方式與議價技巧

5、 識別談判中的困境

6、 結(jié)束的時機與方式

7、 避免談判后的蠶食

8、 草擬與簽署

九、談判的戰(zhàn)術分析

1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術

2、 侵略性戰(zhàn)術

3、 非侵略性戰(zhàn)術

4、 辨證性戰(zhàn)術

5、 戰(zhàn)術的搭配與應用

高老師

名課堂特聘銷售培訓師，營銷團隊勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國家人事人才培訓網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓等著名培訓機構(gòu)合作講師。復旦大學、中山大學企業(yè)高管班特邀講師。被評為中國咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國營銷教練二十強，中國管理科學學會優(yōu)秀培訓師。

高老師曾任職機關公務員，著名教育培訓集團總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團市場營銷總監(jiān)，咨詢顧問機構(gòu)合伙人等。擁有五年集團性企業(yè)規(guī)范化運營、管控經(jīng)驗，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓發(fā)展體系建設。連續(xù)六年管理500人以上的營銷、客服團隊，專注于經(jīng)理團隊管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓、咨詢領域研究和實踐經(jīng)驗，其主要研究方向為：企業(yè)規(guī)范化管理、市場營銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進行授課，累計培訓數(shù)萬人次，學員滿意率達90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《培訓》、《北大商業(yè)評論》等媒體特約撰稿人。他所獨創(chuàng)的“營銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計的職場人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實戰(zhàn)細節(jié)指導+商界典型案例+互動式參與分享

高老師的課程注重實戰(zhàn)、實用、實效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學員們記憶深刻。

部分服務客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團、歐萊雅（中國）、新奧集團、修正藥業(yè)、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團、永達集團、中煙集團、江鈴控股、北京城建……

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