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課程背景：

企業(yè)營銷工作的好壞，常常決定著企業(yè)的成或敗。面對激烈的競爭和客戶的需要升級，銷售人員一味要求降價(jià)。有什么不降價(jià)的替代策略？客戶關(guān)系管理無疑是企業(yè)控制價(jià)格和附加價(jià)值的重要方法。在本課程中，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師吳文輝先生詳盡地介紹了現(xiàn)代市場營銷的系統(tǒng)知識及抵御競爭的策略，并針對客戶關(guān)系管理做了全面的分析。課程內(nèi)容以業(yè)績和競爭力為根本，既重理念提升，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，是提升企業(yè)營銷工作效果不可多得的視聽工具。

課程目的：

了解高度競爭時(shí)代營銷的核心理念；

掌握提升競爭力的策略；

了解客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識；

掌握實(shí)用有效的客戶關(guān)系管理方法。

課程時(shí)長：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、提升業(yè)績、建立競爭力的出路

1、深度營銷分析論

2、影響企業(yè)銷售業(yè)績的四大因素

3、觀念VS方法——消滅“沒辦法”

4、規(guī)劃VS執(zhí)行——提高執(zhí)行力

5、成功營銷者的“五商”

6、新時(shí)代的營銷銷售策劃模型分析

案例：同等價(jià)格產(chǎn)品柜臺銷售法

二、從不同角度認(rèn)識并理解營銷

1、營銷在生活中的作用

2、服務(wù)營銷VS關(guān)系營銷

3、從企業(yè)收入來源分析營銷工作的重點(diǎn)

4、銷售觀念層面談營銷

5、管理觀念層面談營銷

6、企業(yè)策略層面談營銷

案例：客戶是因?yàn)槭裁蠢^續(xù)消費(fèi)

三、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)

1、大客戶管理法則

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

3、客戶與“太太”的新營銷模式

4、客戶與“老公”的新營銷模式

案例：客戶投訴與“太太”投訴處理法

四、對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

2、客戶關(guān)系管理起源

3、理論的客戶關(guān)系管理

4、實(shí)戰(zhàn)的客戶關(guān)系管理

5、客戶關(guān)系管理專家的四大特征

6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

案例：澆花要澆根，客戶管理法則“交人要交心”

五、系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系在社會中的價(jià)值觀

2、客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系

3、客戶關(guān)系在高層、中層、基層中的密切關(guān)系

案例：甲方乙方關(guān)系管理

六、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本

1、什么是客戶轉(zhuǎn)移成本

2、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的方法

3、思想的轉(zhuǎn)移與客戶關(guān)系行為的轉(zhuǎn)移

案例：蘋果思維

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對性；語言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點(diǎn)的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營銷管理，有人這樣評價(jià)他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級、中級以及高級TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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