我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱：

一 、中國企業(yè)市場環(huán)境的變遷

（一）中國營銷環(huán)境的變遷--過度競爭

1、市場由供不應求轉向供大于求

2、分配結構不合理導致消費結構不合理

3、投資與外貿(mào)拉動，而不是內(nèi)需拉動

4、由高利潤轉向微利時代

(二)中國市場本土化特征

1、計經(jīng)濟發(fā)展的不平衡

2、城鄉(xiāng)二元化結構的特點

3、區(qū)域文化的特殊性

（三）中國市場全球化特征

1、消費文化的全球化 2、信息全球化

3、經(jīng)營意識的全球化 4、人才的全球化

5、中國營銷環(huán)境全球化與本土化提出的挑戰(zhàn)

6、戰(zhàn)略思維能力的提升

7、中國市場管理的普遍性與特殊性

8、正確認識傳統(tǒng)文化的作用

（四）產(chǎn)業(yè)鏈升級

1、中業(yè)企業(yè)大多處于產(chǎn)業(yè)鏈低端

2、產(chǎn)業(yè)鏈低端帶來的附加值和競爭激烈度加強

3、認識中國企業(yè)發(fā)展“時滯論”的錯誤

4、案例 美國個人計算機行業(yè)利潤分布

（五）低成本競爭優(yōu)勢的弱化

1、建立在低人工成本基礎上的中國營銷策略；

2、低效率的營銷管理；

3、中國價格戰(zhàn)的基礎是低人工成本，而不是高效率；

4、營銷效率是競爭力的關鍵

（六）市場集中度是大還是小

1、中國競爭性行力總體是分散度大，集中度不高；

2、競爭不是過于激烈了，而是激烈度不夠；

（七）品牌缺失

1、中小企業(yè)對品牌認識處于啟蒙狀態(tài)；

2、從戰(zhàn)術層面而不是從戰(zhàn)略層面認識品牌；

3、品牌力的缺失彰顯戰(zhàn)略思維能力的嚴重匱乏。

二、如何樹立戰(zhàn)略性的營銷思維

小不計大”——中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略思維的缺失

“聰明有余，智慧不足”的中國企業(yè)

（一）容易誤導營銷戰(zhàn)略的思維方式

1、藍海戰(zhàn)略的正確解讀

2、中國式管理的誤導

3、細節(jié)決定營銷成敗

4、執(zhí)行力的問題

（二）中國的市場集中度是大還是小；

1、從家電業(yè)看中國行業(yè)的市場集中度

2、中國市場結構總體是分散而不集中

3、市場競爭激烈度還不夠強烈

（三）低成本與低效率的營銷模式；

1、建立在低人工成本基礎上的中國營銷策略；

2、低效率的營銷管理；

3、中國價格戰(zhàn)的基礎是低人工，而不是高效率；

4、營銷效率是競爭力的關鍵；

（四）如何適應微利環(huán)境下的市場競爭

1、拚棄企業(yè)成長中的投機思維

2、建立戰(zhàn)略性的市場布局能力

3、營銷價值與利潤的區(qū)別

4、質疑股東價值最大化的企業(yè)理念

三、如何構建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略框架

（一）我國營銷發(fā)展的三個階段

1、廣告階段

2、制度階段

3、文化階段

(二)中國企業(yè)營銷模式及面臨的難題

1、經(jīng)銷制與直銷制模式的選擇

2、連鎖超級終端與專賣店模式的競爭

3、如何建立正確的廠商關系

(三)營銷定位

1、寶馬身份的下降引發(fā)的思考

2、中國企業(yè)如何走出壕溝

（四）各位次企業(yè)的戰(zhàn)略選擇規(guī)則

1、領導者的競爭策略

2、追隨者的競爭策略

3、掙扎者的競爭策略

案例：索尼彩電降價的戰(zhàn)略企圖

討論：中國低人工成本，是國際化營銷的優(yōu)勢還是劣勢？

四、中國本土渠道戰(zhàn)略的思考

（一）為什么經(jīng)銷商總站在廠商和消費者之間？

1、中國本土市場的特點

問題：

中國市場復雜多變，怎樣做營銷呀！

——消費力分布不均衡，存在明顯東西、城鄉(xiāng)差距！

——從消費力的差距來看，城鄉(xiāng)差距對企業(yè)的影響大于東西差距！

——中國省級區(qū)域市場消費潛力巨大！

——各區(qū)域市場的市場發(fā)育程度和消費習慣具有較大的差異！

——中國市場渠道復雜，如何適應呢！

2、營銷實踐中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢與作用

3、中國本土市場渠道的重要性

4、為什么需要中間商？

5、分銷渠道的主要流程

6、分銷渠道的層級

7、關于選擇公司推銷隊伍和

8、制造商的經(jīng)銷商選擇原則

9、渠道“接觸度”

10、B2B的成功因素

11、渠道選擇應考慮的因素

12、我國經(jīng)銷商變革的趨勢

案例：分銷渠道決策案例

（二）為什么要建立緊密型廠商伙伴關系？

1、渠道拓展的六大矛盾

第一：近期銷售業(yè)績與品牌長期發(fā)展的矛盾

第二：營銷渠道建設與多元化產(chǎn)品的矛盾

第三：市場營銷成本與精耕細作要求的矛盾

第四：經(jīng)銷商的掌控風險與自建網(wǎng)絡的矛盾

第五：近期市場高投放與長期市場目標的矛盾

第六：財務控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)

第一：競爭激烈化

第二：競爭品牌化

第三：競爭精細化

第四：競爭微利化

3、市場正在由無序向穩(wěn)定競爭階段過渡

4、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的六大轉型模式

5、由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系發(fā)展的趨勢

6、企業(yè)價值鏈

7、經(jīng)銷商的功能與價值——從銷售商到營銷商

（三）如何構建經(jīng)銷商核心競爭力？

1、經(jīng)銷商核心競爭力構造模式

2、經(jīng)銷商的激勵與管理

五、中國企業(yè)品牌戰(zhàn)略的思考

（一）品牌管理分析模型

（二）品牌管理的階段與判斷點

案例：1、寶潔公司的USP策略

2、瑞夫斯的USP理論

3、MOTO-V3手機的USP

4、奧格威的品牌形象理論

5、如果“QF”是一個人，會是什么樣的人？

6、特勞特的品牌定位理論

（三）品牌架構決策的三層模型

1、產(chǎn)與品牌的關系

2、品牌間的驅動關系

3、品牌的角色與作用

（四）產(chǎn)品與品牌的關系

1、品牌基礎設計的內(nèi)容

2、品牌是什么？

3、品牌要素包含什么？

4、品牌命名原則

5、品牌命名案例分析

6、品牌標識設計原則

7、品牌標識圖例

8、品牌形象代表

9: 案例分析

（五）品牌定位理論

1、作為傳播的定位理論

2、作為傳播的定位理論

3、作為營銷的定位理論

4、作為戰(zhàn)略的定位理論

案例：1、馬可波羅的品牌定位與聯(lián)想

2、建陶業(yè)品牌定位

（六）品牌定位必須有價值的支撐!

1、品牌價值的提煉

2、什么是品牌理念詞

3、舉例：品牌理念詞

4、品牌理念詞與廣告語區(qū)別

5、品牌傳播的主要渠道

六、營銷戰(zhàn)略案例賞析

（一）陶瓷行業(yè)營銷策略的分析

1、新中源營銷模式分析

2、金意陶營銷模式的解剖

3、其它品牌的點評（格仕陶、TOTO、冠珠陶瓷、圣象。）

(二)陶瓷營銷策略的剖析

1、東鵬陶瓷市場策略

2、異軍突起的金意陶

(三)建材業(yè)營銷模式

1、中國陶瓷業(yè)成功之道

2、營銷定位的探討

3、建陶業(yè)銷售模式的不足與發(fā)展趨勢

謝老師

名課堂特聘銷售培訓師，市場營銷學士、美國管理技術大學MBA、中山大學EMBA、中國品牌營銷學會理事、中國競爭情報協(xié)會理事、深圳市總工會講師團特聘講師、海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業(yè)培訓師；

具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。

謝老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。

專精領域：營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團隊建設與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓》、《競爭情報提升競爭力》、《如何建立企業(yè)爭情報系統(tǒng)》、《實戰(zhàn)營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關鍵模式》、《消費心理與消費者行為分析》、《如何進行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區(qū)域營銷計劃》、 《銷售團隊業(yè)績管理與人才激勵》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓》、《店面管理與銷售技巧培訓》、《店面與渠道銷售技能提升特訓》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產(chǎn)品打造營銷賣點》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實戰(zhàn)訓練》、《團隊精神熔煉與提升訓練》、《員工素質訓練與日常行為強化》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓五大特點：

特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入

運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。

特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內(nèi)容。

課程內(nèi)容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內(nèi)容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。

特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；

特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。

培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。

特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。

謝老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學員的工作息息相關，內(nèi)容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。

授課風格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態(tài)度的轉變有相當?shù)囊嫣帯＠蠋煴救司哂辛己玫穆殬I(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

服務過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團、TCL集團、格力集團、科龍集團、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財富集團、共好集團、德國帝森集團、力神咖啡、匯源集團、健力寶集團、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機、深圳商業(yè)銀行、山東儲蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈爾、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團、廣州羊城晚報社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯(lián)通黃頁、廣東移動深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動通信、深圳星動計算機、香港大大集團、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務公司、時代光華、百事可樂、百度公司、中國企業(yè)網(wǎng)、中人財保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團、耀邦集團、惠寶酒店用品公司、南玻集團、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產(chǎn)品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構咨詢

2、科龍營銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項目業(yè)務流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農(nóng)村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務流程和管理咨詢

4、客戶關系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場運營及營銷組織改進計劃

8、喜之郎—喜之郎經(jīng)銷商管理咨詢

9、雅戈爾—雅戈爾營銷網(wǎng)絡建設方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團—白沙集團品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時間加印三次）《成功銷售的十四個黃金法則》（---海天出版社出版）

學員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動與他以及其他同學溝通學習。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內(nèi)著名公司和民營企業(yè)十多年的工作與咨詢服務經(jīng)歷，使他的培訓比一些所謂的國際培訓大師更實用、更有效。 （三星電子 高級經(jīng)理王露）

謝老師的培訓課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結合實際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內(nèi)部培訓機會也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經(jīng)理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實戰(zhàn)經(jīng)驗,又具備很強系統(tǒng)化營銷理論知識的導師對我們進行培訓和輔導。 （香港兆能源集團業(yè)務副總 陳榮達）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“競爭情報”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對市場的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（云南紅塔集團 市場部經(jīng)理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“品牌營銷”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯,但終端營銷策劃與推廣方面確實存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團小家電事業(yè)部:陳韌)

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com